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企业培训师观点:项目经理虚拟管理客户

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

项目经理做项目时经常会认为是客户的“问题”导致项目延期,比如说完成的部分需要客户确认,需求分析时要客户确认,一旦客户没有确认,项目没法继续了或延期了。

  这里要说的就是“项目经理的客户问题”,如果客户认为确实是自己的问题,那就不是个问题了,客户自然会同意延期或付费,但大部分是客户不认为是自己的问题,这就真的成为问题了。

  比如需要客户确认而客户没有确认导致无法继续,而客户又不认同,原因就是客户没要把确认这件事情纳入他的计划里,他都没计划这一天回复你的问题,也许这一天他需要约会,旅行呢,谁知道呢?而造成这种问题,原因很多是我们项目经理的客户没有知道,这一天应该回答你的问题而不是约会,如果他知道了,还是约会,那么延期或者多付费就是爱的代价,客户有权选择,你管他呢?用几千块换个女朋友,我噻,太值得了。

  但是,如果你没让他提前把回答你的问题纳入计划里,约会时,你还要他回答问题,客户越来越反感,就像你和女朋友正在接吻,来个人说,等会儿,回答个调查问卷先?

  解决这个问题,就是要把客户当作项目成功的一部分,很重要的一部分,你就把它当作一个资源,比如你编程时的一盆花,你写计划陪你聊天的美女(好像不可能,呵呵),但是你确实要把他当作一个项目成功的元素,把它放到你“管”的范围(只要管的事实,不要管的之名啦),所以就叫虚拟管理客户。

  有了这个意识之后,我们就开始摆“阵”,“阵”就是要打胜仗的法,比如打“赤壁之战”,需要黄盖,周瑜,如果没有这两个人,那你就向老板要呀,不给你,你就不打了呗,没有,我靠,老板一定有办法,中国人才这么多的,老板保证一周内能给你搞定。

  如果项目经理的客户懂技术,懂管理,你就把它当“赵云”,打先锋去,如果你的客户是阿斗,那也不能拱手让给曹操,找“赵云”去呀,总之把客户摆到阵里去。

  好了,现在客户就是你的人了。是你的人就好办了,谁让客户里有咋的人呢?

  废话太多,现在言归正传,解决开头的问题

  1.项目经理列出项目计划,比如迭代呀,等等,记住,把客户的反馈列入计划

  2.分配任务,记住,把客户要反馈的任务分给客户

  3.这时客户,就会做自己的计划(当然,这个我们只关心我们的部分,啥时约会咋就不管了)

  4.计划一定要跟踪

  5.更新计划

  6.回到第二步,如次反复。。。

  我想上面方法不能肯定避免延期,但只是可以最大程度的减少。客户有自己的任务,自然会把约会改到别的日子,但是,也不一定,毕竟约会时双方的,这样不管客户怎么选择,对我们没有影响,也许客户选择约会,愿意延期而且多付费,那么咋们打两天游戏(魔兽争霸,CS)吧,这样的好事,我咋老捞不着呢?

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。