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员工培训之拜访客户流程(二)

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

拜访流程设计:

如:“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”

再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。

1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;

如:“王经理,上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”

FFAB其实就是:

Feature:产品或解决方法的特点;

Function:因特点而带来的功能;

Advantage:这些功能的优点;

Benefits:这些优点带来的利益;

在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;

程序如下:

1、根据客户的信息,确认客户的每一个需要;

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;

5、总结;

1.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;

2.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;

3.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;

4.当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;

1、重提客户利益;

2、提议下一步骤;

3、询问是否接受;

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。