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企业培训师观点:销售经理要求您是这样做的吗?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

  销售经理要求不是天生的。而是后天的个人努力以及企业培养出来的。作为一名优秀的销售经理,一定要具备如下三方面的能力:整合内外部资源的能力;管理和激励下级的能力;与客户谈判以及斡旋的能力。销售经理要求只有具备了这些能力,才能在企业和下级与客户之间,左右逢源,游刃有余,从而取得彼此间的共同信任,让自己拥有更大的发展平台以及职业前景。

  销售经理要求:整合资源的能力

  这里所说的销售经理要求整合资源的能力,包括如下方面的内容:

  1、销售经理要求整合企业资源的能力。即懂得如何根据企业给自己下达的销售目标,合理争取公司对自己以及区域的支持,比如,人力支持、培训支持、政策支持以及其他诸如物流、研发等方面支持。销售经理要想达到以上目标,需做好如下工作:一、根据责权利对等的原则,通过不断刷新自己的销售目标,来争取上司以及公司对自己的更大后台支持。二、与产、供、销、财等相关部门处好关系,确保企业的各项支持工作能够及时、到位,这也是不让自己的业务在关键时候“掉链子”的前提。三、与上司以及各部门保持一种双向、互动的良性沟通关系,它可以是定期的,也可以是主动邀约的,通过建立内部沟通机制,从而让自己能够赢得更多、更广泛的支持。

  2、销售经理要求整合市场资源的能力。能够根据企业对自己的目标期望,充分地调动和调配市场的多方资源,而不是单纯的对企业“等靠要”做市场,从而赢得企业对自己的信任和看重,也让客户对自己“掌舵”市场信心百倍,积极支持。一、让市场自生资源。即资源不是企业“自生”出来的,而一定是市场提供的。通过高价位,高促销,产品差异化,可以合理实现资源取之于市场,用之于市场的目标。二、借力使力,充分利用客户资源。能够依靠独特的市场操作模式,增大市场操作空间,吸引客户拿出资源做市场,从而大家有钱的出钱,没钱的出力,没钱又没力的,出智慧。借此,能够纵横捭阖,更好地掌控市场。

  销售经理只有具备了如上整合资源的能力,才能更好地树立自己的威信,不断增强自己操作市场的专业度、职业度,从而达到取悦客户,走红企业,更好地达成自己销售目标的目的。

  销售经理要求:激励下级的能力

  在管理团队当中,作为销售经理最突出的一个能力,便是激励下级的能力。“激励不间断,下级必成龙”,通过科学、合理而灵活的激励措施,销售经理可以实现用其他手段所不能达到的管理和激励效果。

  1、 销售经理要求多表扬少批评。人都有被赞美、被肯定的内心渴望,而对于批评和惩戒却是由衷抵

  制和拒绝的。因此,懂得这一点,作为销售经理在管理团队过程中,就要学会多表扬,少批评,并注意表扬和批评的技巧和方法。一、表扬要在公开场合。越隆重要好,如果有上司或企业领导在场,则效果会更好。表扬要“大声”,要尽可能地让全世界的人都听到。二、关起门来批评。与表扬相反,批评尽量要避开公众场合,对于犯了错误,确需批评才能改正的,可以把当事人叫到办公室,关起门来娓娓道来地批评。从而能够最大程度地维护下级的自尊,让下级不至于太丢面子而对自己丧失信心。三、变批评为表扬。即先肯定,再指出缺陷与期望的方式,让下级在理解中自感惭愧,从而达到不是批评,胜似批评的效果,与无声中激发下级。

  2、 销售经理要求善于树典型。榜样的力量是无穷的。

  在激励下级当中,销售经理要善于通过树立团队典型的方式,达到激励先进,鞭策后进的目的。这里的典型,是两方面的,一个是正面典型,要大张旗鼓地进行宣扬,让其他人都去学习;一是做的不好的,也要通过介绍失败案例的现身说法的方式,让其他人引以为戒,从而达到对做的不好的个人以及他人警戒的目的,实现软管理。

  3、销售经理要求合理运用正负激励。所谓正负激励,就是奖励和处罚相结合,以此来实现激励、激

  发团队人员积极性、主动性的目的。正激励,就是要对业绩优秀的,进行重奖的方式,从正面影响他人。比如,可以通过发放奖金、奖励旅游或提供进修机会等,让优异者更优秀,让后进者也变得优秀。负激励,就是通过对不达标的个人,进行经济处罚,通过让其受到损失的方式,达到惊醒和激发的目的。比如,通过罚款、扣奖金等方式,可以让业绩不达标者受到损失,从而激发其内在动力,更好地迎头赶上。

  销售经理要求:斡旋客户的能力

  客户是销售团队业绩产生的根本,销售经理虽然不是直接操作市场,管理客户,但也要通过自己的方式,达到影响和带动客户更好地销售产品的目的。销售经理作为团队的“幕后老板”和作战指挥员,只有更好地来斡旋客户,间接管理客户,掌控客户的目标才会实现。它包括如下几个方面:

  1、压。即作为销售经理,要善于压货。井无压力不出油,人无压力轻飘飘。通过给销售人员压货,间接地给客户压货,可以激发销售团队以及客户挑战自我的意识,从而挖掘销售潜力,更好地完成企业下达的销售目标。合理压货,善于压货,科学压货,是优秀销售经理的一项基本功。

  2、疏。光把产品压给客户还不行,销售经理一定要动员下级,让他们直接冲到市场一线,帮助客户把产品分销到下游渠道,最终把产品予以消化,实现从价价格到价值的转变。光压不疏,是愚蠢的做法,最终会把客户压死,因此,如何在实现成功压货后,再快速地让产品高速流动起来,快速下沉到下游渠道,便是销售经理必须关注的问题,疏的能力,是对销售经理的最大考验。销售经理可以通过培训下级,提升其分销能力的方式,来实现为客户消化产品的目的。

  3、诱。所谓诱,就是不断地要给客户以及下级,展示企业未来光辉前景,以及与企业、与自己合作的种种好处:可以挣大钱,可以学东西,可以提升管理水平,可以寻找到更大的发展平台等等,通过不断地抛出“诱饵”,把美的一面,把灿烂的“前景”与“钱景”展示给他们看,从而可以提升他们对于企业与团队的忠诚度,增强对企业、对团队的凝聚力、向心力,催发他们的工作激情,让销售目标更好地得以实现。

  4、吓。以情动之,以利诱之,还是不够的。对于优秀的销售经理来讲,通过间接而不断地对客户予以“威吓”,有时也可以达到激励、激发的效果。比如,对于光会要政策做市场的客户,可以发出“不换思路,就换人”的“最后通牒”,对于懒惰的客户,可以通过建立终端档案,严密掌控下游渠道的方式,对其进行不断地间接“威胁”,改变其一些不好的市场做法。

  总之,通过三方面能力的培养和提升,作为销售经理就可以实现借别人之力,做自己之事的目的,从而在左右客户及下级的同时,更好地掌控自己的团队与市场,进而更好地实现企业以及自己的目标,让自己运筹帷幄,制胜千里,不断地挑战自己,迎来一个成功又一个成功。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。