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企业培训师观点:商业银行客户经理绩效考核的优化方法

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

我国商业银行从20世纪90年代末开始建立“以客户为中心,以市场为导向,以经营效益为目标”的市场经营理念,并推行了银行客户经理制。经过几年的实践,取得了较好的效果。它不仅拓宽了银行的客户和市场,优化了客户结构,而且使银行员工的观念得到更新,推动了商业银行经营机制与管理方式的创新。但是,在我国银行客户经理制毕竟是一个新型制度,建立银行客户经理制除了需要重新构造业务管理及运作体系外,对银行客户经理绩效考核的科学性和合理性也是关系到新型体制运作成效的核心问题。

  一、现行商业银行客户经理绩效考核的指标架构及其缺陷

  1、我国商业银行客户经理绩效考核的指标架构

  以在我国较早推行并且具有相对完善的银行客户经理绩效考核制度的深圳某股份制商业银行为代表进行分析,该商业银行客户经理(个人)的绩效考核指标主要按照负债、中间业务和资产业务来进行分类,设立相应的体系。

  2、客户经理绩效考核评分方法的缺陷

  (1)以业务指标衡量客户经理绩效,会使客户经理过分关注考核期业务规模,不惜成本投入营销资源,忽视了潜在的业务风险(如信用风险、流动性风险、操作风险等)和相关成本(如管理成本和固定成本的分摊等),偏离了以效益为核心的银行总体目标,不利于银行的长期稳定发展。

  (2)以对各单项业务指标的完成情况来评价客户经理的效益贡献,将使客户经理仅仅成为相关业务的经办者,并没有各类金融产品的经营权和选择权,客户经理的工作职能和权限没有得到应有的发挥,妨碍了银行的综合营销能力和经营水平的提升。

  (3)以上的指标考核中,由于客户经理所分管的客户在规模和效益等方面的初始不平等,导致客户经理的绩效的完成程度相差很远,这显然是不公平的。

  (4)使用打分和设置权重以及以工作态度、工作效率等指标进行评价,受到主观因素的影响较大,缺乏客观透明,道德风险也不可避免,容易引起摩擦,削弱评价体系作用的发挥。

  二、商业银行客户经理绩效考核的指标优化

  1、以风险调整后的利润当作商业银行客户经理绩效考核指标体系的核心

  根据以上分析,商业银行客户经理的绩效考核过程中,应当尽量避免人为主观因素的干扰,综合考虑风险、成本、业务利润等因素,公开公平地进行,这样才能调动客户经理的积极性,激励其拓展市场的潜能。笔者认为我国商业银行客户经理绩效考核应该在原来的指标体系的基础上优化,即以风险调整后的利润来衡量客户经理的绩效,具体的考核指标包括:

  2、以风险调整后的利润为核心的银行客户经理考核指标体系的优越性

  (1)突出了效益最大化的要求,促使客户经理以效益为导向,综合考虑收入、支出、风险、资本成本、短期利益、长期利益等因素确定营销策略、选择产品组合,使自身业务目标和财务目标在效益最大化的最高目标下实现融合,客户经理的个人目标和银行整体目标也达成一致。

  (2)为客户经理提供自我激励的手段。由于风险调整后利润考核体系在所扣除的成本中充分考虑了直接成本、管理成本、固定成本、风险成本以及税费,克服当前银行考核中存在的成本核算较粗,风险成本没有得到反映、收入与成本不匹配等弊病,也能够较好地解决客户经理不计成本拉存款、不考虑客户信用风险发放贷款、为追求更高的收入而过多发放长期贷款等问题。在充分考虑风险和成本的前提下,比较客户经理的贡献、业绩,以确保公正原则,有利于客户经理公平竞争,去除因受到不公平对待而产生的挫折感。

  (3)加强了银行的风险控制能力。根据这一考核体系所得出的风险调整后利润指标,在客户经理的考核中加入了风险成本,有利于客户经理在选择客户、开展业务活动时关注风险问题,主动回避高风险客户,在发放贷款时不仅追求直接业务收入,还要同时核算信用风险以及相应的成本,等于设立了一种从源头上控制银行经营风险的机制。在现实生活中,银行与客户之间存在比较严重的信息不对称问题,银行很容易蒙受逆向选择风险和道德风险。客户经理是银行内最了解客户、收集客户信息最多、感性认识最强的员工,如果他们带着风险意识选择客户、开展业务活动,实际上就为银行把好了第一道风险控制关。风险管理部的员工再按照系统的风险监控指标进行业务的风险评估,为银行把好第二道风险控制关。这种双重把关机制当然比先前的单一把关机制具有更好的风险控制功能。
三、银行客户经理绩效考核的优化应注意的事项

  1、消除初始的客户分配不公平性

  客户是银行的利润源泉,尽管银行是按照客户经理的能力为依据分配客户资源,然而初始的客户资源分配决定了客户经理的业务规模、成本费用,也就决定了他们可能的收入大小,重要客户的经理的风险调整后利润必然远远高于普通客户的客户经理。为了消除这种初始不平等,银行可以引入“级差地租”处理办法,对重要客户经理核定较高的利润指标,对普通客户经理核定较低的利润指标,使二者基本上站在同一起跑线上,对二者的增量部分进行大力度奖励。

  2、整合营销资源,加强银行客户经理团队建设,提升团队绩效

  配合银行机构扁平化管理趋势,我们应当在“总行-分行-支行”三级机构中组建客户经理团队,集中人、财、物资源展开市场营销,以团队为单位展开营销活动。各团队首先可以根据服务客户对象不同分为法人业务和个人业务两大类团队,按照客户市场细分设置客户经理团队的目的在于让客户经理尽可能熟悉其所处行业背景,集中精力把握目标客户的行业市场趋势,从而有利于对客户的管理及同类客户的连锁开发,提升服务质量和效率。在明确各客户经理团队业务分工的同时,也要抓好相应的协调配合工作,如信息交流、分成式合作等,鼓励客户经理团队加强横向联系,提升团队绩效。

  3、加强银行客户经理队伍建设,是提升银行客户经理绩效的重要一环

  客户经理的队伍建设,可以从两方面着手,一是抓好对客户经理的持续培训。市场在不断发展,知识在不断更新,客户经理也需要不断学习,以免在竞争中落后。因此,客户经理培训是一项持续的系统工程,这也是当前国际银行业发展的一个必然趋势。“客户经理培训是银行所有投资中风险最小、而收益最大的战略性投资”。二是建立健全客户经理准入退出机制。在客户经理的录用上,应采取公开竞聘、资格考试、岗前培训、持证上岗等方式,面向广大内部职工和外部人才选聘在道德素质、性格素质、文化素质及业务素质等各方面都符合要求的客户经理。同时也要明确客户经理退出机制,对考核不合格的考核经理,视情况进行降级和淘汰,做到客户经理能上能下,有进有出,从而保证客户经理队伍素质不断优化。

  银行客户经理制在我国是一个较年轻的管理制度,对银行客户经理绩效考核的科学性和合理性也是关系到银行客户经理制运作成效的核心问题,每个制度在建立和发展的过程中都会存在这样或那样的漏洞。通过消除初始的客户分配不公平性,整合营销资源,加强银行客户经理队伍建设,能够有效的提升银行客户经理的绩效。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。