吉宁博士观点
世界上没有一模一样的树叶，也没有一模一样的客户。
所以，从来不存在屡试不爽的“销售话术”。
很多公司要求销售人员复制高业绩者的话术，并要求死记硬背，还经常拿出时间专门考核，殊不知，这样的生搬硬套，着实是有害的。
真正的销售高手，重在日常的积累，而非靠记忆力取胜。
复制“销售话术”，有效么?
高原，一位资深企业培训经理。从销售一线做起，历经营销部门的多个岗位，具有丰富的门店销售经验，被提拔为培训经理之后，主要负责营销系统的培训。
最近，营销中心总监李斌找到了高原，说要给她布置一项任务。
“李总您说，我绝对不辱使命。”高原说。
“是这样的。最近我听营销中心的区域经理们汇报，门店的新人很多。这也跟企业这两年的快速拓展市场有关。”李总说。
“是的，没错。”高原点了点头。
“那这样就会存在几个问题。首先，你这边就会辛苦些，工作量比较大。”李总微笑看着高原说。
高原赶紧表态：“没问题，这都是我应该做的，分内的事而已。”
“我建议啊，你可以把销售中常见的问题做成标准话术本，进行全国性的宣导和培训。这样，你不就省事了吗?比如说‘让顾客快速成交的十二句话’，或者‘顾客经常询问的十大问题解答’。让门店的导购们照着你的答案背就行了，他们学不到你的十分，总能学到你的一分吧?”李总看着高原，自信满满地说。
高原一下愣住了，问：“可是，李总，这样做会不会有什么问题啊?”
“会有什么问题啊?”李总瞟了她一眼，口气不容置疑，斩钉截铁。
“你放心，为了配合你这边的话术推广工作，我都想好了：第一，组织IT部的同事，帮你把标准话术刻录成光碟，给各个门店发放，这样他们不仅能知道这句话是什么，还能听到你的声调和语气;第二，我还会要求各区域经理，在巡店的过程中，把销售话术作为巡店考核的项目之一，对导购进行考核。所有营销中心的人都会全力配合你这块的话术推广工作，争取把你的经验用最快、最经济、最有效率的模式，复制到全国!”
说完，李总大气地挥了下手，似乎现在就已经看到了全国各地比学赶超，复制一个又一个高原的情景。
高原一下子有些懵。面对李总描绘的大好前景，她实在不知道该说些什么才好。
文中的李总，作为营销总监，对于销售工作自然很关心，而且，对于高原的工作也非常热心。
可是，李总的观念和想法正确吗?就像李总的原话，“学不到你的十分，总能学到你的一分吧?”
问题是，这样的“话术标准”下发后，导购们真的能学到高原的十分之一吗?销售话术真的需要一句一句教吗?
切勿对销售话术死记硬背
我们经常看到很多公司总部发的销售话术、商品标准语言介绍手册，但在实际工作中很少有导购会照着手册上写的去和顾客说。
即使在区域经理来检查的时候，导购能够流畅地把这些话术背下来，平时也很少会用。为什么呢?因为很有可能当他把销售话术的话，原封不动地跟顾客说的时候，顾客白眼一翻，扭头就走了。
在销售过程中，导购可能会遇到形形色色的顾客，每位顾客因为经历、性格、背景的不同，适合的话术也是不一样的。
同一句话术，不一定对每类顾客都适用。即使是同一类顾客，因为说这句话术的导购表达不一样，效果也可能截然不同。
所以，对于销售话术这种东西，点到为止即可。导购了解句式就可以了，具体的言语要根据顾客的实际情况，灵活运用。
如果一开始就把导购固定在一个框架里，那么这个话术最终也会变形，不见得会有很好的效果。
针对销售话术的问题，到底应该怎样做呢?
1组织学习话术
销售话术案例可以收集，可以组织学习，但切忌死记硬背。门店经理人要鼓励导购举一反三，毕竟没有一模一样的顾客，而同样的话术，不同性格的导购说出来，给人的感觉也是不一样的。
2利用例会时间讨论
每天、每周、每月的例会是很好的组织导购学习的机会，一定要充分利用。门店经理人可以事先安排导购们熟悉话术，在例会时展开讨论，共同研究各类顾客的特点，以及他们需要的服务。
3坚持不懈
试想，如果每天积累一种话术，针对一类顾客的典型问题，一年365天下来，收获不可估量。所以，坚持不懈地探讨和学习实际工作中的案例，效果会远超过一次性的死记硬背。
销售的过程，正是与客户的博弈过程，如果沉溺于自己“所学”的销售话术，无异于是让思维越来越固化。
灵活性与应变能力，是一个优秀的销售人员必备的素质，因此而得来的高业绩，也从来与销售话术的死记硬背，无关。
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