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企业培训师观点:全面掌握销售部门职能与销售经理职责

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

德鲁克在《管理:任务、责任和实践》一书中指出,企业销售职责的两项基本职能就是:市场销售和创新,只有市场销售和创新才产生出经济成果,其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业销售职责整个企业销售职责中的重要性。

  学习完本章,你应该了解以下内容:

  1、销售部门的主要工作。

  2、销售经理职责的主要工作内容。

  3、销售管理的基本职能。

  4、销售经理职责的角色。

  销售部门的职能

  销售部门是企业销售职责的龙头,是企业销售职责最直接的效益实现者,在企业销售职责中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业销售职责的成败。企业销售职责的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业销售职责目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢?销售经理职责应该做些什么工作?这是作为一名职业销售经理职责首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业销售职责组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系,以及作为销售部门的负责人,销售经理应履行的职责。

  1、销售部门在整个营销过程中的作用

  销售是营销管理的重要组成部分,是连接企业销售职责与市场的桥梁。

  在现在营销组织中,通常有二大职能部门:一为销售部销售经理职责,二为市场部。其中销售部销售经理职责在营销组织中的作用主要是:

  ·销售部门直接与市场和消费者相联系,它可以为市场分析及定位提供依据。

  ·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。

  ·通过销售成果检验营销规划,与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略,制定新的营销规划。

  销售是企业活动的中心,销售部销售经理职责是企业“冲在最前沿的战士”,在瞬息万变的市场上,销售是连接企业销售职责与顾客之间的纽带,不断地进行着创造性的工作,为企业带来利润,并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。

  2、销售部门的职能

  ·进行市场一线信息收集、市场调研工作

  ·提报年度销售预测给营销副总;

  ·制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;

  ·管理、督导营销中心正常工作运作,正常业务运作;

  ·设立、管理、监督区域分支机构正常运作;

  ·营销网络的开拓与合理布局;

  ·建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;

  ·合理进行销售部销售经理职责预算控制;

  ·研究把握销售员的需求,充分调动其积极性;

  ·制定业务人员行动计划,并予以检查控制;

  ·配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

  ·预测渠道危机,呈报并处理;

  ·检查渠道阻碍,呈报并处理;

  ·按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放;

  ·按企业销售职责回款制度,催收或结算货款。

  3、销售部门组织类型及特点

  销售部门组织模式的选择要受到企业销售职责人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响,企业销售职责应根据自身的实力及企业销售职责发展规划,精心“排兵布阵”,量力而为,用最少的管理成本获得最大的经济效益。

  下面介绍几种常用的销售组织模式。

  ·地域型组织模式

  这种结构是指在最简单的销售组织中,各个销售人员被派到不同地区,在该地区全权代表企业销售职责业务(结构图如下所示)。销售部销售经理职责的结构因销售方式不同而有所不同,销售方式以推销为主的销售部销售经理职责的结构就不同于专业销售的销售部销售经理职责结构,专业销售的销售部销售经理职责的结构较以推销为主的销售部销售经理职责的结构更密集、更深入、更庞大。

  在该组织模式中,区域主管权力相对集中,决策速度快;地域集中,相对费用低;人员集中易于管理;在区域内有利于迎接挑战。

  区域负责制提升了销售员的积极性,激励他们去开发当地业务和培养人际关系,但销售员要从事所有的销售活动,技术上不够专业,不适应种类多、技术含量高的产品。

  
  在我国,因地域辽阔,各地区差别极大,所以大部分企业销售职责都采用地区性销售经构,各区域主管负责该地区所有企业销售职责产品的销售。从组织基层开始,经销商向销售员负责,后者则向区域主管负责。

  在制定地区结构时,企业销售职责要分析一些地区特征:该地区便于管理;销售潜力易估计;能节省出差时间;每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。

  区域分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会,同时也给企业销售职责提供了一个衡量工作成绩的标准。各地销售额长时期的不同,可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。

  但是,因各地区的消费者密度不同,具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的销售员,用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的,就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩,或作出更大的努力才能取得相同的成绩。

  一个较好的解决办法是,给派驻到边远地区的销售员较高的报酬,以补偿其额外的工作。但这削减了边远地区的销售利润。另一个解决办法是,承认各地区的吸引力不同,分派较好或较高级的销售员到较好的地区。

  区域由一些较小的单元组成,如市或县,这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。许多企业销售职责喜欢区域有一定形状,因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售队伍对工作的满意程度。比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今,企业销售职责可以使用电脑程序来划分销售区域,使各个区域在顾客密度均衡、工和量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。

  该组织模式较适合中、小企业销售职责,本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。