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培训讲师谈管理:初创企业的优势是否变成了劣势?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

由于面临无法解决的问题,初创企业AndFound的两位创始人VV和礼萨决定出去骑车兜风。他们沿着加州海岸骑了几英里,把自行车停在葡萄酒会议中心外的一棵桉树下。这并非随意而为。他们得知竞争对手FundersPlatform正在这个会议中心举办一场社交活动,所以想看看会有哪些人来参加。

他们立刻就看到了。

“VV!礼萨!你们怎么会在这儿?”他们的老朋友,硅谷著名的天使投资人辛西娅·芬利问道。

“你怎么会在这儿?”VV反问。他以为FundersPlatform吸引不到辛西娅这样的土豪客户。礼萨好像也被吓了一跳,低下头忙着摆弄自行车。

“我很喜欢你们和你们的网站,但这不代表我会忽略其他人做的事,”辛西娅回答。“FundersPlatform的这些人很擅长撮合天使投资人和有前途的初创企业。有点像快速相亲。今天我已经和20多个创业者聊过了。但是别担心,”她补充道,“他们不会威胁到你们的。他们收费太高了——企业要交几千美元,投资人每成交一笔就要交500美元。他们永远无法与免费平台竞争!”

AndFound网站为投资人和一批精心筛选的初创企业搭建了沟通平台。免费是他们最大的优势,也是网站自2012年上线以来就大受欢迎的原因。然而,免费也是公司商业模式上潜在的缺陷。正是这个无解的难题在公司内引起了激烈争论,让VV和礼萨不得不从办公室跑出来透气。

VV重新戴上头盔,说:“你说得对,免费服务的确是打不败的,前提是它们还没把自己饿死。”

给风投一记响亮耳光

VV·泰克尔和礼萨·拉斯提加在斯坦福大学工程系读书时便是朋友,在联手创办AndFound之前,两人各自在几家初创公司工作过。起初,他们只是想在业余时间做些事,“回馈”创业者和天使投资人社群,也借此给硅谷那种竞争激烈、气氛排外和信息不流通的风险投资文化一记响亮的耳光。礼萨尤其喜欢这个点子,他曾在两家公司担任合伙人,很讨厌风投世界。

在礼萨看来,风投是个肮脏的行当。与创业者相比,风险投资方掌握着更加丰富的融资知识,但他们很少为创业者提供指导,而是倾向于支持熟人。

AndFound最初是一个知识分享博客,发布诸如如何融资、挑选团队以及做资本构成表之类的内容。后来逐渐有创业者请他们推荐天使投资人,于是VV和礼萨决定利用从投资者那里收集到的信息(比如投资时感兴趣的东西,以及过去的投资水平等)建立一个更全面的资助方档案数据库。

VV和礼萨做了一阵子中间人,帮助创业者与数据库里的投资者取得联系。随后,他们招聘了一些网页工程师,做出一个类似Facebook的页面,让创业者创建在线档案,这样投资者就可以按条件筛选,比如寻找以前在谷歌工作过的创业者,或者哈佛大学或麻省理工学院毕业的创业者。

网站知名度暴增,VV和礼萨决定成立一家公司。他们通过一些天使投资人和某个基金会筹集到了起步资金,并未考虑盈利问题,重点关注的是用户增长和用户质量。

实际上,当时他们是故意不收取任何费用的,因为觉得收费会流失一些最好的创业者和投资人,而一旦失去这些高质量用户,这件事很可能就做不下去了。他们以为,网站对初创企业越来越有价值,最后肯定能赚到钱。

没过多久,AndFound就拥有了1万名投资者和10万家初创公司的信息,范围涵盖了从美发沙龙到科技公司的各行各业。网站利用筛选算法,突出显示新注册的优秀初创公司,吸引投资方关注。这个网站成为了非常成熟的社交网络中心,注册用户可以在网站上“关注”自己感兴趣的公司和投资人,评论别人发表的内容,给其他用户发布的状态“点赞”。创业界的每个人都在用AndFound,连风投方也在用。

