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培训讲师谈管理:所得即所付:论绩效保证式合同的效果

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

设想你是一位掌控着1亿美元的基金对冲基金经理,但是因互联网路由器宕线造成你延迟交易15秒,这会给你造成多少损失?这是沃顿商学院运营及信息管理教授莫里斯·柯恩Morris A. Cohen)提出的问题。即便在眼下股市疲软情况下,恐怕损失也不小,这就是为什么对冲基金经理希望确保这样的事件少之又少。柯恩教授说道,为了达到这一目标,可以与互联网服务提供商签订绩效保证式合同(performance-based contractingPBC),以服务商提供的不间断网络连接时间支付费用。


如采纳柯恩教授的建议,你会否比每次网络宕线花钱找网络服务提供商修理赢得更多的价值?这也是柯恩教授与同事苏格·奈特西Serguei Netessine)、耶鲁大学管理学院的金相铉教授(Sang-Hyun Kim,音译)以及沃顿的博士生谷嘉道(Jose A. Guajardo)在过去几年中的研究内容。据上述研究人员称,他们已经找到支持绩效保证式合同的突破性证据,并在即将发表的题为《实证分析:绩效保证式合同对产品可靠性的影响》(Impact of Performance-Based Contracting on Product Reliability: An Empirical Analysis)论文中详细阐述。


尽管绩效保证式合同使用面尚窄——在某些行业里被称为绩效保证物流(performance-based logistics)或按飞行小时包修合同(power by the hour——但它绝非新生事物。30多年前,英国航空发动机生产商劳斯莱斯公司(Rolls-Royce)首度将此类合同引入市场,现已广泛见于航天和国防企业的维修合同中。


在节省成本、提高效率的大潮压力下,近期其他公司也加入到此行列中。例如:美国国防部2004年起对新购装备统一要求采用绩效保证式合同。更多的公司将加入这一行列。原因何在?研究发现,绩效保证式合同是如F-22战斗机和商用飞机这样的大单货最经济的维修保养方式。研究者补充道,绩效保证式合同通过减少大修的次数,提高了设备的可靠性。


对于关注成本的公司来说,还有更多好处。有了绩效保证式合同,控制公司总资本支出变得更容易。设备维修服务间隔拉长了,公司最终购置的引擎数目也少了,因为你得到了更多的产量效用,柯恩教授强调道。


但是,要证明这些论断十分困难。几年前,美国国防部因在缺乏确凿证据证明其节省成本的条件下推出绩效保证式合同政策,而遭审计署(Government Accountability Office,缩写GAO)大加鞭笞。审计署质疑国防部所购装备的绩效表现,比如采用绩效保证式合同后,绩效是否真的比传统的服务时间及原料合同(time and materials (T&M) contracts)有所提高。在传统的合同中一般规定,设备每次保养或维修时,客户需支付费用。


审计署的报告引发了相关政策讨论及国会听证会,同时也带来了供应链管理学术专家对绩效保证式合同优势的研究。柯恩、奈特西及其他人员共同研究的结果是,采用绩效保证式合同的商业航班发动机,其可靠性比采用服务时间及原料合同采购的设备高出10%25%。柯恩教授指出,这一发现将对供应商的客户关系管理及售后支持策略产生深远影响。


现在掏钱的麻烦


研究人员通过对劳斯莱斯公司5年间60多家客户700多件产品维修数据的研究,发现自实施绩效保证式合同以来,航空发动机大修间隔时间平均增加了790小时。同时,维修费用也大幅减少,设备停用时间方面也有积极影响。柯恩教授解释道,对于一家航空公司来说,一家波音747航班保养维修意味着因停飞每天损失几十万美元。正因为停工时间损失过高,绩效保证合同才是保证飞机最大使用度或工作状态的最佳选择。


最新的研究成果将可能引来大批供货商改用绩效保证式合同,将有形产品转化成服务,柯恩教授说道。以波音公司为例,该公司在销售新飞机波音787梦想飞机(787 Dreamliner)时还配有保养、维修和航材管理配套服务。这一配套服务叫做黄金护理GoldCare),波音对外宣传该服务配套可以提高787整个服务年限中飞机的出勤率、降低成本和提升效率。以前,我们只对外销售航材配件,现在我们对航空公司销售的是按飞行小时包修合同服务,波音一位主管这样说道。


但直到现在,大多数供货商还乐意停留在传统的、利润更丰厚的服务时间及原料合同(T&M contracts)。个中缘由很明显,一家飞机寿命里,航空业航材销售和维修收入竟高达飞机售价的七倍。每年飞机保养维修费用1170亿美元,其中600亿是军费开支,这可是大买卖。供货商不情愿签绩效保证式合同,原因是它们可能因此亏钱, 柯恩教授说道。关于新的合同是否能有效运作,以及将由此产生多少成本还存在很大的不确定性,我们还没有充分的数据来论证这些问题。


公司供应链主管难以认识绩效保证式合同好处的部分原因在于,研究人员无法接触到两种类型合同下商品的维修数据。在国防部这样的单位里,收集这类数据不太可能,因为特定时间里一类装配通常只对应一种合同方式。相对来说,从商业企业中收集相关数据相对要简单些,因为企业通常同时会为客户准备两种合同选择。但尽管如此,公司出于担心竞争的缘故,也不乐意透露维修成本的信息。这类研究的难点在于要花数年时间收集数据,柯恩教授说道。


新式合同是否有效?


