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市场需求决定产品需求

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

市场需求决定了产品需求。那么具体产品是否对应了市场的需求了?

■产品利益对应市场需要从多角度对应

利益对应不仅是从颜色和款式上,还涉及其他方面。比如说手机,手机里边有很多个性的、功能性的利益,这些个性的、功能性的利益都附加在产品的核心利益上。也就是说,一个很时尚的手机产品,有时尚放松的,也有时尚商务的,这两个本身都是时尚的,但又有所不同。这是产品在一个大利益下的细分问题。在这个利益的细分当中,从款式、内容到利益,都能对应上消费者的需求。产品定位对应上了,然后在市场的推广上推广的利益点和主题与产品定位本身之间的关系是不是完全合理地对应上。如果有一点儿差异就会出现问题,就需要修正。

从策划的角度来讲,都需要寻找这方面的差异性,然后把它归整到这个规则里面,让它跟消费者的需求能对应起来,也就是说产品利益与市场要对应。

上面讲的这些准则,需要通过调研来了解市场的需求,市场调研有很多方式。一般情况下都是一些简单的产品利益的需求方式调研,还有一些调研方式可以调研出消费者对品牌利益的需求,涉及一些情感性的方面,如色彩、形状、感觉和语言接受方式等。这些不仅是对产品本身利益点的调研,还涉及对市场的心情转换的调研,把这两个加起来才能说明产品需求是否对应市场,这与以简单的产品利益对应市场还是有一定区别的。

■企业的利益想象往往和消费者有差异

既然需要把产品的市场需求关系搞对,就要搞清楚产品是否对应着这个市场。不是说我做一个休闲装,就对应休闲装的市场了,而是消费者脑子里的休闲装跟我们设计出来的休闲装的概念是否对应得上。比如说消费者喜欢阳光,需要淡雅的颜色,需要不浑浊的颜色,需要放松,需要跟上班产生出来的劳累紧张的颜色分离开。而我们用一个紧张的颜色做了一件休闲款的夹克,从款式上是休闲的,但从色彩或者面料上来讲又是紧张的。或者,我们希望这件衣服适合在海边散步,但做出来的却是一件可以在森林打猎的服装,虽然都是户外的衣服,但利益点不同。也就是说,我们对应的群体的需求与满足需求的东西本身存在着差异。这种差异让产品无法去对应,然后我们努力地去教育这个希望放松的市场,但实际上用一个紧张的产品去满足它。这样,产品就卖不动,也竞争不过其他产品。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。