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企业培训师观点:改进银行客户经理的3个培训方面

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

随着银行业务的丰富和竞争的加剧,银行客户经理这一职业应运而生。作为银行的终端“触角”,同时又是客户了解银行最主要的途径,位于一线的他们几乎就是人们对于一个银行认识的缩影。

  从最宽泛的角度讲,凡是在一线接触客户的银行员工,都可以称为银行客户经理—-这不仅限于每天西装革履穿梭于公司客户之间的业务人员,甚至包括各种业务窗口的柜台人员,更包括拥有大量客户资源的支行、分行的行长、副行长们。从面对客户这一业务特性而言,他们都可以归于银行的客户经理。

  以这样的角度来定义,目前银行客户经理是银行中数量最广泛的职业角色。按照目前的情况推算,中国银行客户经理的数量非常庞大,数以十万计。

  目前银行客户经理的主要业务是吸收存款以及销售基金、信托和保险等代理产品。客户经理们忙于具体业务的同时,也不断加深着对自己的职业生涯前景以及各种金融产品的理解和把握,想方设法地让自己、银行和客户共同发展。

  然而,事实却是:一般来说年龄较大的工作人员相对更难转变,像原来公司业务的一些客户经理,多年来一直习惯于“客户服务我”,先看哪些客户让银行满意了,然后才对这些客户好。现在要完全颠倒过来,要求他们首先必须让客户满意,“以客户为中心”很多人转变不过来。

  近年来,由于金融“脱媒”现象的愈演愈烈,商业银行纷纷从原来的“坐商”向“行商”转变,从原来的“以银行为中心”向“以客户为中心”迈进。这其中,可以说—-银行的竞争就是人才的竞争。那么,具体来说,对于客户经理培训可以从如下方面进行改进:

  1、培训师:除了邀请外部专家学者授课,你也应在银行内部逐步建立老客户经理对新客户经理的“传帮带”制度,让个人的知识不断转化为组织的知识。此外,你还应着手组建内训师队伍,让各条线的老总、优秀分支行长、优秀客户经理分别承担相应的授课任务,确保组织知识的有机传承。

  2、培训内容:除了传统的产品/业务知识培训,还应加强各种营销技能的培训,如针对成功或者失败的营销项目进行实例剖析和研讨等。此外,还可邀请风险管理部门的专家定期围绕那些没有被风险管理部批准或者获得批准的案例进行解析,这样不仅有助于增强客户经理的风险意识和风险掌控能力,也有助于加强客户经理和风险经理之间的“换位思考”和沟通交流。

  3、培训模式:改变目前“填鸭式”、“培训+考试”、“学习总行/分行文件”等传统模式,增添互动式案例教学和网络教学(E-Learning)等新型模式。

  增加培训师资力量,完善培训内容,开拓培训模式能够有效、迅速的使银行客户经理成长起来,并且在激烈的银行竞争中占有自己的一席之地。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。