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一位年薪60万高考落榜生的自白

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

  从高考落榜到年薪60万

  能够在短短5年时间内,从一个高考落榜生成为有房有车拿高薪的京城“金领”,朋友们都戏称我是“淘金女皇”,说我在京城创造了“惊人奇迹”。其实,我之所以在京城“白手起家”,首先得感谢社会的进步:小车已进入家庭消费时代。如今走在北京拥挤的大街上,你随便找几个人问他们有钱了最想干什么,得到的答案十有八九会是先圆轿车梦。正是因为5年前我一开始就进入了轿车销售这样一个高成长性行业,并钻透了销售技巧,积累了管理经验,才换来现在的“金饭碗”。

  高考落榜,我做了一名“接线员”

  1998年夏,我高考落榜了,父母在家里开始了新一轮的大战,而我成为他们谩骂的主角—-我的未来会在这样的争吵中决定,或是到厂里当一名工人,或是学一门手艺自己创业。这些我都不喜欢,我喜欢广阔的世界,花样的生活。我喜欢电视广告里的一句话:心有多大,舞台就有多大。没有通知任何人,我简单地收拾了一些行李,买了火车票,到了京城。既然进不了京城的大学,至少也要在京城混出个人样。

  揣着仅有的几百块钱和高中毕业证书到人才市场去应聘。一天,路过一个报亭时,我在上看到一则招聘启事,是一家汽车销售公司要招前台接线员,待遇还很不错。在镇中学读书时我当过两年校广播室播音员,普通话不错。于是,我按上面提供的地址壮着胆子去应聘了。谁知公司对“接线员”的挑选竟是那么容易。那个老板只简单听了我的情况介绍,不到10分钟,就录用了我。老板笑着说:“你的声音甜美。这就够了。”

  (职业能力远远比学历重要,在这次的应聘中间,广播员的职业能力给了她核心竞争力。这是“能力学历”的大一入学课一项“职业能力”。)

  那时候这家汽车销售公司规模很小,代理的品牌只有国内两个,全部职员加起来还不足十人。我的工作是负责向客户提供一些信息咨询服务。由于人手不够,我常常是白天晚上连轴转,困了就在沙发上休息一会儿。3个月的试用期,我的工作表现很让老板满意,甜甜的声音为公司挽留了很多潜在客户。记得1999年4月13日,星期一,大约凌晨2点钟,我收到一份传真,全部是英文,我对照英汉字典,隐约知道这是瑞典绅宝公司的一份供货意向书,时间很紧,要是等到第二天恐怕就来不及了。我立即联系了老板,当他深夜赶到公司时,我已经把一份翻译好的意向书放到他跟前。那次与绅宝公司合作很愉快,一笔业务就赚了40多万,要知道这是公司开业以来赚到最大的一桶金。后来我们公司成为瑞典这家公司进入中国市场的区域总代理。事后老板,也就是现在的总经理把装有2万元奖金的信封放到我办公桌时,他微笑地对我说,这次多亏了你,要是晚3个小时回话,这笔业务就被其他公司取代了。后来我才知道,由于昼夜时差,我们收到传真的时间正是凌晨,当时北京有好几家公司都收到了意向书,而我们公司并不是很起眼,赢得这笔业务完全是靠我们的反应速度。 (责任心、职业能力不是说出来的,而是需要在工作中间实际表露出来的,如果你连自己手头的工作都没有踏踏实实的心态,你自然也就无法发现,工作中能够让你进入更适合的机会。所以不管你的职位多低,都完全有成长的空间和机会,关键是先做好“责任心”和“认真”。这是“能力学历”的大一必修课)

  这之后,我被调到总经理办公室,工作除了接电话,还负责收发文件,偶尔还替老板起草材料,制定日程安排等等。这份在许多人看来很琐碎的辅助性工作,我干得有滋有味。

  1999年8月份,由于我们代理的一个重要品牌出现质量问题,并被中央电视台曝光,公司业务一落千丈,市场份额被一些资金雄厚的代理商纷纷吞噬,不少职员跳槽去了竞争对手那儿,薪水也增长了好几成。看到一个在华北地区很有名气的汽车销售公司招聘人员的时候,我一个人也偷偷地跑去应聘,没想到这家公司的人力资源部经理劈头第一句话就问我:“你大学门槛都没迈进一步,那你凭什么到我们公司来上班?”我当时就愣住了,半天回答不出来。晚上回到住处,我才知道自己需要学习的东西还有很多。那时真的很痛苦,但是也很刺激,我准备用一年或更多的时间来寻找这个答案。如果找不到,我的人生将是黑白的,没有一丝色彩了。

  可以说这件事情彻底地改变了我以后的生活。要想在销售公司立足并开创自己的一片天地,得到认可,只有跑业务从事汽车销售,但这并不是一个很轻松的工作,专业性很强,它要求对各种车和部件的性能了如指掌,因此只有经过有关部门的专业培训,拿到销售技巧、产品知识两项证书,才能从事一些进口汽车的销售工作。为增加知识面,争取早日拿到销售证书,我开始广泛涉猎市场管理、市场营销和许多以前从来就没有去考虑过的东西,开始大量地结交朋友,也就是在这个时期我开始阅读汽车方面的书籍,如、等,这些书籍令我大开眼界。

