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中小企业销售管理

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

一年一次的元旦,春节,对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳时机,是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我,说他现在停止既将在旺季的销售工作了,我感到事情严重,连忙赶了过去。这是一个小品牌的白酒市级代理销售公司,最近年底这几天一下子走掉8位终端业务人员,在进行工作交接的时侯,发现有10多万的呆账,死账。朋友立刻下令对全公司所有的应收账款进行大清查,结果发现有50%之多的终端酒店账应收款超过半年以上,而且更为严重的是有一部分货款已经被业务人员收了,却没上交公司,有些酒店早已人走楼空,送货单上竟然还写着酒店名称,要货数量。据我这位朋友讲,他的这个销售公司,从终端客户开发档案建立,收发货单证,终端业务人员报表,每周每月的销售会议纪要,以及终端酒店的进场费,促销费发票单据是应有尽有。可是我随便翻了几本,竟然发现这些表格,单据只是一种表面形式,竟有连续30天的送货单上的送货数量,送货地点完全一样,而这位小老板却一无所知。一个好好的代理销售公司,准备在元旦和春节大干一场,却因为内部的管理混乱,一下子打乱了原先的销售计划。

有句老话:打江山难,守江山难上难。当产品进入市场进行销售时,我们的工作重点应当从前期开发市场为重点转移到以市场为中心的销售细致的管理工作上来。企业销售管理工作我们来分为下面两个方面来讲讲。

一.人,钱,客户

1.人—-是指公司一线的业务人员,它是管理工作的核心,光有完善的企业销售管理系统,还必需把它用好,业务人员的考核制度和报表,要有人不断的检查,核实业务报表的真实性,同时建立一套激励机制,要让业务人员有劳动的丰厚回报,又能学习到丰富的营销管理知识,关心业务人员的工作,生活情况,不要让业务人员和公司成为两个独立体,而是一个一同发展的联合体.对业务人员的管理要时时了解其工作心态,目的,不要等到一张辞职报告,而出现措手不及,要辞职的人对工作的交接配合非常有限,有的干脆一走了之.所以做为老板要及早控制,一旦有人要离职,其实老板早就应该清楚,这样才能防患于未然。

2.钱—-是指对货物和促销费用的管理.如果说对人的管理是核心,那么对钱的管理办法就是根本.做为一个小企业在当今市场竞争如此激烈下,一定要赚钱,才能生存。大多数终端酒店都是先货后结款,或销多少结多少。做为小公司送货就要少而勤,如果酒店运转正常,那么就会良性循环,如果业务人员一旦发现酒店运营有问题,生意不好,就马上要向公司汇报,最大限度的把呆账,死账扼杀在摇篮之中。对那些诈骗公司的酒店和个人要依照法律解决。关于终端酒店的进场费和促销费用,应由公司经理或老板直接操作,减少资源流失。

3.客户—-终端酒店客户是代理销售公司的衣食父母,代理销售就是靠这些终端酒店网络来消化产品的,所以要搞好客户关系,同时要充分了解客户的资信情况,经营情况,随时拜访,如发现有恶意欠款,应立刻停止供货,长痛不如短痛,不能犹豫不决,该断即断,尽可能最大限度减少销售损失。

二.3张表格的管理,监督,预警

正在经营的小企业来说,企业销售管理制度的建立,要及时监控和考核,不但建立完善的企业销售管理机制,还要有一套行之有效的检核体系和预警系统。

1.做为一个小的销售公司,可以简化很多企业销售管理环节,用一张表格就可以管理好业务人员。

要求所有的业务人员必需每天认真填写,养成良好的工作日报习惯。不要让业务人员早上报个到,就出去跑业务,跑到哪里,去做什么,没人知道。

2.行之有效的监督在小的销售公司,也可用一张表格这张表格是业务主管每天必需填写,每天的晨会主管都要告诉大家,昨天的工作情况,让每个业务人员都知道谁做的最好,谁不好。主管可以通过实地调查,电话拜访,抽查,业务人员互相了解等方法,来确保表格的真实性。

3.预警系统是企业在销售工作中针对可能发生的危险而进行的事先预测和放范的一种战略管理手段。它对企业进行及时研究,分析和发现问题。警告和提醒老板及时采取调整措施,采取防范,是企业稳步发展。见下面的表格。

这是公司的高级管理者和老板要仔细研究的,随时了解企业运作情况,调整各项措施,是企业一直保持良性运转,杜绝突发事件的发生。管理加强了,财务完善了,人员稳定了,执行力提高了,那么在市场竞争中占有一席之地。

总之,企业销售管理制度的建立,不是一个摆设,它要及时的监控和考核,不但建立完善的企业销售管理机制,还要有一套行之有效的检核体系和预警系统,才能保持不败。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。