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企业培训师观点:大区品牌经理的年终工作总结写作指导及范例

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

“抓破脑壳也写不出来!”“泡了茶,抽了烟,憋了一晚上还是没写出半个字。”“叫我做销售还行,写总结不是存心为难我吗?”

  时值2010年底,年终工作总结的写作成为很多大区品牌经理的心病,公司催交年终工作总结,不少大区品牌经理都急得团团转,完全失去了平时统领一方冲锋陷阵的豪情,慨叹“做市场易,写总结难”。

  实际上,年终工作总结不仅仅是一项工作任务,更是你在公司领导面前表现自己和体现自己价值的有力武器,“做得好不如写得好”,不写出来,你做了什么领导可能永远都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能:

  1.与公司管理层沟通的最好机会。

  大区品牌经理长期驻外,要获得公司的支持和管理层认可,与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的,既要互动,更要自我表现和表达。年终工作总结写好了,客观地汇报一年的成果,表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”,获得管理层的认可,你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。

  2.及时总结功过得失,指导自己未来的工作方向。

  “销售是一碗青春饭!”营销人,你表现的时间并不长,进入业界,一不小心就到三十好几了,如果不善于及时总结,随时调整自己,很可能变成“老”业务员。大区品牌经理也一样,如果年年都是老三样,没有自我学习成长,“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。

  3.实现实践到理论的飞跃。

  如果你是营销科班出身,把一年的实践与自己所学理论相对照,可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论;如果你是半路出家,年终工作总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度,一是指导自己,二是可以教育自己所带的销售团队。

  怎样写好年终工作总结报告呢?

  年终工作总结的写作应分为两大部分,一是本年度年终工作总结,二是未来一年的工作计划。本年度总结部分主要是回顾一年的销售情况;对直接影响当年工作结果的经营情况做重点分析,只谈重点,不记流水账;客观汇报市场存在的问题;陈述工作亮点(写工作亮点,不是单纯地表功,而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩)。在下一年工作计划部分,重点陈述销售目标和完成销售目标的依据是什么。另外,把未来一年的主要工作计划写出来。要定好自己的位置,不要写成省办经理总结,具体到分析某个渠道或网点的销售办法;也不要写成销售总经理总结,只谈大方向,谈展望和概念。

  下面以某品牌华南大区品牌经理的年终工作总结为范例,简述年终工作总结的结构和写作要点:

  某品牌2005年华南大区年终工作总结

  华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下,迅速扩展销售渠道,并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场,完成了销售任务,回款同期增长26.68%。现就一年来的年终工作总结如下:

  本年度年终工作总结

  销售回顾:华南市场由于中小品牌众多,迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额,2003年和2004年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现23.48%的增长,主要有两个方面的原因:一方面,收回了沃尔玛的经营权,沃尔玛之前一直由经销商供货、结款,我们提供促销人员和促销活动支持,经销商享受利润。去年年底我们开始与经销商协商,于今年年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后,没有再出现断货情况,加大了对店方的促销支持,沃尔玛全年直接增加销售额920万元;另一方面,重新开发了海南市场,海南市场前年因为经销商原因被公司放弃,今年6月份寻找了新的经销商合作,重新启动运作,半年时间直接增加销售额372万元。(分析增长的主要原因,销量是有来源的,没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了,公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光,也许是质疑:是不是窜货了?是下面省办经理自己表现好吧?大区品牌经理对增长有没起到决定作用?管理层所站的角度不一样,思考问题的方式也有差异,不能主观地认为管理层什么都知道,很多误会常常因为不沟通而发生。增长了,是因为什么?下滑了,是什么原因?客观地写出来,既可以减少误会,更可以体现自己一直在市场一线,市场的发展是和自己的规划与运作分不开的,作为大区品牌经理,自己并不是“甩手掌柜”。当然,销量下滑,自己也首当其冲承担责任。)全年销售数据见下表:

  某品牌2005年华南市场销售数据(1月~11月)(样表)单位:万元

  季度省办全年任务2005年1月~11月销售完成

  1~34~56~910~11合计预计全年完成2004年完成同比增长

  广东………

  福建……

  ……………

  合计…7187.37900.06236.226.68%

  (一定要用数据说话。做经营,对数据一定要敏感。公司可能已经有了销售报表,但管理层不会只盯着你的区域看,如果是增长,很多情况下管理层只知道是增了,但增长多少?费用是否超标?最好是你自己告诉管理层。)

  经营分析:按年初预算,华南大区销售费用点数为27%,利润指标为10%。

  由于我们是以终端销售为主,需要配置大量的促销人员,销售代表和内勤人员也相对较多,所以人员工资一直居高不下,占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下,已经连续两年没有完成利润指标。

  为了降低销售费用,提升经营利润,华南主要做了两个方面的调整:一方面,优化人员,一人身兼多职,人员总数减少了15名;另一方面,改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯,只要是上了货月销售额也达到3000元的卖场,都会配置1名促销人员,人均投入产出极不合理。今年撤掉了月产出在4500元以下的单店驻店促销人员。同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入,通过提升单产来降低销售费用。通过这两项工作,人均单产从2004年的9.5万元/人提升至今年的12.4万元/人,直接降低了销售费用。(在一年销售工作中,一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况,重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一方面是展现自己的经营能力,体现整个销售团队的工作业绩;另一方面是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路,有利于将优秀的工作方法在全国推广,以提升整个公司的销售业绩,而不是自己“偷着乐”。)见下表:

  某品牌2005年华南市场人均产出分析(1月~11月)(样表)单位:万元

  人员省办经理区域经理销售代表促销督导BA人员内勤人员合计年人均销量(万元/人)

  广东…

  …

  海南

  合计…

  计算方法人均销量=月均销量X12/人员数量

  (表格式汇报,真实可信,用数据辅助说明,强化所汇报的内容。)
存在问题:华南市场虽然销售增长,但仍存在较大问题,尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面:

  1.销售队伍不稳定。由于广东市场大小日化品牌众多,整个华南市场对日化类销售人才需求过多。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料,往往以高薪引诱,导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场的8名资深区域经理,有4名跳槽至同类中小品牌,1名辞职,直接影响到了广东市场的工作。

  2.销售渠道不够下沉。目前重点投入大型卖场、保护经销商利润的销售模式,使得我们的产品停留在一二级市场销售,三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品,这主要由于我们的产品销售多年,价格已经透明,三四级县级市场分销商销售利润空间小,失去了销售我们产品的积极性。很多中小品牌却趁着这个时机,在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入,树立了稳固的销售地位。(客观汇报市场上所存在的问题,不是叫苦,而是分析问题所在,以便自己找到解决问题的办法,把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实地了解这些问题,也为你下一步争取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题,销售的过程本来就是解决问题的过程,如果有完美的市场,就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。)

  经验总结:今年最值得一提的销售成果,是准确地把握到了护发类产品销售的上升趋势,加大了护发类产品的推广力度,使得护发类产品销量直接增长120%,尤其是150ml护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名,从5月到11月一直保持着护发类第一名。

  

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。