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浅谈经销商管理

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

1、给营销界“商超过热”现象降降温

如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题,而且有点“热”过了头,似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重,这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业,产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐,盲目的全面进入超市,大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场;另一部则分因为大超市间的特价连动效应,扰乱整个批发通路的价格体系,造成批发通路无法出货,甚至导致整个市场瘫痪。

毋庸讳疑,商超是未来趋势,是产品形象窗口,不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道,大多数北方城市,二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看,目前渠道的主流绝对不是商超,销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。 

2、 经销商管理的重要性、迫切性和复杂性

经销商管理的重要性

一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司(设立财务、库房、销售功能),销售额90%以上靠经销商完成,厂家直营市场的销售占比极小。 

为什么中国的经销通路如此强大?

受经济、文化、商业机制等因素的制约,国内消费者不够成熟理性,品牌忠诚度不高,容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么!国内日用品营销的铁律就是,一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛;二要维持着这种铺货率,维持流行趋势。

中国地域广阔,公路运输成本又高,真正有消费能力的消费群并不集中,人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及,很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。国内的零售店通路独具特色:退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开,挂个招牌,就是一个售点。一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。 

靠厂家的力量去对这么多售点铺货,并维持物流,一定会“赔死”。没有各级经/分商的踊跃参与,厂家不可能创造流行、维持流行!

制造厂想立足于市场,必须将产品通过经销商、批发商分销,扩大产品的覆盖面,能否有效管理经销商,调动各级经销商的积极性,很大程度上决定了企业能否生存——在中国,经销通路的力量不可回避,不可阻挡,无法替代!

经销商管理迫切性和复杂性

经销商管理的问题非常迫切——可以毫不夸张的讲:有什么样的经销商,就有什么样的市场!

同样的产品,同样的价位,同样的广告投入,甚至基本相似的市场环境,甲经销商能把市场做的“风生水起”,在乙经销商的区域却可能一败涂地。

换经销商?没那么容易,一旦你和一个经销商合作一段时间,然后发现他种种“恶行”无法控制要换他时,往往伴随着市场上冲货、砸价已经泛滥、价格已经“倒挂”、异常帐款已经出现、通路上已经有大量即期品。而这时你要换掉老经销商,重新做市场,就会发现:拯救一个曾经做乱的市场比启动十个新市场都难。

经销商管理问题又非常复杂 

比如:实力大的经销商往往 对产品关注度不够,合作意愿不佳;实力小的 经销商合作意愿较好,但网络不够,运力不够,制约你的市场发展;厂家为了提高经销商积极性给经销商让利,经销商却砸价;经销商政策分坎级(销售额大的返利高)会造成大户吃小户(大户销售额高、返利高、底板价低),而销售政策一刀切,大小户同样对待又会造成大户积极性下降,甚至出现小户吃大户(小户运营成本低)……。

3、 经销商管理企业需自省

很多企业在抱怨“国内经销商素质低,无序竞争严重,经销商客大欺厂”,实际上这些企业最需要的是自省。

你选择经销商是按既定标准、认真考察,还是只要有钱进货,来者不拒?;

你的经销商政策是否回避了“高销量者高返利”的误区?

你能定期掌握各地经销商的库存吗?

你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗?

你的员工接受过如何有效管理经销商的培训吗?

…………。

如果这些最基本的扫盲性问题你都回答“不”,那么结论不是经销商难管,而是你 管得太滥 。

经销商管理很迫切、很重要——每一个企业都知道,但对此问题的认识只行留在口头上不行。企业要真正从员工技能培训、经销商政策制定、经销商的库存、价格、出货网络掌控等各方面下功夫。

经销商管理工作很复杂,但深究一下就会发现,并非像大多企业抱怨的“中国的经销商刁民难惹”,而是厂家的经销商管理工作太不扎实!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。