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企业培训师观点:从区域销售经理较色看职责

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

  区域销售经理的职位定义

  区域销售经理负责公司销售部在某一省市或地区的销售服务工作。完成公司销售部在某一地区的销售指标,负责该地区的市场开拓和搜集市场信息,负责该地区客户的维护、回访工作。销售区域经理是公司决策的前哨站,一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质,而不是一个简单的销售执行者。

  区域销售经理的角色

  1.信息方面的角色

  信息传播者的角色

  这是指区域销售经理把外部信息传播给他的部门,把内部信息从一位下级传播给另一位下级。信息可分为两种:

  有关事实的信息:这类信息可以用某种公认的衡量标准来判断是否正确。区域销售经理会收到许多有关事实的信息,并把其中的很大部分转给有关的下级。

  有关价值标准的信息:这类信息作为信息传播者的角色的一项重要作用就是在组织中传递有关价值标准的陈述,以便指导下级正确的决策。每当企业中对重要的问题进行讨论时,都可由各部门经理提出有关价值标准的信息。

  区域销售经理向销售人员传播有关事实的信息或有关价值的信息,使下级了解情况,便于对他们的日常工作进行引导。信息传播者角色同授权问题有密切关系。因为,要把处理某些事务的职务委托给下级,就必须把处理该事务的有关信息传播给下级。

  信息接受者的角色

  区域销售经理得到的信息大致有以下五类:

  内部业务的信息:通过标准的业务报告、下级的特别报告、对部门工作的检查等获得。

  外部事件的信息:如顾客、人事联系、竞争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展等,他通过下级、同业组织、报刊等获得。

  分析报告:他从各种不同的来源(下级、同业组织或外界人员)得到各种不同事件的分析报告。

  各种意见和倾向:区域销售经理通过许多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各种会议,注意阅读顾客的来信,浏览同业组织的报告,并从各种联系和下级对那里获得各种意见和建议。

  压力:各种压力也是信息的来源,如下级的申请和外界人士的要求,其他部门的意见和社会机构的质问等。

  发言人的角色

  区域销售经理的信息传播者的角色所面向的是部门内部,而其发言人角色则面向外部,把本部门的信息向周围的环境传播。

  区域销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类人:第一个其直接上级。第二是企业之外的公众。区域销售经理只有把自己的信息同他所联系的人共享,才能维持他的联系网络。同时,区域销售经理的信息必须是即时的。

  在发言人的角色中,区域销售经理被要求在销售部门中是一位专家。由于他的地位和信息,区域销售经理也应该拥有在他那个部门和行业的许多知识。因此,部门外的各种人往往就销售部门的工作中的一些问题征求区域销售经理的意见。

  2.人际关系方面的角色

  领导者角色

  区域销售经理作为一个销售部的正式负责人,要负责对下级进行激励和引导,包括对下级中的雇用、训练、评价、报酬、提升、表扬、干预以至解雇。部门的节奏通常是由区域销售经理来决定的,销售部工作是否卓有成效决定于区域销售经理向部门注入的力量和远见。区域销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部门目标结合起来,以便促进有效的工作。

  “头”的角色

  这是区域销售经理所担任的最基本的最简单的角色。经理由于其正式权威,是一个部门的象征,必须履行许多这类性质的职责。这些职责中有些是例行公事,有些带有鼓舞人心的性质,但全都涉及人际关系的活动,而没有一项涉及重大的信息处理或决策。在某些情况下,区域销售经理参与是公司制度所要求的,如签署部门的文件;在另一些情况下,经理的参与则是一种社会的需要,如主持某些事件或仪式。

  联络者的角色

  联络者角色涉及的是区域销售经理同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。区域销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的联系。这些渠道有:参加外部的各种会议,参加各种社会活动和公共事务,与其他部门的经理互相访问或互通信息,同与销售有关的其他机构的人员进行各种正式和非正式的交往等。

  联络者角色代表着区域销售经理职务中一个关键部分的开始。经理通过联络者角色同外界联系。然后,通过信息传播者和谈判者这些角色进一步发展这种联系,并获得这种联系所提供的好处和信息。
  3.决策方面的角色

  故障排除者角色

  故障有以下类型:

  下级之间的冲突:这是由于争夺资源的分配、个性之间的冲突或专业的重叠引起的;

  部门之间的冲突:资源的损失或有损失的危险。

  在故障的排除中,时机是极为重要的。故障很少在例行的信息流程(如报告)中被发觉,而通常采取“紧急情报”的形式由发现故障的人上报给经理。经理则一般把排除故障置于较其他绝大多数活动都优先的地位。他重新安排自己的工作日程,全力投入故障排除工作,以期早日解决,暗争取有较充裕的时间拟定出一项改进性方案。经理的故障排除者角色有重大的意义。因为,排除故障的决策会树立一个先例,因而部门今后产生或大或小的影响。

  变革者角色

  区域销售经理的变革者角色是指区域销售经理在其职权范围内充当本部门许多变革的发起者和设计者。变革者角色的活动开始于观察工作,寻找各种机会和问题。当发现一个问题或机会以后,如果区域销售经理认为有必要采取行动来改进他的部门的目前状况,就应应该提出改进方案,报上级批准后组织本部门进行实施。

  资源分配者角色

  区域销售经理的资源分配者有以下三个部份组成:

  安排自己的时间。区域销售经理的时间宝贵的资源之一。区域销售经理通过时间安排来宣布某些问题的重要性,因为他在其上花了较多的时间。而加一些问题则是不重要的,因为他在其上只花了很少的时间或根本没有花时间。

  安排工作。区域销售经理的职责是为其部门建立工作制度。

  要做些什么事,谁到做,通过什么机构去做,等等,这类决策涉及基本的资源分配,一般是同改进方案相联系而作出的。这些实质上就是安排下级的工作。这是一种重要的资源分配形式。

  对重要决定的实施进行事先批准。这样他就可以对资源的分配维持连续的控制。要由区域销售经理来批准的事项有:由下级拟定的改进性方案,对较为次要的故障的排除措施,现有程序和政策的例外情况,由下级谈判的合同,业务预算的要求等。区域销售经理保留销售部门所有重要决定的权力,就保证他能够把这些决定互相联系起来,使它们互相补充而防止冲突,并在资源有限的情况下选用最好的方案。假如他的这些权力分散了,就可能导致不连贯的决策和不一致的策略。

  谈判者角色

  对于区域销售经理来说,谈判者的角色显然是最重要的角色之一。这些谈判即包括正式的商务上的谈判,也包括非程式化的谈判。谈判就是当场的资源交易,要求能参加谈判的各种人有足够的权力来支配各种资源并迅速作出决定。对于区域销售经理来说,很多谈判场合都需要他的参加并作出决定。

  综上所述,区域销售经理的职责,是负责公司在每一个区域的业务发展和组织建设。“经理”职位不可能一步登天而达到,除了要拥有出色的销售业绩之外,管理能力、学习能力、全局观包括人脉资源,都是晋升区域经理的重要砝码。由于中层管理岗位和普通销售的职责范围有很大区别,如果只是埋首于业绩中,那么即使成为销售明星,最终也未必能成为一个经理人。所以,不要一味浮躁地追求功利,不断地学习,多看多思考多了解市场和自身,是获得成功的必要前提。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。