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培训讲师谈管理:再见!提成——颠覆传统销售模式的激进药方

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

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在这世界上,有些事物如真理般存在。比如,日生于东、落于西。比如,除非受到外力,直线匀速运动中的物体将会保持直线匀速运动。比如,提成一直是激励销售人员最好的手段。

但,我们会不会搞错了?至少在最后一个论断上,我们会不会错了?提成会不会只是一种传统,而非一种合乎逻辑的选择?它会不会只是我们“正统思想”中根深蒂固的一种实践,而非符合实际的决策?有几家公司正在对以上的疑问进行探索,出乎很多人的意料,这些公司发现,提成有时弊大于益。而放弃提成可能会为公司带来更高的利润。

虽然看起来有些不合常理,但关于人类激励的科学研究支持了这种观点。在过去的30年间,来自世界各地的社会科学家,如罗切斯特大学的爱德华·德西(Edward Deci)和理查德·瑞安(Richard Ryan)以及沃顿商学院的亚当·格兰特(Adam Grant),都致力于研究什么因素能在各种环境之下激励人。销售工作当然也在研究的范围内。最后他们都发现:有些比提成更加微妙的因素能够有效地激励销售人员。

其中一个发现是,相同的激励对不同类型的工作有不同的效果。科学家们发现条件性的激励——我称之为 “如果就”式的激励,例如:“如果你能做这个,就能得到那个”——对重复性的例行工作有非常好的激励作用。社会科学家将这种类型的工作称为“做加减法般的工作”,例如快速地装填信封或者在一条生产线上拧同一个螺钉。在此类工作中,对奖励的承诺,特别是现金奖励会使我们兴奋并专注于完成工作。

但是对于复杂、创意性和概念性的工作,同样的“如果就”式激励的效果会大打折扣。心理学家将此类的工作叫做“启发性”的工作,例如开发新产品或者与客户合作来一起解决新问题。研究显示“如果就”式的激励对于启发性工作甚至会起到相反的作用。所以,应该有更加宽广的视角激励此类工作者。

这将我们引回到销售的话题上。上世纪中叶,销售不是一件复杂的工作。背下销售语,查找案例库,对意料之中的拒绝做出标准化的回应,然后一次次地重复以上的循环,直到平均概率论生效。

但是,在今天,销售中事务性的方面正在逐渐消失。例行工作逐渐被自动化,客户和潜在客户的数据库比销售方毫不逊色,这时启发性的工作才是最重要的——组织和解读信息而不是仅仅提供信息;发现新的问题而不是解决已知的问题;出售见解而不是仅仅销售物品。

米奇·利特尔(Mitch Little)在20世纪90年代末开始质疑销售提成的合理性,不久他成为Microchip科技公司的副总裁,主管全球销售和应用部门。Microchip公司是一家大型半导体公司,总部位于凤凰城。当时利特尔管理着400名销售人员,他们的薪资结构和业内标准一样——60%工资,40%提成。

“这种结构在40年前是合理的,当Fuller Brush公司(一家美国清洁产品公司,以上门推销闻名)的销售员们还在上门推销的时候,”利特尔说。“但企业对企业间销售已经发生了根本上的变化。”作为一位前销售员,利特尔做出了一个“离经叛道”的举动——取消所有的提成。他建立了一个新的薪酬体系,在这个体系中,销售人员90%的薪酬为较高的基本工资,而其余10%则基于企业(而非个人)的表现指标,如收入增长(topline growth)、利润和每股收益。

结果如何?公司的整体销售不降反增。而销售成本保持不变的同时,员工的流失率下降了。时至今日,作为一家价值65亿美元的上市公司,Microchip还保持着90/10的薪酬体系。这体系不但适用于公司的销售人员,还适用于公司所有其他雇员,包括CEO和利特尔本人。与众不同的薪酬体系使Microchip在长时间内成为半导体行业表现最好的公司之一,公司连续在86个季度内保持盈利。

尼尔·戴维森(Neil Davidson)是位于英国剑桥的红门软件公司(Red Gate Software)的联合创始人和联合CEO。他也采用了相似的策略,2009年戴维森取消了销售团队的提成,取而代之的是更加健康的底薪和福利体系。公司销售自此节节攀高。2011年,销售提成的忠实拥趸——GlaxoSmithKline公司也加入了“无提成俱乐部”,取消了公司在美医药代表的提成。

是否每一家公司都应该放弃销售提成?答案是否定的。但是这种“正统观念”正在发生的变化已帮助我们认识到:今天的销售工作已变得更加成熟和复杂。因此,现在的销售人员所需要的激励已远远超越了棍子吊着的胡萝卜。(译/安健)

丹尼尔·平克是作家,著有四本关于工作世界变迁的著作。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。