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企业培训师观点:情景模拟:1个移动客户经理的能耐

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

  客户告诉移动客户经理已经开始使用”天翼”了,结果……

  一移动客户经理,走访一客户,发现这个客户正在把玩一个CDMA手机,并告诉移动客户经理,已经开始使用”天翼”了。要求把移动号改套餐,降低消费额度.

  移动客户经理微微一笑,对这个客户说:”你知道移动公司为什么挣钱么?”

  客户回答:”资费高啊,所以挣钱”

  移动客户经理回答:”错,其实移动公司挣钱的最大秘诀在于用户数多,你想啊,一样花钱建设一个网络,用户数量多,网络的利用率就高,因此就挣钱啊,就象两家酒店,同样的面积,一家客流量大,食客多,一家客流量小,食客少,大家一看就知道,客流量大的酒店挣钱,对么?”

  客户回答:”对,可是电信有优惠啊”

  移动客户经理回答:”你也是商场上的人,问你一个很简单的道理,两家公司一起做促销,甲公司的商品利润高,乙公司的商品利润低,你认为甲公司会给你的让力大,还是乙公司会给你的让利大呢?”

  客户回答:”当然是甲了,他的利润高么,当然他的让利大,他让出部分利润,还能挣,但乙公司就不行了,让出相同的利润,他就不赚或者赔钱了”

  移动客户经理又问:”你见过一家一直赔钱而又长久存在的公司么?”

  客户回答:”疯了,一直赔钱铁倒闭了”

  移动客户经理又问:”你会买一个可能会倒闭的公司的产品么?售后服务有保证么?”

  客户回答:”两码事,别和我混,电信怎么可能倒闭呢?说天书呢!”

  移动客户经理问:”好,如果电信不赔钱,那么他怎么挣钱呢?因为要维持同样的一个网络,用户数少,每个用户的贡献就必须大,否则收支就不平衡了是不是?”

  客户回答:”别忽悠我,其实移动是高收费,整天忽悠我用这个用哪个”

  移动客户经理回答:”移动高收费?大哥,你还是掐死我算了,我们不和国外比,就和国内比,当时CDMA在联通的时候,资费是不是和移动资费差很多啊?我很负责的告诉你,差多少呢?每分钟资费上差1分钱,但是CDMA是赔钱的.这个是联通都承认的事实.如果移动的资费是高收费,那么资费上差1分钱的CDMA网络应该是挣钱的而不是赔钱的,对不对?”

  客户:”真的么?”

  移动客户经理:”我骗你做什么,前面已经和你说的很明白了,移动公司挣钱的最大秘密在于用户多,网络利用率高,而不是高资费!”

  客户:看来有点道理

  移动客户经理:”用了天翼感觉如何?”

  客户:”不错啊,挺好的,号码也和我移动的号码基本相同”

  移动客户经理:”选网络就象找老婆,而不是买蛋糕,吃了第一口,味道不错,这个蛋糕肯定不错,手机就象你的秘书一样,是用来工作的,不是用来看的,当然换个漂亮秘书自己看着也舒服,但影响不影响工作*总您自己知道.这样吧,你说的改套餐这个业务呢我劝你考虑一下,毕竟你这个套餐目前已经没有可能再办了,改了可能就改不回来了,我看这样吧.也快到月底了,现在改也是下月生效,等一个星期以后,月底的时候我再来找你,你要是真的想换网络,下月办个停机保号好了”

  ……….

  ………

  ……..

  ……..

  7天以后,客户:”小王啊,我哪个移动的号你还是别停了,我哪个天翼啊,给我的老丈人用了,我还是用移动的,老号码了,习惯了,有感情”

  移动客户经理:”好的”

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。