吉宁博士观点
小山姆与中玛丽对于SparkPlace公司而言同样重要，鱼与熊掌可以兼得。简和乔希的团队应该联手协作分工。
随着全球经济复苏，中小企业IT投资逐渐回暖。据IDC统计，2011年美国近800万家中小型企业的IT开支已超过1250亿美元，而这一数字较2010年增长了50亿美元。尽管各类中小型企业的信用水平仍然比较有限，而且也都不愿招聘新员工，但新技术的出现打破了现有的IT采购模式，中小型企业的IT开支增长速度远高于大型企业。
无论中玛丽还是小山姆相比较大型企业而言，更加注重 IT投资的回报率和回报周期。在IT投入方面，他们不仅希望IT产品能够带来办公的便捷、高效和时尚，并且希望能够使其管理和经营再上新台阶。规模很小的小山姆们最担心的就是IT系统年年更新，而其贡献只局限于办公自动化的实现。
所以，简和乔希在培育小山姆市场过程中，不能仅站在卖方的角度推销产品，而应以咨询顾问或者合作伙伴的身份，介绍之前所积累的成功经验，勾勒出小山姆IT投资的回收办法和周期。
与此同时，SparkPlace公司还需要关注到，尽管小山姆和中玛丽同样具有吸引力，但因为小山姆相对而言受经济衰退的影响相对更大一些。也就是说，虽然美国中小型企业IT开支的增长将主要来自规模较小的小山姆，但规模较大的中玛丽贡献的IT开支增长率正在逐渐增大。这就要求SparkPlace向中玛丽提供的解决方案需具有业务管理最佳实践和迅速、可预测部署，并能够满足不断增长的市场需求。
综上所述，简和乔希的团队在认清小山姆和中玛丽企业本身需求的同时，必须再看远一步，小山姆和中玛丽的上游企业是哪些，最终用户是谁？SparkPlace要关注小山姆和中玛丽的最终用户，这是一个完整的产业链，也更容易培养出他们对SparkPlace的忠诚度。向小山姆和中玛丽推荐IT系统，实际上是为了帮助他们加速发展，降低企业管理成本以及管理风险，这是一个大的原则。除此之外，这更是一个共同成长的过程，期待借助SparkPlace的在线市场营销软件，小山姆们能尽快成长为中玛丽，而中玛丽则可以壮大成为超级玛丽。
刘强是微软大中华区通用企业与渠道事业部总经理
