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企业培训师观点:客户经理必看的拜访客户成功策略

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

由于各个公司的经营策略不同,并不是所有的客户经理都从事同样的工作。但是从本质上讲,当今的客户经理是指和客户打交道的管理人才。所以拜访客户对于客户经理来说是家常便饭,但是你真的做到例无虚发了吗?每一次的拜访都可以实现你的预期效果吗?如果想要做到与客户的沟通交流切实有效,那么你就要知道一些拜访客户的技巧。

  要认真做好拜访前的准备。首先,客户经理要设定拜访目标,对准备走访的客户进行分析,了解重点客户、一般客户,根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的相关信息等,检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户之前,还应检查一下自己的穿着,穿着是客户见到的第一目标,得体的穿着能让客户的心情放松。

  要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前,应巧妙运用一些肢体语言。走路:客户经理的走路方式会成为客户认可的重要指标,客户可以从客户经理走路中看出其自信心。微笑:微笑如同一剂良药,能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人,让客户也产生愉快情绪的客户经理,是最容易争取客户好感的。客户经理应该用微笑来增进客户对你的感情,密切彼此间的关系。握手:握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适合握手,也有些客户就不愿意握手,所以,为了避免和那些不愿意握手的客户出现尴尬的局面,客户经理可以保持右手臂微曲放在体侧,当对方伸手时,有所准备。

  要营造轻松和谐的开场氛围。在客户开口之前,客户经理要以亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面,见面的环境也同样影响着客户经理的问候方式,如果记住了了客户的名字和称呼,那最好不过了。客户经理在与客户交谈的前几句话中,最好不要谈工作、业务生意上的事情,如“最近酒卖得怎样?某某牌子的酒好销吗”,这些见面语,容易会让客户认为客户经理上门走访就是为了谈业务,除此之外没有别的可说了。营造一个好的开场氛围,容易拉近与客户之间的距离。

  交谈时应注意的问题。客户经理在与客户交谈时应注意以下几点

  要真实具体。谈话需结合客户实际,不可讲大话,也不能漫无边际,要应尽量让客户说话,自己做一名耐心的聆听者;不要言而无信。谈话要言行一致,不可轻易向客户许诺,但许下的诺言必须付诸行动。一次违约毁信,就有可能将影响到拜访的效果乃至企业的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的隐私、禁忌的话题,客户经理应做到避而不谈,有意的谈及客户的隐私,会让客户产生反感。

  要口、手、眼相结合。拜访时除了与客户交谈外,还要用眼去观察,看客户柜台酒的摆放率,酒的库存情况等,然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及时书面记录下来。此外,还可以主动为客户摆放标签、整理柜台、美化店容,帮助打扫卫生等,做一些力所能及的事情。细微的服务往往会打动客户的心,加深对拜访者的印象,会起到“无声胜有声”的效果,无意中为企业树立了良好的形象。

  要让客户感到有优越感。每个人都喜欢别人的赞美,好听的话谁都爱听,客户也不例外,大部分客户都过着平凡的日子,而且平常还承受来自不同方面的压力,他们都想尝试一下优越于别人的滋味。对那些销量好的、能积极配合公司各项工作开展的客户,客户经理应学会肯定他们的工作,表扬他们的业绩,对于他们自傲的事情加以赞美。几句赞扬、恭维的话,会让他们产生优越感,从而提升他们的销售热情、信心。客户的优越感被满足了,彼此间的距离就会拉近,能让双方的合作关系向前迈进一大步。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。