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培训讲师谈管理:如何建立公司的销售管理系统

企业培训师吉宁 2015年12月13日 培训讲师谈管理

按:本文是林正刚在微信群为即将在上海开始的“销售管理培训班”的学员的讲话,这里面谈到的关于“销售管理”的思路对其他的创业者和职业经理人应该也有参考价值,特别整理出来分享给大家。

一个企业必须要有能力去将自己的东西卖出去。这点说起来容易,但把产品卖出去、能赚钱,公司必须要建立一个系统。我会在课程里面帮助大家学会一些知识点,怎么去找到目标市场,将目标市场怎么分拆,最后制定你的销售目标,你的销售目标变成销售的每人的年度指标,然后怎样下达这些指标到每个销售人员身上,接着怎么建立潜在客户(pipeline),怎么执行以及销售的结果。

这张简单的PPT就是目前的思路(见上图),管理者要学会怎么估算这个市场,从这个市场里面选择你的目标市场,从目标市场里面将它拆分成不同的客户、不同的地区和不同的需要。拆分之后再估计客户购买的预算,如果不知道他的预算,你就没办法定指标;有了这个预算之后,你就可以将其加起来,这就是你的年度销售目标。同时也应该有一个销售计划,看有没有时间去很细的做这件事。再剖析怎么去将销售目标下达,最后销售目标怎么到基层销售。当然,现在很多企业都不用销售指标,都是用提成的方式,所以这个是个参考。

当所有的指标都下达完了,基本上销售计划这部分你已经完成了,下面就开始要执行了。执行的时候我们需要建立一种执行的机制,就是监管执行有没有到位。这可以分两个部分:一个是潜在客户跟踪的执行,另一个是销售结果的执行,就是根据你的销售计划里面的销售结果、销售目标,通过一种执行的机制不断去监督。

我可以告诉大家,这整个系统的思维的方法是很国际化的,基本上所有大大小小的公司都是这种思路。

“销售管理”课程框架(策略-计划-执行)

1、估算市场大小

2、选择目标市场

3、从目标市场内分客户、分地区

4、估计客户的购买预算

5、设定年度销售目标(销售计划)

6、销售目标下达到地区

7、销售指标由地区下达到基层销售

8、建立潜在客户跟踪系统

9、建立执行机制:潜在客户跟踪;销售结果

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。