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企业培训案例: 危机来了,海外市场怎么闯

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训案例

大鹏重工是一家在中国工程机械制造领域排名前几位的民营企业,成立于1991年,总部位于山东青岛工业园区,如今已经是销售额过百亿元的上市公司。它的产品几乎涵盖了该行业全系列的产品,其核心业务是建筑机械产品、挖掘机和筑路机械产品。

周游,大鹏重工在欧洲总部的负责人,公司元老和资深高管之一。过去几年来,大鹏重工在新兴市场国家,如印度、中东和北非等区域市场取得了很大的成功,周游就是最大的功臣。

然而,作为发达市场的欧洲大陆对于大鹏重工是一个全新的挑战,也是最难啃的一块“洋骨头”。跑到最强大的竞争对手门前去挑战,结果会如何?无论是大鹏重工的领导层还是周游,心中多少都有些忐忑。

选址 2005年准备开发欧洲市场的时候,大鹏重工决定将总部设在西班牙。原因很简单,西班牙是全欧洲房地产业增长最快的国家,而大鹏重工的核心产品正是与这一领域紧密联系在一起的。但到了马德里不久,周游就发现这个选择并不妥当。在花了一年半的时间之后,周游了解到,欧洲大陆分东欧、西欧、南欧和北欧,是一个多元而复杂的市场,而连接这几大块的最理想国家是被誉为“欧洲走廊”的德国。在征得国内同意之后,2007年他把欧洲总部搬往了德国汉堡。

技术 经过两年多的运作,周游逐渐认识到,欧洲大陆并不是他想象中的一个统一的整体,而是由众多不同语言和不同文化组成的万花筒。他意识到,自己低估了进入欧洲的技术困难。欧洲各国间的技术标准非常不一样。因此,周游向公司领导层建议,在欧洲建立一个研发中心和制造基地,根据各国不同的技术要求,进行针对性的产品设计和制造。

人力资源 比起欧美同行,大鹏重工的竞争优势中很重要的一点在于成本优势,其中很重要的一点又是人力成本。然而,欧洲对外来劳动力有严格的政策限制,这给大鹏重工派遣员工出国带来了很多麻烦。但是,雇佣欧洲当地人也是困难重重。该如何建立起一支精干而高效的国际化团队?周游在做各种尝试。

金融风暴 大鹏重工在2007年刚刚通过了包括欧盟和美国在内的大部分发达国家的产品认证标准。然而,正当周游想要大干一场时,金融风暴来了,欧洲的房地业一蹶不振,经济大衰退,大鹏重工的很多客户都取消了原来的订购计划。

收购机会 快过圣诞节了,周游从西班牙一家合作伙伴那里得到消息,一家生产小型挖掘机的西班牙家族企业正准备卖掉自己的业务。这家叫做何赛迪安的企业是个相当不错的收购对象,它生产的挖掘机在欧洲占到了25%的市场份额。如果收购了它,大鹏重工就在欧洲拥有了挖掘机的制造基地,同时市场份额也会大大提升。

金融风暴究竟将导致全球经济产生多么严重的衰退?大鹏重工的全球化发展会不会因此而受到影响?在当前全球经济不景气的情况下,是应该暂时收缩在欧洲的投资,还是继续加快在欧洲的前进步伐?对于这一切,周游还需要更多的时间想想清楚。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。