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企业培训案例: “公主”成长的烦恼

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训案例

留学法国的李婉宁在学成之后,把法国的高档职业女装品牌La Princesse(普琳诗)引入中国。她还记得林语堂先生在《吾国与吾民》这部不朽大作中说到的:“决定中国人行为和思维方式的三大因素,乃是面子、命运和人情(Face,Fate and Favor),而面子又是其中最为重要的。”因此,在中国销售让消费者很有面子的高档品牌一定前途无量。可能正是因为这个原因,李婉宁有一种开拓中国市场的使命感和成就感。

“La Princesse”在法语里是公主的意思。李婉宁相信,每个女孩的心里都有一个公主梦——像公主一样优雅,像公主一样自信,像公主一样受到宠爱。所以,她的每个店都开在所在城市最好的地段,聘请最好的店员,甚至每个新招聘进来的店员都要被送到法国培训两周,亲身体会“La Princesse”的品牌内涵。

成本虽然很高,然而普琳诗确实打动了中国顶尖的职业女性。8年里,李婉宁率领自己精锐的团队,先后在北京、上海、深圳、沈阳、重庆、杭州、大连7个城市开了11家专卖店,年销售额从零发展到4个亿,平均每年保持1/3以上的增长率。普琳诗成为服装业一颗闪亮的明珠,在职业女装行业的最高端建立了自己牢固的地位。

然而,在一连串的荣耀之后,“公主”终于开始有了烦恼。李婉宁注意到,最近一两年来,公司业绩的上升趋势明显放缓,几乎停滞不前。公司高层总结了各种可能的原因,还拨出了更多的资金用于广告和公关活动,然而2004年的营业收入增幅仍然不到6%。公司的业务发展总监王亦洵开玩笑地说:“也许是我们前几年的市场渗透工作做得太好了,所有可能的目标人群最后都成了我们的顾客,现在我们只能等着人口增长了。”难道普琳诗真的曲高和寡、高处不胜寒吗?

正当普琳诗面临危机的时候,一个中档的全国性百货连锁公司——九州百货——向李婉宁提出合作,邀请普琳诗进驻旗下遍布全国的25个商场。自从该百货公司发出邀请以来,李婉宁心里一直压抑的一个念头开始不断浮出,那就是让普琳诗向价位稍低的市场扩张,降低价格,占领市场容量更大的中档市场。而在过去,普琳诗一直把自己的目标市场定位在政府、企业等各类组织中的高层女性,她们个体的消费能力很强,但是总体人数很少,购买衣服的频率并不高,而且,她们常常有机会去香港或者巴黎、纽约,把添置衣物的大笔预算花在了境外。

然而,降价也好,和九州百货结盟也好,都将意味着普琳诗的战略彻底改变。现有的目标顾客如果发现她们心目中的“公主”随处可见,她们将会如何看待普琳诗这个品牌?这个风险实在太大了。这是李婉宁心中的问题,也是普琳诗高层管理团队争执不休的问题。

但是另一方面,普琳诗过去两年都没有增长,已经让管理层非常难堪,如果今年的业绩仍然原地踏步,管理层如何向股东交代?毕竟,别人都在成长,普琳诗有什么理由故步自封,拒绝长大?

请看5位管理专家为普琳诗提出的建议。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。