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企业培训案例: 如何让客户继续买单?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训案例

10年来,杰夫·帕特森所在的弗林·富勒咨询公司一直在为金融服务巨擘GloBank提供咨询服务。现在,杰夫在这家公司的联系人比尔·霍兰说,马上会给杰夫做另外一个项目,这对饱受经济衰退打击之苦的弗林·富勒公司来说,真是一个好消息。但是,要拿到这笔生意,还存在一个问题:为了恢复公司的赢利能力,GloBank刚刚聘用了一位新的首席执行官马洛尼。两个月来,这位谜一样的首席执行官一直在审查GloBank公司的财务,寻找削减成本的机会。他会不会对弗林·富勒咨询公司即将到手的这笔生意造成影响?

当比尔向杰夫通报项目的最新情况时,消息比杰夫预想的要糟。这位新任首席执行官要大幅度削减公司的咨询预算,这意味着像比尔这样的部门主管必须要有充分的理由才能实施较大的咨询项目。更加糟糕的是,像弗林·富勒这样的咨询公司必须再次向GloBank兜售自己的业务。杰夫将只有一个小时的时间说服马洛尼,如果不能说服,就将失去这个大客户。

杰夫怎样才能说服马洛尼,让他相信聘请外部咨询顾问是值得的呢?他的陈述既不是一次工作进展汇报,也不是为了争取一位新客户;这次陈述,是对弗林·富勒咨询公司能够继续为GloBank创造价值的一次辩护。杰夫组建了一个团队为这次辩护作准备,但是团队成员们的建议却各不相同。应该让这位新的CEO知道他们过去的成功,还是应该为金融服务的未来描绘一幅蓝图?应该把重点放在公司的专长上,还是直截了当地说明GloBank的投资回报?

对于这个虚构案例中提出的问题,6位中外专家提出了独到的建议。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。