  当初我几乎是在对汽车销售一无所知的情况下进入公司的。“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”。光凭几份文件和几宗业务,还难以培养一位出色的销售人员。为了对汽车的制造、公司的运营有一个全面深刻的感性认识,我利用机会到汽车生产厂各个生产车间进行不定期的实习,并参加各类汽车销售培训活动。“实习生活”并不轻松,面对一条条周而复始的生产流水线,常常是度日如年,我咬牙在机器轰鸣声中度过了一个个日日夜夜。

  (生存解决以后,进入“能力文凭”的专业课选修。这个时候需要解决的是专业发展方面的问题。女主角定义了“销售”这个核心业务,但是她没有直接跳过去,而是开始了解和学习销售知识,这就是职业规划中很重要的一个必修课“职业探索”—-也就是她说的销售“实习生活”。)

  创造奇迹:5个月销476辆轿车

  经过半年多的恶补,本来对于汽车一窍不通的我,成了半个“汽车通”。2000年4月,我顺利拿到销售技巧、产品知识两项证书。5月初,在老板的支持下我如愿转到销售部。随后我就和其他销售员一起参加培训,两周后,我就和其他汽车销售员上市场卖车单了。

  说是汽车销售,实际上还是推销员的工作。我选定的第一个目标是一个合资企业的行政管理部主任,试图说服他为公司的一些老总采购“坐骑”。当时,门卫对打扮入时的我根本不设防,一路上还有一些职员和我搭讪。我顺顺当当地乘电梯一直坐到26层。可是,这位主任还没有容我多加介绍就把我打发走了。后来的推销中,我总是先在电话里和客户联系好再登门造访。第一次就遭人拒绝,当时就觉得这推销真不是人干的活儿。因为天天遭到的都是拒绝,几天下来,士气也就给打下去了。以前在总经理办公室当行政助理,还从没受过这种委屈。我想打退堂鼓,我是不是真不适合销售?是不是再回到办公室?我不明白那段时间是怎么过来的。

  这样做了近40天,我访来了210张名片,平均每天访问5个客户,但是依然没有收获。我突然发现,现在的工作就是每天大量的拜访,结果只是一面之交,转过脸,许多人都想不起来了。因此,自己只能说是拜访机器,而不是在推销。于是,我从210张名片当中,挑出52个印象当中还不错的人,还给起了个好听的名字“幸运52”,表明自己汽车销售成就就在于这52人。然后,我再从这52人中找窍门,按照线路、距离重新进行编排。我重新设计自己的工作:一个月30天,每天拜访2人,给另外10个人打电话。如果锁定目标没找到,那么就近找1人。果然,坚持了两个月,业绩开始慢慢地来了。我深有体会,世界并不都属于你,什么叫“弱水三千我只取一瓢饮”。当拥有210张客户名片的时候,依然一无所获。可当锁定52人的时候,却能够开始成就人生。

  (在个人发展的路上,“聚焦法则”是ABLE职业发展体系的一个重要法则。就是聚焦你的职业目标。210个客户中间的52个人,就是一个很好的聚焦,也许还能考虑电话、拜访、信函等等的聚焦。)

  我当时代理的品牌是奥迪、桑塔纳2000和德国产奔驰。为了把代理的车销出去,我除了不停地拜访北京的一些客户,还积极跑市场搞宣传,不放过任何一个潜在的客户。每逢有企业老总参加的会议论坛,我都要去光顾,有不少民营企业老总比较喜欢我代理的这款汽车,但由于是来开会办事,都没有时间去展厅看车。我虽是初次卖汽车,但我却深知,在保证质量的前提下,卖车的关键是卖服务。因此,为了方便外地来京办事的客户,我向每一个潜在客户郑重承诺:只要他们来展厅看车,不管买不买汽车,我都实行“四包”服务,包车去接,还包吃包住包安全。此后,每当有外地客户来北京,我就立即放下手头的工作,亲自去飞机场火车站接待;安排好宾馆后,我还陪同客户看车、试车;客户决定买车了,我又帮助他办好相关的手续;汽车卖出后,我将他送到高速公路上;如果有客户想在北京游玩,我还亲自当全程陪同导游。反正一句话,就是想方设法让客户满意。

  有一次,一位从来没来过北京的广州客户,仅穿了一件单衣就坐飞机来北京看车。刚一下飞机,他就冻得缩成了一团。我见状,便脱下自己的羽绒服给了客户。结果,客户没感冒,而我却被冻得发了几天烧。那个客户临离开北京时,拉着我的手说:“虽然这一款车我没看中,但我以后一定要在你这里买一辆车!”4个月后,广州客户果然从我那里开走了一辆“奥迪”,不仅如此,他还介绍了几个要买车的企业老总给我。我一边用诚心感动客户,一边不断地加强售后服务。我对售出的车,实行全方位的售后服务,还特地建立客户档案,定期派维修员去检测……

