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渠道管理者的四大管理误区

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

厂家或企业的渠道管理者有着四种管理主义的误区,如何解决这四种误区,加大管理效率呢?
渠道经理只关注铺货,不关注帮助代理商销售。当厂家与代理商一旦签了协议,渠道业务人员只是向渠道给产品,铺货,塞货,收款,并没给予代理商更多的支持。渠道管理者往往没有明白:我们是通过经销商销售,而不是销售给经销商。
渠道人员拜访代理商更多是为了完成数量而不是质量。有些厂企为监控渠道人员的工作情况,在员工的手机上装上了GPS定位从而监控渠道人员的工作情况,但从实际的效果来看没有明显的效果,因为员工学会在手机上改写监控程序。其实站在代理商的角度来想,代理商并不需要你经常的拜访,因为你重复的拜访对代理商来说没有意义。所以拜访的质量远比拜访的数量重要。
渠道经理往往关注的是代理商的出货情况、销售情况,而没有给予他们足够的支持。其实代理商就像是我们变换一种方式发工资的员工,好的员工管理模式不是以结果为导向的管理形式(KPI为导向),而应更关注过程辅导。我们不仅要代理商不断“放电”,而且也要给予代理商“充电”的机会,渠道管理者要为渠道代理商设计职业生意规划,为渠道销售人员设计职业生涯发展路径,为这两类人员制定能力培养和提升的具体执行方案。
很多渠道管理者对自己所从事的渠道管理工作茫、盲、忙。常常是“三无管理”和“四拍人员”。三无管理是指:一是无规划;二是无规范;三是无应对;“四拍人员”是指渠道经理想问题拍脑袋、做承诺拍胸口、受挫后拍大腿、失败后拍屁股。很多渠道管理人员往往着眼于当月的工作,没有对全年的工作进行规划,对渠道代理商进行分层分级管理,并制定渠道维护、渠道拓展、渠道管理、渠道激励、渠道帮扶和渠道管控等工作的阶段性工作规划。因为定位决定地位,只能这样才能真正保证渠道管理的效果,正如孙子所说的,“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求战”。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。