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战略管理:失足于发散的战术

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

战略与战术的最大区别,就是前者可以形成巨大合力。简单讲,它就是在同一时间、同一空间上,聚集企业研发、生产、物流、营销多部门的力量,打一场轰轰烈烈的歼灭仗。
这可以用管理学中的“蓝彻斯特平方原理”来表述。
“蓝彻斯特平方原理”起源于二战中飞行员战术的运用,之后日本学者将它应用于营销,美国库普曼教授、戴明博士将其发展为商业竞争战略模式。
举一个战争的例子来说明。
假设战场上红方3个师,黑方1个师,双方每个师战斗力基本相同。如果决战,当然红方胜。但问题是,红方把敌人全部歼灭掉,自己还会剩下几个师呢?
关于这个问题,营销老总们的直观判断各有不同。
有人说:还是剩下3个师。这显然不对,古语说“杀敌一万,自损三千”,不可能一点损失都没有。
有人说,剩2个师。这也很可能不对。如果是3-1=2这样的简单问题,根本没必要探讨。
还有人说,剩下1个师,这就更不对了。你3个人打人家1个,最后你死的比别人还多,未免太窝囊。
最后有人说剩4个师,这就更离谱了,除非是把对手招降,但这不属于“歼灭敌人”。
“蓝彻斯特平方原理”表明,应该还剩下2.8个师,换言之,红方仅损失0.2个师的兵力,就消灭了全部敌人。
也就是说,部队战斗力和数量之间是平方关系。3的平方减去1的平方,得数为8,而8则近似等于2.8的平方。
换一种情况,如果红方还是3个师,而黑方是6个师,红方采用每次打1个师的方法,不但可以消灭敌方6个师,而且自己即使不补充兵员,也还会剩下1.5个师以上的兵力。
这就是战略的魅力。为什么在第三次和第四次反围剿中,红军可以分而制之,击退10倍之敌?为什么淮海战役中,解放军可以用60万完胜80万,其中直接歼敌就达55万人?“伤其十指,不如断其一指”,这是毛泽东军事思想中,集中优势兵力歼敌的成功体现。
制订营销战略,必须懂得“平方原理”。当所有资源集中在一个方向上时,其产生的效益将是以平方形式剧增的。
现实中,我们发现许多企业的营销战略是发散的,形不成整合力。
从架构上,产品、价格、渠道、促销,4P几乎没有内在联系,都要做好,都没做好;
从手段上,公关、广告、促销、终端、渠道,各有一套,各做一套;
从区域上,各大区之间缺少联动、各自为战,经验不能交流、队伍不能协同。
用中李云龙的话讲,一个连一个连地上去送死,这叫“添油战术”,为兵家大忌。孙子兵法谋攻篇中,讲到“识众寡之用者胜”说的也是这个道理。
如果对战略的认识,仅停留在简单的战术层面,“添油战术”、“扫荡思路”、“放羊式管理”都不能形成战略合力,你期待中的好结果,比天上掉馅饼还难。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。