然而VV和礼萨并非这个领域惟一的参与者。硅谷等地有很多企业致力于为创业者提供培训,并为他们创造向投资人推销自己想法的机会。FoundersPlatform就是其中之一。从某种程度上讲,这家公司远不如AndFound,FoundersPlatform网站上只有几千名投资人;但它在其他方面遥遥领先:从开始到现在,FoundersPlatform已经筹集了1000万美元。而AndFound首轮融资后就决定不再融资。

话别说得太绝对

离开葡萄酒会议中心,VV和礼萨继续骑车向山顶进发,途中礼萨回头冲着VV喊了一句什么,声音被大风吞没。VV加快速度追上他,大声问:“你说什么?”

“我说我们永远都不会向用户收取费用的!”礼萨大声回答。

VV使劲蹬了两步,甩开礼萨,不打算再跟他说话。正因为礼萨坚决反对向用户收费,今天早些时候关于商业模式的讨论才无法继续下去。VV知道这个话题必须讨论,但不打算像现在这样边骑车边说。

VV回想起上个月见了一次哈普·贝格尔,那位比辛西娅更土豪、人脉更广的投资人。贝格尔用私人飞机把VV和礼萨接到洛杉矶,派车将他们送到纽波特海滩码头,坐自己的游艇出海。游艇大到VV会在上面迷路。表面上哈普说是带他们去看样子怪异的太阳鱼——一种有时会懒散地躺在海水表面的大鱼,但VV和礼萨都知道,他真正的目的是对AndFound公司进行前期考察,看看是否有投资价值。

哈普说得很随意,但都是真金白银的事。他说给AndFound的投资至少是1000万,可能会高达2500万美元。VV觉得公司迫切需要这笔钱,有了钱就可以聘请员工、改进技术设施和维持增长。问题在于,哈普想看到的是爆炸式的收益增长。VV解释了为什么他们这么在乎“最好的”和“免费的”,以及为什么AndFound当前并不追求收益。礼萨还用了“永远不”这样的字眼——然后就没有然后了。哈普忽然变了脸色,说天黑看不到太阳鱼了,就调转船头往岸边开去。

VV明白礼萨为什么坚持对用户免费。他自己也觉得,对于那些才华出众但缺乏人脉的创业者和长期遭受严重受损的融资系统折磨的投资人来说,AndFound非常重要。但VV认为,如果没有大量现金的支持,网站命不久矣,更不要说追赶竞争者了。

在和哈普道别后回家的路上,VV和礼萨讨论了其他变象收费的方法。

首先,公司有一项新的“人才入口”服务。VV和礼萨发现创业人才十分稀缺,于是在网站开辟了一个平台,用于连接全国技术领域的初创公司和求职者,让公司搜索条件匹配的人才,就像投资者筛选公司那样。现在网站每周进行2000次推荐,为3万名候选人服务。据预计,普通公司通过该服务招聘一名员工,节省的招聘费用超过2.5万美元。目前这项服务是免费的,但肯定是潜在的利润来源,而且跟AndFound的首要任务(在最佳投资人和最优秀初创企业之间牵线搭桥)并不冲突。

VV和礼萨开发的融资流程辅助工具和文档也可能产生收益。虽然现在这些东西已经有不少以博客文章的形式免费发布了,但也许AndFound可以为这部分资源建立付费会员制或者订阅制度。

还有其他两个选择,都与投资交易有关。AndFound本身并非经纪人——这个行业的管制壁垒太高,但是,让初创企业的世界更加民主是AndFound的使命之一,因此AndFound与经纪人合作,让小投资者更容易投资小型风投基金,而非单个初创企业。AndFound作为辅助者并不对服务收费,但可以从经纪人的收益中抽取一小部分。

另一个选择是,通过网站其他天使投资人汇集资金,提供一个帮助有经验的天使投资人利用自己专业技能的产品。AndFound无须为这项服务收取费用,但可以将每一笔这样的投资都设为独立的“基金”,如果投资者通过现金支出而赚到钱,AndFound可以分成。

