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企业培训师观点:为什么说销售经理培训非常重要

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

销售经理培训有必要吗?众所周知,凡事能做到销售经理的大都是企业的精英,不管是在销售还是业绩,他们都是销售团队的佼佼者。就因为他们对于销售太轻车熟驾,因此很多销售经理都发出这样的疑问。在他们看来,业务能力已经相当娴熟,销售经理培训实在是没有必要,还不如利用这些时间争取更大的销售订单。难道真的是这样吗?

  企业的优势并不在于其产品有什么特别之处,而正是于其售后服务好,并有一支强有力的销售团队。销售团队能否将企业的产品或服务卖出好价钱,对于企业能否在市场中立足显得至关重要。要建立销售团队,销售经理培训自然是最重要的.

  商场如战场,销售队伍就是企业占领市场的先头部队,但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系,因而只能“头痛医头、脚痛医脚”兵法曰:夫善战者,求之于势,不贵于人。销售经理培训从销售队伍的规划、培养、激励等方面入手,帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理,逐步走向系统和规范,进而打造出能征善战的销售团队。

  中国的销售经理们则抱怨自己一半的时间要用在对重要客户的销售上。但是建立一支强有力的销售团队才是一个企业提升销售业绩的关键所在。芝加哥商学院教授罗伯特·卡尔文举例说,通用电气的优势并不在于其产品有什么特别之处,而正是于其售后服务好,并有一支强有力的销售团队。销售团队能否将企业的产品或服务卖出好价钱,对为什么销售经理培训最重要于企业能否在市场中立足显得至关重要。要建立销售团队,销售管理培训自然是最重要的分数与上次分数及其他人员的分数进行横向纵向比较,然后根据问题有针对性地进行销售管理培训。每次营销会议之后,会调查销售人员从这次会议中学到什么,并听取他建议。美国公司,很多考试都在网上进行,便于记录与查询。这一点很值得中国公司借鉴与学习。许多公司由于销售管理培训成本很高的原因,没有对销售人员进行定期的培训,一方面影响销售人员的工作热情,另一方面不利于销售队伍的内部沟通。

  欧美企业每年都会投入大量的人力、物力、财力为销售经理和普通员工提供培训。卡尔文先生讲述了中美两国在销售经理培训方面的不同点:第一,定价的目的不同,中国定价是为了实现收入最大化,而美国的定价是实现利润最大化;第二,中国,销售经理很少花时间对销售人员进行销售管理培训,而在美国,培训销售人员如何利用他时间及下一步的工作规划是销售经理的一项重要工作;第三,现场辅导,这方面中国的销售经理做得更少。即使销售经理真到现场,可大部分时间忙于别的事情,并没有对下级进行现场指导。

  卡尔文先生对销售经理培训提出了细致而独到建议。例如他提出,为销售人员提供培训的有效方式是作现场指导,即销售经理与销售人员一同拜访客户。此时,销售经理的任务不是销售,而是培训员工。销售经理看到销售人员在客户面前的现场表现,从而能够有针对性地向销售人员提供反馈,指出其哪些方面做得好,哪些方面有待改进。更重要的销售经理可以直接接触客户,这样有助于解决销售人员离开组织后经常发生的客户资源流失的问题。此外,让资格老的销售人员培训新的销售人员,美国也很普遍。表现出色的老销售人员将得到奖励,可以说是一种三赢的策略。

  综合可见,当做到销售经理这一职位后,工作中心已经发生了改变,从最开始的争取完成任务、增加销售量,转变成管理整支销售团队。销售经理想的最多的不应该是如何提升业绩,而是协调好团队每一位员工,把他们的潜能、素质都激发或引导出来。由此可见,销售经理培训还是非常有必要的。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。