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培训讲师谈管理:别靠近,他们会排斥你

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

研究:博士生涂艳苹和三位合作者(芝加哥大学的奚恺元、威斯康星大学的陆悦和阮博闻)在8项实验中得出一个有趣的发现:人、图像或声音等刺激物的逼近,会让参与者的情绪更为消极。这项发现给那些希望走近听众的公共演讲者或放大广告中产品形象的营销人员敲响了警钟。

挑战:如果迎面而来的是一个朋友,或是一场临近的假期,人们真的会排斥他们吗?涂小姐,捍卫你的研究吧!

涂:我们的研究表明当刺激物从空间上看起来迎面而来时,人们对它的反应会更加消极。在研究中,我们使用了一系列的图像,比如一些英文单词、一张中国戏曲海报、一个笑脸表情符号和一张笑容可掬之人的照片。更重要的是,我们发现非物质刺激也会让人们产生相同的反应,比如一位表兄妹的来访或者其他事情,当它们在时间上逼近或者可能性有所增加时,也会让人产生负面情绪。

HBR:一个笑脸越来越近?听起来像是噩梦中的场景。还有傻笑的陌生人?怪不得它们的逼近会让研究对象浑身起鸡皮疙瘩。

我们首先测量了人们对这些图像和事情的反应,所以我们很确定参与者对它们的感觉都很正面。在1-5的数值范围中,其中5代表“非常正面”,笑脸表情符号的平均得分是4.49,面无表情和皱眉表情符号的得分分别是3.18和1.59。参与者对男性图像的反应与之相似:在1-7的数值范围中,当他微笑、面无表情或者皱眉时,他的得分分别是5.14、3.86和2.92。但是,在实验中我们发现,当这些刺激物被受试者视为是朝他们逼近时,所有的得分都下降了。

但是如果迎面而来的是我爱的人呢?或者是一件受欢迎的事情呢?

当我最初把这次采访标到日历上时,我想,“太棒了,这可是一个分享我们研究成果的好机会!”但随着时间一天天逼近,我越发焦虑起来。倘若有的问题我回答不了怎么办?倘若我无法解释清楚怎么办?所以,即使非常积极的事情也有消极的一面,当它们越来越近时,我们脑中会更加凸显那些消极方面。

至于你爱的人:情况可能是当他走近时,你会觉得有点烦躁,比如你可能担心他会问你什么事情,但是,相聚的幸福感很快就会占据上风。所以,你体验到的是多重感觉,有消极的,更多的是积极的。我们试图在研究中理清这些令人困惑的感觉层次,于是我们比较了人们对于以下两种情况的反应:一个是逐渐走进的人,一个是待在身旁的人。研究发现当你爱的人迎面走来时,你可能会产生积极反应,但是如果他一直待在你身旁的话,你的反应就没那么积极了。

直觉告诉我,演讲时我从讲台后面出来走近听众,他们的反应会更加积极。

的确有这种可能。这就是我所谓的多重感觉。当你走近听众时,他们可能会认为你很亲切、友善,这是一层感觉。但是随着你走得越来越近,负面情绪的暗流就会增加。听众可能会感觉到害怕或者受到威胁,至于为什么,他们也说不出来。他们可能觉得你入侵了他们的领地。同样的道理,当一位经理向员工走近时,经理可能没有意识到他每走近一步,员工对他的反应就越消极。所以,站在人们的旁边与走近他们是完全两码事。

当广告中展示的产品向观看者移近时,也会引起同样的反应。如果是一台漂亮的新车越来越近,观看者可能一方面觉得高兴,但是另一方面又会对这种展示方式产生消极反应。为了降低其他因素可能对受试者反应的影响,我们通常让受试者观看电脑图像,通过让电脑图像越变越大,让受试者感觉刺激物离他们越来越近。

你怎么知道参与者不认为是他们在一步步靠近刺激物呢?

一般来说,人们把一个不断扩大的图像视为朝他们靠近。但是,当我们对参与者指出是他们正在靠近刺激物,而不是刺激物走进他们时,他们的厌恶感就消失了。我们用面无表情之人的图像进行测试。当它朝受试者靠近时,受试者会产生排斥感;但是当参与者朝图像走近时,则没有这种感觉。

那么时间方面呢?编辑们是不是应该不要太强调我的截稿日期?

大脑对空间和时间的处理差不多。所以,一件日益迫近的事情会让人心绪不宁。当管理者不断强调一个即将到来的项目截止日期时,他可能不知不觉间增加了员工对项目的消极情绪。尤其令人讨厌的是管理者起初把一项任务(比如会议)安排在一个遥远的日子,然后把它提前。即使员工起初对会议并无特殊反应,但时间上的提前会让他们害怕。提高一件事情发生的可能性也会引起类似的反应。

你们是怎么想到这个话题的?

我很想说我们发现靠近与厌恶“法则”时经历了醍醐灌顶的一刻,比如一个沙滩球朝我们滚过来,引发我们思考。事实上,我们当时讨论的是社交活动上的事情。你看到人群中的一个人,心里想,“真是个迷人的家伙。我真想跟这个人说话。”但是当他或者她朝你走来时,你的感觉就开始变化了。你开始担心、焦躁,甚至感觉受到了威胁。我们都很想知道其中的原因。

原因是什么呢?

可能与进化论有关。在不断的进化和演变中,人们知道当刺激物向我们靠近时会带来更大的危险。直到今天,我们依然这样想。

公共演讲家或者营销人员应该如何利用你们的发现呢?

演讲家可以选择站在一个离观众不远的地方,可能是离前排距离较近的地方,然后就呆在那里演讲,这样的演讲效果更好。营销人员可以采用特写镜头展示产品,但是尽量避免走近人们,或是把产品朝他们的方向推近,或将一件事情提前。否则,人们的进化本能就会作怪,从而影响对你、产品或者事情的看法。(李茂/译 万艳/校 时青靖/编辑)

涂艳苹是芝加哥大学布斯商学院市场营销系博士生。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。