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培训讲师谈管理:应灵活调整新战略

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

奥古斯丁不应放弃引导顾客接受新思维的实验和决心。但是他的方式需更灵活。如果他想引导顾客,那就要先找到品牌的独特立足点。

零售业的成功离不开实验。实验不仅催生了新产品、新市场和新商业模式,还帮助公司走出困境。Emilia的问题是无休止地打折。我想到的相关例子是:在印度,价格战非常激烈,特别在电子商务领域,企业正拼尽全力争取顾客。它们的折扣幅度大到离谱。顾客大笑着去取钱购物,而你却为这种模式如何获利而烦恼。

我们公司很幸运,能够在印度打折盛行的环境中生存下来。我们的高端实体店ffolio只在季末促销时打折。此外,尽管我们在网店Styletag上也开展打折活动,但大多数商品属自有品牌,所以我们的代价很低。即使我们的打折力度超过5折,我们还是能有20%或更高的毛利率。

当然,我理解奥古斯丁通过实验新战略跳出打折怪圈的诉求点。但我不明白他为何不管怎样都要把自己的想法强加给别人。实验的目的就是要看你会收到什么回应,并相应地调整战略。

我们建立Styletag之初,希望在电子商务领域拓展ffolio的高端市场。但我们发现购买高端时尚品的线上客户群体非常小。而我们要照顾到全国顾客的需求。我们线上商品常打折就是因为我们注意到光顾网店的顾客对价格非常敏感。这一灵活战略促成了我们的成功。

奥古斯丁的战略被动僵化,既不利于其定价实验,也妨碍了他引导客户的计划。像定价实验一样,引导客户也是个好策略,新的商品营销方式可能应运而生。

我们在售卖打底裤和牛仔紧身裤时初次考虑了引导顾客战略。我们认为顾客会爱上这些产品,但印度当时还没几家网店卖它们。我们决定冒险:我们囤货,然后打广告,之后我们的库存很快告罄。如果我们没有想在顾客之前,这一幕就永远不会发生。而一旦顾客响应不积极,我们也准备好迅速转变战略。

奥古斯丁的做法太激进,其实一些小变动会更有效。为何要放弃打折呢?尽管对价格敏感的顾客的确有可能转投到你的竞争对手那里,但廉价商品可以帮你与顾客建立联系,并维护他们的忠诚度。我们对折扣的谨慎运用是成就Styletag将近50%顾客都是回头客的原因之一。

亚舒哈拉·什罗夫是印度零售连锁店ffolio及网店 Styletag的联合创始人兼战略总监。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。