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从三个方面谈销售培训

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

一般销售培训,大体上都可以分为三个方面。一是产品知识。二是销售技巧。三是销售(推销)意识。
一、产品知识的培训,就不多说了,所有公司都会做,但我要说的是不仅是本公司的产品,你应该对自己竞争对手或公司的产品也要了解,当然只了解自己公司主要竞争对手即可,这样,销售时才会更令人信服。特别是要告诉客户你们产品的优缺点,竞争对手或其他公司产品的优缺点,记住,不能只说自己的优点,别人的缺点,都要说,只不过你的产品的缺点客户可以忽略或是不重要,而竞争对手的缺点可能是致命的。最好,有时间还可以了解一下整个行业的(产品)发展趋势。
二、销售技能或技巧的培训现在做的都很好。一般都是内部和外部聘请培训讲师来做。只是要说明的一点是,理论知识可以学到一些,实战方面有些欠缺。所以,在培训是,现场模拟或是叫角色扮演销售是一个不错的选择。
三、是销售意识的培训。这方面感觉一般公司都比较欠缺,关注这方面培训的公司大多都是比较优秀的公司。而经过此培训的人员,要比其他的同行多出优势,也更容易成为销售精英。这也是为什么有些人天天充满活力,遇到困难和挫折也不退缩,最终成为赢家,而另一些人却最终倒下或退出的原因,即使他们离胜利只差了那么一小步而已。
销售意识的培训第一点,就是要让自己知道,你不是为了完成自己的销售任务和指标、也不是为了纯粹赚取中间的差价和提成来向客户进行推销的。而是为了客户的需要而来的,是为了解决客户的问题而来的。只要有了这种想法,在同客户进行面谈时,你自己内心深处才不会有胆怯的想法,而是同客户站在平等的地位上。即使受到客户的刁难和拒绝也不要紧,因为是为了客户,而不是为了自己,那自己可以再试、再努力,知道解决了客户的问题和需要才会停下来。为了别人的驱动力和为了一己之利益的原动力是不同的。抱着为了治病救人的想法和态度,你是不会轻易放弃的。当然了,你解决了客户的需求,满足了客户的需要,销售的目的和结果也就完满的完成了。要知道,满足顾客需求是保证推销工作取得成功的关键。在这里我要举保险推销员的例子,虽然我对做保险是有点排斥的,但你仔细观察一下他们,就会发现他们那种锲而不舍的精神。有一次,朋友有事情,我代他去嘉里中心参加了一个关于IT的会议,虽然我不是做IT的,但很感兴趣,就去参加了。在几天的会议当中,听到了一些INTEL、微软等公司的介绍和推广新产品。最有意思的是认识了一位友邦保险北京公司的经理,他非得让我参加他们的公司,前后联络了有近一年的时间,但因为我心里对此不感兴趣,只好婉言谢绝了。但即便如此,我也在这个过程中参加了他们在中国大饭店的推荐会,因为实在是不好意思不去。所以,我想说的是保险人员的培训在销售意识方面的有些是很可取的。
销售意识的培训,特别是在实操中想应用的成功,那还要有角色换位思考。你不能去盲目的治病救人。因为治病前,你要先确诊病人到底得的是什么病,这样才能对症下药。因此,在进行推销时,你先自己将自己想成是客户,站在客户的角度想,他们到底需要的是什么,如果他们没有这个需要,你即使努力一万年也不会有结果。那样你越努力,就会败的越惨痛。就像我在别的地方提到的那句话:”做正确的事比正确的做事”要重要的多。就像我对待美国友邦的那位朋友一样,最后只能说抱歉了。虽然很佩服他的那种敬业精神。
除此之外,一个成功的销售精英,当然还要有时间管理概念、成本概念、CRM、20\80法则等意识.

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。