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培训讲师谈管理:确立新的价值创造战略

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

一、二十年前,私募公司可以扫描一下市场,以很好的价格挑选几个目标公司进行交易,包装整理一下,然后通过杠杆作用,出售获利。就这么简单!但是今天,市场更成熟了,每个私募公司在市场上面临的竞争也更激烈了。低价的投资对象很难找了,有时候甚至是不可能找到了。资金筹措也比以前难多了。想通过优惠的交易价格来获利,谈何容易。 

那么,那些成功的私募公司又是如何在这样成熟高效的市场中赚钱的呢? 

Irving Place Capital公司的董事总经理Bob Juneja在“沃顿商学院私募及风险投资会议” (Wharton Private Equity & Venture Capital Conference)的“价值创造”座谈会上表示,如今,许多私募公司都认为,价值创造从尽职调查开始,也就是说,在收购开始前,你就必须对目标公司的潜力进行研究调查。Apollo Global Management公司的高级合伙人Andy Africk补充说道:“你一定不能出错。今天,你不可能像以前一样,光靠收购来赚钱。否则你就会自己损失。” 

Centerview Capital公司的合伙人David Hooper表示,现在的私募公司也不能光靠降低成本来获利。他指出:“我认为,大部分私募公司都很重视‘节流’,但现在到了要‘开源’的时候了。” 

这并不是说,收购价格不重要。Africk表示,私募公司在进行收购的时候,必须支付一个“安全且合理”的价格。但是,真正的价值创造来自收购后的经营改进。他回忆说,Apollo公司曾经以6.5倍税息折旧及摊销前利润的合理价格收购了一家卫星公司,后来以9.5倍售出。这次的投资收益来自对公司业务的重大升级,如把手机和互联网服务加入系统当中等,而不是靠收购价格获利。 

Hooper表示:“真正创造价值的唯一方法是拥有运营技巧、商业远见和业务人脉。”为了做到这一点,Centerview公司充分发掘其投资领域内(如消费品)的业务精英,充分利用他们的丰富行业经验。 

贝恩咨询公司(Bain & Company) 的合伙人Justin Miller表示,他的公司一开始就同目标公司的管理人员坐下来磋商,制定出将来几年的主要发展目标。 

KKR Capstone公司的董事长Todd Cooper表示,他的公司在对投资公司进行改造时,一开始就实施一个100天计划,内容包括公司的盈利潜力等。他在谈到一个收购案例时表示:“收购完成的第一天,我头脑里就有了个目标,有了个数字。”通常是,通过对每个投资公司进行针对性的改造,然后在两个或更多的投资公司中找到类似需要,来创造价值。例如,办公用品,如果批量购买的话,就更便宜。 

Hooper还表示,这个过程通常是以一个看似简单的问题开始:“我们是否了解这个公司究竟做什么、如何赚钱?这个问题看似很基本,但却很重要。”Centerview会评估其收购对象在市场中的地位,以及其管理团队的能力,然后分析如何才能把对象引入更高的发展水平。 

Centerview公司曾经收购了一家经营不错的冷冻披萨生产商。但Centerview相信,其年销售额仍能增长,能从2亿美元增长到5亿美元。 

他表示:“我们能够为其带来他们自身没有的资源,包括优秀的销售团队。”由于公司规模大,Centerview公司能够和大型零售商一起出席销售会议,而那家披萨生产商本身是没资格参加的。Centerview还能将大牌公司如卡夫、吉列、及纳贝斯克的前高管安排进这家披萨公司的董事会,从而让其能接触到更多的零售商。 

Hooper表示:“让这家披萨公司的总经理能够拿起电话,与这些零售巨头沟通,这是很重要的。之前,他们是做不到这一点的。”Centerview公司还带来了新的高管人员和董事成员、以及行业经验。他表示:“用个垒球术语,也许我们第一年就打入了第二局。这感觉不错。” 

团队的一部分

Africk表示,许多被收购公司的管理层都过度关注下个季度的董事会,花大量的时间和精力来准备会议材料。他表示:“我跟我的管理团队说,我不需要这个。如果我是靠董事会来了解情况的话,那就是我的工作没干好。”Africk尽量让被收购公司的管理团队放轻松,让他们感觉Apollo公司也是团队的一部分,而不是居高临下的监工。他表示:“我每两三天就给管理团队打个电话。”诀窍就在于,要与被收购公司与时俱进,但又不要干扰其日常运营。 

Cooper还补充道,这种互动,在收购之初是经常性的。但是慢慢地,私募公司要渐渐退出,让被收购公司自己的团队来管理自己,只是在公司出现问题的时候,才加大介入程度。 

“如果你觉得你需要微观管理收购对象的总经理,那么你也就应该换个总经理了。”Juneja表示:“我们要作的最重要的决定就是正确地聘请或解雇总经理。” 

Miller表示,对于好的私募公司来说,还有另外一个优势,就是它相比被收购公司而言,对CEO有更大的操控力度。因为,某个CEO为了能与好的私募公司合作,他/她可能愿意在不是太理想的地点,为被收购公司工作。 

Hooper表示:“如果你不能为被收购公司找到合适的CEO,那你肯定要失败。” 

被收购公司的董事会里不仅要有行业经验丰富的成员,也需要那些能够正确甄别CEO的成员,这一点很重要。Juneja表示:“CEO的工作是非常孤独的,很多优秀的董事会成员,以前都干过CEO,而且能提供客观的信息。” 

百分之一的可能性

Juneja表示,尽管私募公司一直(目前仍是)使用杠杆作用来放大投资收益,但如今的环境下,杠杆系数不能放得太大。这样管理团队才不会时时刻刻处在盈利预警的压力之下。这样的话,高管们才敢大胆的提出各种建议,哪怕是在短期内成本很高。 

Africk补充道,如果投资策略的确依赖很高的杠杆作用的话,那么私募公司就不应该选择需要“大修”的公司作为投资对象。他表示:“在高杠杆环境下,进行大规模的公司再造是不合适的。因为根本没有足够的自由度来进行改造,那是行不通的。”

Africk表示,尽管你做了尽职调查、审慎雇佣、降低成本、密切监控、事情还是有可能出错。他表示:“内部收益率是我们始终没有彻底搞明白的,它不仅与成本节约有关,而且与盈利有关….当你的设想出错时,当宏观环境不利于你时,内部收益率就会出问题。好的私募公司于众不同的地方,就是在于它在这种情况下能做出正确的反应。”

他补充道,很重要的一点就是要能在出错的时候控制情绪,在制定计划之初就设置一些“保险系数”,比如能够承受风险的资金结构等。 

Juneja表示,经常回顾一下为什么有些交易成功了,有些失败了,这一点也很重要。他的公司分析回顾了这些年的一些投资机会,发现错过了一些本可以让公司投资扩大两倍、三倍、甚至四倍的机会。而有些本不该做的交易,却使公司损失了一半的投资。换句话说,错过的投资机会所造成的损失,要远大于错误的投资造成的损失。从收支平衡的角度,当潜在收益大于潜在风险,交易就是可行的。

Miller补充道:“但是,通常潜在收益是隐藏的,那些成功的私募公司就有这个能力开启这“百分之一的可能性”

最后,Cooper总结道:“这是场竞争激烈的角逐,充满乐趣,充满成就感,但也很残酷。”

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。