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职场面对压力怎么办(一)

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

张力入行三年,业绩平平。作为一名销售人员,困扰他的是:为什么在销售工作中他跟客户的情绪互动不强?为什么他很难感染自己的客户?为什么他很难让客户尽快购买决策。张力明白,他和同事卖的完全一样的产品,要想赢得更好的绩效,他就必须要争取客户对他的个人好感,迅速获得客户的信任,与客户建立融合的关系。

为了提升自己的销售业绩,张力也参加过很多的培训班、也经常向业绩好的同事请教,力图提高自己的情绪感染能力。他掌握了说话时要用什么样的语速、什么样的音调、配合什么样的肢体语言。但是遗憾的是,尽管张力在销售中有意地使用了培训中所学习的技巧,但他对客户的情绪感染能力并没有加强,问题并没有得到解决。这成了张力一个玄而未解的心结和向上发展的玻璃天花板。

——张力这样的案例还有很多很多,不管是新入行的销售人员,还是已经工作了一段时间的销售人员,都认为自己需要技巧来提升情绪感染能力。日复一日,创造性的激情被日常琐屑的工作、生活压抑,于是每天都很疲倦,不愿意面对各种各样的销售情境。

刁钻的顾客、专横的上司、精明的同事……似乎都件事都在销售人员原本紧张的神经上百上加斤。

更何况还有那句话:他们二十四小时随传随到,专业、谒诚为您提供最好的服务。

——你知道这是在描述什么工作吗?

7-11便利店?联邦快递?还是五星级酒店的服务人员?

不,它描述的正是销售人员。销售人员往往面临着比其他行业的人员更大压力。销售的工作性质决定了销售人员不可能将工作、生活的界限区分地一清二楚:你的朋友,也许就是你潜在的客户;你的客户,也许会慢慢成为你的朋友。要想成为一个优秀的销售人员,销售人员就必须不断想办法延长客户的生命周期、让他们重复购买、交叉购买、让客户为你介绍更多的客户、要挖空心思地不断地创造性满足客户需求,才能源源不断地从客户身上榨取更多的价值。

如果其他工作还可以将时间严格、清楚地区分为上班时间和下班时间,并利用休闲时间重整身心、享受生活的话,销售人员是没有严格意义上的休息时间的。销售是一场概率的游戏,在相同或接近的成交比率下,销售人员做的越多,他们的得到的“赢”的成果就越大。而更无情的是,销售就像抛硬币,你永远不知道是“赢”那一面朝上还是“输”那一面朝上。于是,任何一个机会都可能是“赢”的机会,你所遇见的任何一个人,都有可能是你未来最重要的客户之一。

所以,为了赢,销售人员不得不随时、随地全天候备战。结果繁重的工作导致了很多健康困扰:胃病、骨质增生、经常感冒、过度劳累……不仅仅如此,它还让我们越来越失去工销售的激情与动力。

压力处理问题表面是一个技术问题。技术性的问题当然用技术性的手段来解决,所以压力处理、沟通类培训大受欢迎。

可惜培训的结果往往是当时激动,后来感动,结果不动。

那么真正的原因在哪里呢?

只有燃烧火柴才能点燃另一根火柴。

销售人员要点燃顾客的购买热情,首先要点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染情绪。

销售人员的自我情绪压力处理不到位往往是他们感觉无力、对客户影响力减弱的真正原因所在。惯例来讲,我们往往会把情绪分成好的、不好的两个方面。例如人们习惯上会把伤心、愤怒、痛苦、难过,这些情绪看成不好的负面情绪。一旦我们发现这种负面情绪的苗头出现时,就会努去打压它、不理会它、希望它尽快离去。

其实情绪就像钟摆一样,负面的情绪能量有多大,正面情绪的能量相应也就有多大。当我们压抑自己的负面情绪时,正面的情绪也会受到相应的影响。销售人员想要加强自己对他人的情绪感染力,调动客户的情绪进行销售,就必须首先对自己的情绪有完全的接纳与完整的认知。

要调动客户的情绪,销售人员首先就要懂得调动自己的情绪,懂得与自己的情绪相处。不刻意压抑自己的负面情绪,积极地与自己的负面情绪相处,既能够在意识层面明白“任何的负面情绪背后都有正面意义”。建立自己良好的情绪处理机制,才能善用情绪调动客户的购买情绪。

学习与提升之道并不是从他人身上找答案,而是寻找到我们内在的动力。为自己的情绪压力寻找到高压、低压的源头,并对源头加以管理,才是真正的解决情绪压力之道。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。