第一步是向公司介绍。2007年,柯恩教授和研究团队其他成员在一个座谈会上演示论文中一个经典案例,展现绩效保证式合同的好处。这不过是开始。公司反馈它们要的是能解答公司大政方针的实证研究:到底绩效保证式合同是否有效?柯恩教授回忆道。柯恩教授在本周圣迭戈召开的运筹学和管理学研究协会(Institute for Operations Research and the Management Sciences)的年度会议上协助研究团队展示仍在进行中的研究过程。


几年前,劳斯莱斯公司伸出援手,有关绩效保证式合同的实证研究才得以展开。作为最早一批推行绩效保证式合同的公司,该公司是为数不多长时间向同一款发动机的客户同时提供两类合同的公司之一。劳斯莱斯同意向研究团队提供发动机维修次数和耗时、发动机种类和合同种类的信息。我们花了612个月研究整理这些数据,来决定如何设计研究方案,柯恩教授说道。


数据不全并非唯一的困难。就像医药测试,你希望被访人员能随机选择两类合同,以便可以客观评估,他解释道。问题是:合同选择从来都不是随机性的,会受到诸如航空公司机队规模、使用率水平、产品类型和风险回避等因素的影响。如果客户的飞机使用率高的话,他们会倾向于选择绩效保证式合同,因为这样只需根据飞机的飞行时间支付费用,沃顿商学院的奈特西教授说道。如果你不考虑择偏差因素,客户自身偏高的维修率可能会抵消绩效保证式合同的好处,你可能就看不出选择这类合同对经营带来的好处。


研究人员首先使用标准回归法进行分析,结果是在绩效保证式合同下产品可靠性变差。之后,研究人员重新设计了一个两步分析结构,将客户的合同选择偏好考虑进来。考虑选择偏差后,绩效保证式合同对产品可靠性的影响从负面转为突出的正面。这种结果的变化太显著了犹如豁然开朗一般,柯恩教授说道。


柯恩教授预测新一轮的研究将会引起业界对绩效保证式合同的兴趣,终将彻底改变客户与供货商间的关系。他补充道,推广绩效保证式合同,将最终导致客户和供货商间形成统一的激励因素,这样双方都能从合同中获益。


但是,改变更多的应是供应方而非需求方。例如,生产商希望扮演好供货商的角色,通过改善设计、采用更好的原材料及增加预防性保养,提高产品的可靠性。与此同时,供货商在绩效保证式合同的条件下,如果能增加飞行时间,也将能享受到好处,因为他们能够减少在航材和人工方面的开支。


证明绩效保证式合同的优势,依然任重道远。柯恩教授说道,尽管第一套结果显示出对客户方的好处,下一步工作应该放在供货商方面,分析什么因素促使供货商提高产品可靠性,当管理合同的责任更多地落在供货商,而非客户肩上时,供货商方面需要承担多少成本?如果我生产一款产品,我还要再投多少钱来提升产品的可靠性,并仍保持成本的竞争力?他问道。


柯恩和他的研究团队通过与田纳西大学联合研究项目,使用美国空军的相关数据,正在进行下一步研究工作。为了解决研究数据不足的问题,研究团队策划纵向跟踪研究军机从服务时间及原料服务合同下转入绩效保证式合同的过程。


最新的研究成果可能促使更多行业中的企业,尤其是关键设备一旦瘫痪便会造成巨额损失的,加入到使用绩效保证式合同行列中。石油和天然气公司、半导体生产商、医院、化工厂和计算机制造商都可从绩效保证式合同获益。柯恩教授提出,甚至连金融服务企业也可以考虑加入这个行列。


保证绩效保证式合同成功实施的一个主要因素是应该如何合理地给合同定价,决定客户和供货商之间利益的分配格局。很明显,产品定价取决于产品预期的可靠性。一款新式、高风险飞机可能需要成本加成合同(而非固定价格的、非成本加酬金式合同)来保护供货商,而成熟产品可以用固定成本合同。定价很关键,因为绩效保证式合同实际将资源管理风险让渡给了供货商,这需要决定客户方面应该承担什么样的风险保费。


另外一个因素就是支撑合同的绩效衡量标准。我们从正在进行的理论和实证研究中得出,公司以及供货商如何了解并认同绩效测量方式是一个尤为重要的问题,柯恩教授说道。


最后,资源管理,尤其是在供货商这一方的资源管理,将会变得至关重要。在绩效保证式合同下,资源合理化配置的责任,乃至结果将更多的由供货商承当,他强调。供货商需要更深入地提高运用资源服务客户的水平。这项工作充满挑战。


最终,柯恩教授总结道,这是一项复杂的工程,所有相关人员都要提高水平。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。