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培训讲师谈管理:今夜酒店特价:帮助酒店做收益化管理

企业培训师吉宁 2015年12月13日 培训讲师谈管理

帮酒店销售剩余空房,但不只是一个媒体平台,酒店给什么价格就卖什么价格。

“今夜酒店特价”属于天海路网络信息科技有限公司开发的一款基于移动互联网的手机预订平台。每晚6点后就可以以低价格预定当天酒店剩房。帮助酒店销售剩余空房,从中收取佣金。2011年10月15日,“今夜酒店特价”上线。据CEO邓天卓介绍,“今夜酒店特价”的注册用户已经达到80万,覆盖14个城市,每天上线400家LM酒店。今夜酒店特价已经获得2000万人民币投资。

为什么做这款产品?

“今夜酒店特价”的三位创始人,CEO邓天卓、COO任鑫及另一位联合创始人郑海平,曾都就职于互联网电商小巨头新蛋网。据任鑫透露,在决定做这家公司之前,他们在创业方向上纠结了很长一段时间。思路慢慢理清楚之后,觉得自己要做的公司应该满足三个条件:首先,要离钱比较近。其次,就是不做“轻公司”。最后,提前布局。最终,他们把宝压在了移动互联网+旅游行业上。旅游,特别是旅游行业的在线预订,未来几年肯定是高速增长,这一点已经被发达国家的经历所证明,在行业内也是共识;另一个是移动互联网,不论发展快慢,具体爆发在哪天,未来几年移动互联网必然也是高速成长。从这三个条件出发,他们最终选择了“今夜酒店特价”这个商业模式。一方面,电商经验告诉他们,价格是杀入市场的王道,所以我们选择了酒店的特价商品起步。另一方面,从细分市场切入,而“今夜酒店特价”代表的尾房市场足够小、足够细分,是他们有可能吃下来的。

创新点是什么?

挖掘剩余价值,最理想的产品效果是给不同的人看不同的货,给价格敏感度不高的人看全价的货,给注重性价比的人看特价的货。怎么做呢?邓天卓说,“通过设计障碍让一部分顾客放弃特价消费渠道。”

这个“制造麻烦”,“今夜酒店特价”在产品模式设计上是这样做的:第一,时间点,6点之后才能定;第二是选择的有限性,每次都只显示一部分酒店,事先大家都不知道会有哪些酒店做特价,这样就避免了酒店忠实客户等着变成特价客户。当天是不是上“今夜酒店特价”,由酒店自己来决定。

与单一的酒店信息对接平台不同,“我们酒店的货是我们一家家谈下来的”,邓天卓这样说,其目的就是把剩余客房资源信息和酒店共有。另外,他们对整个订单执行流程也参与地非常多,从酒店品质控制到最终客户有没有到店住宿,都是密切关注的。而这正是任鑫总结的原则之一“不做‘轻公司’”。

曾遭遇的困境?

但是这样一个对酒店和用户都皆大欢喜的服务模式,最开始的时候着实让邓天卓他们着急了一把。

抓用户,满足他的需求;同时,为了这个需求去谈库存,以及怎样用酒店库存服务好用户,都是“今夜酒店特价”要做的事情。两头资源不对称,用户多未必是个好事。2011年10月15日,“今夜酒店特价”上线第25天,用户数已达30万。而当时酒店资源不过近20家,后来发现,少而精的预估并不正确。顾客非常重视的是酒店的覆盖度,他宁可我选就在边上一家10块钱的酒店,也不愿意去10公里以外便宜了300快的酒店。于是,匆匆停掉推广,花了很大精力去谈酒店资源和优化产品,并密切监控用户回头率。直到发布2.0版本,两端稍微平衡了一点,才赶紧恢复推广。

目前的挑战?

让酒店自己选择当天是否上“今日酒店特价”平台,一方面控制酒店选择的有效性,但另一方面也要求平台方面保证每天一定的选择量,不能太少。

同时,酒店行业的收益管理系统还比较简单,只能粗略地按照销售渠道来划分给这个渠道的价格和保留房间数量,“动态预测价格问下来绝大部分酒店就是拍脑袋”,邓天卓说到。

邓天卓坦言,目前要解决这问题,就得达到一定的合作酒店数量,保证一定的显示概率;第二,就是销售人员与酒店保持密切的联系和沟通。

下一步计划是什么?

第一,移动互联网肯定是未来大势所趋,用户行为、订房习惯,都会随着移动互联网的发展而改变;第二,精细化的收益管理将给酒店创造巨大的价值,基于销售预估,给房间动态定价,一定会成为将来的主流。邓天卓介绍说,这是他们每次跟酒店接触时都会讲到的连两点。当然,除了这个,给酒店带去实实在在的价格,是最能说服和促成他们的动力所在。

“目前我们希望到年终,确保主要城市每个用户在方圆3公里都有不同的酒店可以选择,这是一个比较合理的选择丰富度”,邓天卓坦言,鉴于最初的教训,做好公司资源分配,保证模式两端需求的匹配,是目前的重中之重。

电子商务帮助培养了用户的网上支付习惯,团购帮助培养了用户预付费的消费习惯,移动互联时代智能手机带给用户实时的LBS的机会需求。邓天卓坦言,这都是和团队风暴时会时刻关注的地方。

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