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销售培训实施与评估分析

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

做好销售培训不是简单的一件事情,需要注意一些方法与技巧。企业培训师吉宁博士小编整理了销售管理培训实施与评估需要注意以下几点,以供参考:
1、销售培训最有效的方式是采用项目组的培训管理方法,直线经理需要和销售培训讲师紧密配合,把培训当作一个项目,共同把培训工作做好。直线经理也需要参与到培训工作的跟近与辅导、评估的过程中来。企业培训师吉宁博士网站包含了众多销售技巧培训课程,经过学习实践,可以更好的提高销售业绩。
2、反应层次的评估。反应层次的评估需要学员对讲师、自己做出评估,并调查本次培训的满意度。反应层次的评估可以通过对培训的关注、培训过程中的表现观察。最有效的方法是通过对讲师、对学员自己、对培训满意度的问卷调查。(1)、针对讲师的问卷调查。学员对讲师的直接评价,以及对讲师的认同,是衡量整个培训效果的依据,假如学员对讲师都不认同,培训的效果将会大打折扣。培训结束后,设计一些针对讲师的问题,让学员采取不记名方式对讲师进行评分。针对企业里的员工都可以考虑开通企业培训师吉宁博士ELN网络学院,给员工提供一个很好的学习平台。例如:培训内容是否紧密结合实际?培训目标已达到?教师讲解技巧如何?教师对所讲内容掌握得深、理解得透?等等问题,并设计相应的分数,让学员给讲师进行整体评价。(2)针对学员自己的问卷调查。培训的考核成绩有时候并不能真实的反馈培训的整体效果。培训效果的好与坏,只有学员自己感觉最清楚。针对学员自己的问卷调查,是采用不记名形式,让学员自己给自己打分,自己感觉自己通过本次培训后,是否真正学习到了培训的内容。只有学员认为通过培训,自己学习到了新的知识、新的内容的培训才真正达到培训的效果。例如:您对参加本次培训后,对渠道管理的了解掌握如何?等等一系列调查问题。(3)、学员对培训满意度的问卷调查。调查通过本次培训的讲师水平、培训教材、时间安排、培训内容等等的满意度。
3、学习层次的评估。销售团队的培训除了对培训内容的笔试考核外,最重要的是运用能力的考察。运用能力的考察可以模拟销售场景,让学员用所学的知识进行模拟销售,通过模拟销售可以考察出学员运用培训内容的程度。例如:培训FABE、SPIN、渠道销售解说五把斧等等内容,可以让两位学员现场模拟销售场景,一位学员模拟消费者或者经销商,一位学员模拟销售员,运用培训内容进行模拟销售。在模拟销售考核的过程中,对肢体语言、动作、解说、培训内容利用情况、语气语速等等内容设定不同的权重,给与评分。学习层次的评估需要注意的一个技巧是,培训结束后,要将考核结果公布于众,树立标杆起到激励的作用。
4、工作行为的评估。鼓励学员将培训知识应用到实际工作中,选拔培训过程中表现优秀的学员任助教工作,在日常销售过程中,对培训知识的应用展开实际的指导。
5、举办学习成果发表会和总结大会。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。