然而,这些收益模式没有一个称得上是高招。因此VV和礼萨像往常一样,暂时没有做出决定。

争论的焦点

VV和礼萨两人回到AndFound办公室的时候已经很晚了,其他人都下班回家了。他们也精疲力尽,坐在椅子上疲倦地看着对方。

VV说:”我们需要融资。”

礼萨没有回答。

VV接着说:”我们需要加倍扩充人手。而且我们根本没有好好利用天使投资和基金。”

礼萨终于开口:“就我个人而言,我想我们还能维持现状。当然我对再发起一轮融资没有意见。”

VV说:“但如果我们想融资,就需要一个盈利模式。如果交易前估值是1亿到1.5亿美元,我们需要筹集的资金是1000万到2500万美元。精明的投资人需要确定我们能在几年内将这些钱增值到10亿美元级,这样他们才能得到想要的回报。”

“所以我们就必须认真考虑刚才讨论的那几个选择——人才入口、融资工具、经纪人佣金和附股权益,把它们当作盈利战略来进行投资。”礼萨说。

“但这些做法真的能实现我们的目标吗?”VV问道,“不可否认,这样做的确能带来可观的融资,但即使我们把这些方法都用上,也不见得会有理想的结果。”

“我不这样认为,至少要试一下才知道效果怎么样,”礼萨说,“即使你说的没错,那我们要做的也是继续寻找其他方法,让第三方对我们做的事产生兴趣。”

VV说:“但我们不能依赖自己提供的服务和社区来赢得第三方。我们需要一个收益来源,凭借我们的核心业务和强项,联系好的创业公司和好的投资者,这样获得收益。”

“好吧,那就暂缓这轮融资,”礼萨的声音听起来很沮丧,“在我们这行,半年就像一个世纪那么长。这段时间网站流量可能会翻两倍,这将大大改善我们谈论的所有收益流的潜在价值,也会改变我们的评估方式,降低在A轮融资中受到稀释的风险。我再重申一遍:如果只留下一种模式,我们的生意很可能夭折。”

这下轮到VV沮丧了。“6个月?我们连现在要做的事情都可能完成不了。”改进算法、维护网站基础设施和继续评估创业公司,并从中选择一些推送给投资者,除了这些还有好多事情。“如果网站降级,我们的生意也就完蛋了,”VV继续说道,“FundersPlatform现在或许算不上是我们的竞争对手,但是一旦他们的运营资本大幅增加,我们的实力再减弱的话”

“我们永远不会完蛋的,因为我们是这些创业公司碰到过的最好的平台,”礼萨说,“而且我们是免费的。”

礼萨在一句话里集合了 “永远不”、“最好的”和“免费的”三个词,这也定义了AndFound的艰难处境。

但是VV愤怒的回应更加简练。“免费的永远不会是最好的”,他说,“起码长久来看不会。你等着吧,‘免费会让我们成为中途夭折的创业公司中最好的。’”

案例分析课堂笔记

在创业金融学的课程中,拉玛纳·南达讲解了本案例的原型。

你为什么对这个故事感兴趣?

在过去10年里,初期融资的情况已经发生了翻天覆地的变化,网络平台正在改变这个行业。

这个教学案例的原型能带来什么启迪?

建立一个双边平台是很困难的,因为网站创始人需要吸引高质量的双边参与者——在这一案例中是高质量的创业家和投资人。一方质量下降,另一方的质量也会跟着下降。因此在网站成立初期,平台更看重用户体验和用户数量的增长而非收益。但投资人更希望看到现金流的潜力。所以,改变的时机以及商业模式的选择对成功至关重要。

学生们的反应如何?

一开始他们对初创公司AndFound的盈利能力持怀疑态度,但是自己动手计算过之后,他们才意识到,一个拥有这样实力的网站能够轻而易举地实现10亿美元的估值。(牛文静 | 译   蒋荟蓉 | 校 时青靖 | 编辑

拉玛纳·南达是哈佛商学院副教授。利兹·金德是哈佛商学院高级研究员。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。