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如何对经销商进行管理(下)

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

11.访问计划

对经销商的管理工作,主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。

许多业务员常犯的错误是,对销售额比较大或与自已关系良好的经销商,经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力,或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商,访问次数便少。

这种做法是绝对应当避免的。

12.访问状况

业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。

一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商,然后与实际情况进行对比,如果每个月的计划达成率不高的话,业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访,即业务员的每次拜访,都会给经销商的经营管理工作有帮助,经销商欢迎业务员的拜访,不认为业务员的拜访是麻烦,这样才算是成功的拜访。

13.人际关系

业务员和经销商之间有良好的感情关系,会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系,是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样,设法加深与客户的感悄关系。

14.支持程度

业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司,还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动?新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做?

在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下,业务员能否赢得经销商的支持,这对产品销售影响很大。因此,业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。

15.信息的传递

所谓“信息的传递”是指,业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商,然后,业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行,或者是否积极地推销自己公司的产品。

“如果发现经销商未能按照公司的规定去做,这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时,业务员必须针对“追踪的问题”,设法改善管理经销商的办法。

16.意见交流

业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下,自己与一些重点的经销商是否经常交换意见?如果不曾有过这种机会的话,业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。

意见交流与商谈应同时进行,这样可强化彼此之间的关系。

17.对自己公司的关心程度

经销商对自己公司的关心程度,对自己的公司是否保持积极的态度,这也是对经销商管理的一个重要方面。

业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策,让对方不时抱有关心和期望。

18.对自己公司的评价

自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重?换句话说,经销商是否积极地期望增加销售额?业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。

19.建议的频度

业务员负责的经销商各有特色,因此对经销商的管理也应配合经销商的特点,才能够做到事半功倍的效果。

每个经销商应该采取什么样的战略,根据这个战略,业务员应该提出什么样的建议等,都必须事先加以分析。

业务员如果积极地实行经销商管理的话,对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

20.经销商资料的整理

业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话,即表明他对经销商的管理工作做得很好,同时对经销商的管理也很完善。

相反,业务员如果对经销商的各种资料一无所知,只知道盲目推销,即使销售额有增加,也是短期现象。因此,记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

以上是经销商管理的20个重点。对经销商进行管理的方法是:

1.经销商资料卡。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加?

2.分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。

3.经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题,找出对策。

4.其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。