  在那些忙碌的日子中,我印象最为深刻的是河北廊坊一位女客户,为他们公司经理级别以上的管理人员统一采购“坐骑”,数目很大。刚和他们公司接触的时候,他们对产品这样不满意,那个方面认为不合格,价格更是压得让人喘不过气来,而且客户代表不断推诿经理们意见不统一。我并没有灰心放弃,带着客户到市场中去了解行情,到其他经销商那里去比较各种车型的性能和优劣,到客户的企业中“蹲点”,了解经理人对车型和性能的需求,一次又一次地往返在北京和廊坊之间,光做的各种方案就整整用去了一包打印纸……客户最后终于留住了,一次性采购13辆“奥迪”,26辆“桑塔纳2000”。这笔大生意做下来,我整整瘦了8斤,但是这个客户给我又介绍了其他5个客户,我觉得自己的运气好极了。事后公司根据我的建议,还特意在廊坊开了一家分店。

  2001年下半年是我做销售以来成绩最好的时期,2001年底我的业务量上升到了公司里面绝对第一的位置,5个月销售476辆,创造了公司销售的奇迹,直到今天还没有一个销售员打破这个记录。2002年元月份,在北京一次汽车行业峰会上碰到当初嘲讽我没有读大学的那位人事经理,我很诚挚地对他讲:“我找到您的问题的答案了!”

  超越自我敢与名牌大学生比高低

  2002年3月,公司已在全国200多座城市建立了300余家汽车连锁店,销售总量达10.7万辆,净资产已经过亿了。在销售部锻炼两年后,谈起营销策略、销售流程,我已是如数家珍了。功夫不负有心人,老板觉得我可以做更大一点的生意,于是我被作为专业人才抽调到公司在国内最大的一个奥迪汽车展厅主管汽车销售。而作为一名主管销售的部门领导,除了精深的业务水平,良好的协调、管理能力也不可或缺。为了胜任这一新职位,我阅读了大量专业书籍,全程参与了汽车销售的前期资料准备、展厅筹建、人员、物资的配备工作。2002年4月,总经理送我参加了北大MBA班为期两周的管理课程培训。在结业那天,总经理亲自开车去北大接我。那天下午,我们在北大未名湖畔谈了好久。没想到我这个连大学门都没进的打工妹也能坐进北大MBA讲堂。老板说,是这些年我对他的信任成全了我,当初和他一起创业的10来个人中就剩下我这个“接线员”,那天下午,我们谈了很多。他说,昨天的辉煌会带来今天的自信,而信心就是动力的源泉。很多时候,我们都是需要自己为自己鼓劲的。最后,他建议我挤出时间继续参加北大MBA班的课程学习,从他眼神中我看到了老总对我的期待。

  (在职业发展的道路上面,“社会大学”的课程往往比“学历大学”的课程更加艰辛,也更加变化莫测。但是社会大学的回报也比学历大学的回报高一些。当你有一定的工作经历和成果以后,这些结果会成为你的学历敲门砖。)

  2003年1月份,我被任命为销售总监,年薪是60万元,超额完成销售任务还有10万元特别奖励。春节过后,我又被任命为总经理助理兼销售总监,肩上的担子更重了。今年3月份,我被公司派到德国学习,一个主要内容就是参观奥迪车的发展历史,顺便了解德国汽车销售领域先进的管理经验。

  我小时候有个崇拜物,是蜘蛛。我崇拜蜘蛛的原因就是因为蜘蛛没有翅膀却能够在空中织起网子。那时候,我总是在研究蜘蛛,有时候一盯着就是好几个小时。最终,我自己琢磨出蜘蛛能够在半空织网的原因就是不停上下往来地吐丝。这给我最大的启发是,连蜘蛛都能把网织在空中,看来世界没有什么不能的事情,只有想要和不想要的问题。

  从2000年起,公司连续三年从大学直接招聘职员,每年招收的名牌大学的本科生都在35名以上,2002年还招了9名硕士研究生。如今,在我手下打工的大专以上学历的就有600多人,虽说我有多年的行销经验,但我也明白我还是一名连大学门槛都没有进的打工妹!从踏入公司的第一天起,就面临着残酷的竞争和严峻的考验。随着公司对员工的要求的不断提高,随着专业知识更新周期的不断缩短,压力延伸到了方方面面。于是,战胜自己和超越自己,成了生存的第一要义。工作的过程,就是主动学习的过程。

  回首近5年的风风雨雨,我觉得最大的收获就是渐渐认识了自己,包括自己的潜力、对自己的定位;最大的成功就是一心一意,没有轻易浪费机会。我的成功再一次告诉打工朋友们:出身并不能起决定作用,只要你努力,认准一个目标,将来一定能够实现自己的梦想。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。