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企业培训师观点:走出职业销售经理培训的误区

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

“途径的完美与目标的混乱,似乎成了我们这个时代的一大特色。”这是爱因斯坦的名言,对我国销售管理现状是很适合的。对销售管理的目标的理解偏差使得职业销售经理们热衷于追求销售管理的表现形式。企业的职业销售经理们总希望找到一种便捷的培训方式,以便使得在被酒精侵泡的惰性的思维中,构建出高绩效的业绩。如果随机抽一个企业的销售经理,让他写个销售计划,我想90%的是不知道应该如何着手的。你也可以说“那是纸上谈兵”,但连纸上都不会谈兵的人,你能相信他会成为优秀的指挥员吗?

  “领头人”是我们对领导和经理人的一般理解,“身先士卒”也是我国自古倡导的管理风格。于是在中国的电影中,我们可以看到一个很多的境头就是:英勇的将领,一马当先,带着全队将士全军覆没。这种现象,我们可以称之为“积极的失职”。具体到企业之中,就是销售经理不研究竞争形势、不组织培养销售人员,不知道怎样做计划,不进行市场分析与策划,而天天自己与客户请客吃饭或热衷于媒体的追捧。

  对于职业销售经理或销售总监而言,能提升到这个位置,本身说明其要客户开发与维护领域是优秀的。正因为这样,其需要的是淡化“业务专家”的身份,而不是强化“业务专家”的身份。然而由于其管理观念的偏差和对自己熟悉的工作的迷恋,难以成为合格的经理人。“经理象业务员”,这也是企业销售工作中的一大现象。俗话说:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”,培养一个合格的销售经理,可能比培养二十个优秀的业务人员对企业更有价值。遗憾的是,很多企业把最大的培训资源和精力放在了一线业务人员的培训,而忽略了对销售经理层的提升。更为糟糕的是,以培养业务员的方式来培养销售经理,以致于企业中充满着只关注片面细节,而缺乏整体市场思考能力的销售经理人。我们不能说一线业务人员的销售经理培训不重要,但是,只重视业务人员的培训,而没有优秀的职业销售经理的带领,而有高绩效的业绩的现象,我们在这些年的咨询工作中,是没有见到过的。

  我国企业面临着营销环境的快速变化,从国内而言,产品生产的过剩和市场结构的集中对企业的销售工作提出了全新的挑战。从国际而言,全球竞争的一体化,也使得国际上的先进的销售模式的管理经验进入到我国。这些都对我国企业的营销工作提出了诸多难题。在这样一个变化的时代,对职业的销售经理提出了更高的要求,传统的销售经理成功的因素,比如“中国式的沟通”的技能,可能已经不再那么重要。而对职业销售经理知识、思维能力、管理能力的要求会提上议事日程。在企业对销售经理的培训中,确实存在一些误区,这些误区如果不得以改善,那么对企业职业销售经理人的健康成长是不利的,对提升企业营销管理水平也是不利的。这些误区主要表现在以下几个方面:

  1、重销售细节,轻营销思想

  在销售经理培训工作中,我们常常会听到这样的故事:一位三年前来过某某酒店的顾客,当他三年后再次来到这家洒店时,服务员会清楚叫出他的名字,而且安照他的爱好与个人特点为其提供个性化的服务。于是我们很想学习一种快速能提升营销服务力和竞争力的方法。当我们学习了很多的营销技能和营销案例后才发现,公司的营销力本质上仍然是原地踏步,“为客户创造价值”虽然被企业营销人念在口上,但现实中顾客的投诉与抱怨并没减少。

  “知其然,而不知是所以然”是当今营销诸多问题的症结所在。良好的服务力和营销竞争力一定是建立在为顾客提供价值的思想的前提下才可能建立起来,否则,再多的细节的模仿都显得苍白无力。因此,对于销售经理而言,不妨“少谈些细节,多谈些思想”。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。