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培训讲师谈管理:玛萨玛索:“以销定产”实现个性化库存管理

企业培训师吉宁 2015年12月13日 培训讲师谈管理

一年12次以上采购、对于流行趋势和销售进行预测、对上游面料商实行管控以及实现个性化的库存管理……这些问题对于传统服装企业来说是很难解决的,但对于服装电商品牌来说,这却是必须要完成的任务。

作为互联网上最大的男装品牌,无论是销售规模和品牌影响力,玛萨玛索用三年时间完成了传统企业10年的成绩。因为,它发挥了互联网品牌最大的优势——通过用户需求反向影响供应链,使整个供应链体系效率最高,成本最低。

打破“大订单”模式

“玛萨玛索的平均采购频率一年在12次以上,实际上可能还不止如此,基本是随时在下单,在生产”

传统服装企业最头疼的事莫过于库存。而库存的根源在于被拉长了的供应链反应迟钝。在传统的服装行业,供应链流程长,环节很多。往往是夏天还没结束,冬季订货会就已经开始了。服装企业的设计师对下一季流行趋势进行预测后,根据经验设计出下一季的服装,然后经过打板、生产,发货给门店或者经销商上架开始销售。从服装的生产到用户购买,时间跨度长达3个月甚至半年。

玛萨玛索总经理孙弘曾经是男装品牌维克多的副总经理,对于传统服装企业面临的库存问题深有感触。他说,传统服装企业里,销售有两种模式:一种是维克多这类的,自己在全国开设直营店,销售数据从门店反映到总部时间相对较快;还有一种是经销商模式,由经销商或者加盟商先订货,工厂按订单进行生产。

两种模式都希望能够实现“以销定产”,只有这样才能减少库存。前一种模式与用户的沟通速度更快,因此像维克多男装,产销比做到了业界最好的水平——65%。而第二种形式,看上去是根据经销商的订单“以销订单”,品牌企业不会产生库存。但实际上这种“以销定产”根本没有销售给用户,而是销售给了经销商,卖不掉就变成了经销商的库存。影响经销商的资金周转,反过来又影响到品牌服装的销售。

“在传统服装行业,做到65%的产销比已经是非常好的成绩了,”玛萨玛索副总裁季斌指出。由于产销比过低,库存占压资金,提升成本,于是服装行业的毛利率不得不高位运行,有的甚至能达到80%的毛利率。但库存吃掉大量的成本,企业净利率非常微薄。而消费者又不得不为企业高居不下的毛利买单——商场里服装的加价率最低几倍,最高能达到十几倍。

孙弘深知库存的陷阱。电子商务的优势就是最大限度缩短了用户与生产的距离,最快时间掌握用户需求。

基于此,玛萨玛索尝试在系统和人为预测的基础上实现多批少量的生产。比如,传统服装行业,一条流水线最低接单量至少要5000件。这就像在赌博,占用大量资金的一批订单,万一卖得不好,就会成为库存,如果卖得好,想再生产也来不及了。但传统大批量生产方式单件的成产成本相对较低。

小订单的模式虽然单件的平均生产成本稍高一些。但是资金占用率低,库存量也会大大降低。

“玛萨玛索的平均采购频率一年在12次以上,实际上可能还不止如此,基本是随时在下单,在生产。”季斌指出,玛萨玛索的订单规模只相当传统企业的十分之一,订单量在几百件到1000件的样子。虽然是小订单,但反应速度比较快。

系统里对于所有的产品库存都有统计。根据每天的销售情况来计算每个产品的销售周期。如果这个商品的可销售时间大于生产周期就是安全时间周期。比如一双鞋,生产时间一般是一个月,如果这款鞋的库存还能卖一个月,那这双鞋不管多好卖,都可以及时生产保障供货。任何一款产品,系统都会根据其销售进度以及其生产周期随时发布订单指令。采购和销售部门可以适时地看到每一款产品的销售情况。卖得好的产品,会根据生产周期下补货订单,卖得不好就会及时打折促销。

系统还会将所有用户数据进行分析以给出生产建议。比如,一批不同花色的衬衫,某款衬衫大码卖得较好,而某款小码卖得较好。系统会对每个数据进行计算给出更精确的订单指令,比如,某款衬衫某个号型再追加多少件。每天系统对于用户的浏览、收藏、购买、评价等数据进行分析以指导每款产品的生产,是要追加订单,还是打折处理,都围绕着用户数据进行。这样一来,产销比大大提升。目前,玛萨玛索产销比达到了85%。季斌认为,随着数据的累积,产销比还有提升的空间。

库存减少,资金使用效率提升,可以大大降低企业的成本。而这部分释放出来的利润可以让利给用户。这也是玛萨玛索的卖价只相当于传统渠道的三分之一的原因。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。