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北京立思辰科技股份有限公司老总—池燕明

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

1990年,池燕明毕业于清华大学精密仪器系,获工学学士学位,2005年获清华大学EMBA学位。在他的创业团队里,和他一样毕业于清华大学的有5人,7人拥有硕士或博士学位,4人拥有海外工作经历。

这样一批拥有高学历的人,起步的项目却是最贴近办公室一族的销售文件处理设备。如果一直这么走下去,现在的立思辰很可能只是一个做得很大的中间商,一个成功的销售企业。但聪明的池燕明找到了另外一条路,他不仅卖设备,更要卖服务。

于是,2009年9月17日,作为中国第一批在证监会申请登陆创业板的7家企业之一,池燕明的北京立思辰科技股份有限公司成功过会。

资料显示,池燕明目前持有北京立思辰科技股份有限公司股份3146万股,占公司股本总额的40%,上市之后,他所持有的股权将被稀释至29.92%。2008年,立思辰实现净利润3675.8万元,按照创业板40倍的PE估算,池燕明的身家至少将达到5.5亿元。

此时距离1999年1月8日立思辰有限公司成立,仅仅过了10年。

由销售到服务

立思辰科技有限公司的这样描述了自己的主营业务:“作为办公信息系统服务提供商,主要面向政府机构及大中型企事业单位,针对办公和业务流程中各类信息的流转和处理,以管理型外包服务为核心,提供办公信息系统解决方案及服务,协助客户降低办公成本,提高办公效率,建立节约、高效、环保、健康的办公环境。公司的解决方案及服务具体包括文件管理外包服务、视音频解决方案及服务等产品组合。”

但在最初创立的时候,池燕明公司的主要业务是销售办公设备,有人就这段往事开池燕明的玩笑,称其“卖复印机起家”。

池燕明很快发现仅仅依靠销售办公设备,不仅竞争激烈,而且毛利率很低。他很快摸索出了另一种赚钱的方法,即:将传统的以设备销售为主的商业模式,转化为以“整合设计、专业外包、长期服务”为核心的新商业模式。

立思辰公司网站上显示,公司的服务模式主要有两种:第一种是对方把业务交给立思辰,立思辰印完以后交付给他们;第二种是用户自己有设备,自己印,立思辰在这个过程中提供管理、耗材、维护等服务,然后按份数向用户收费。

在这个转变过程中,立思辰最成功之处就是抓住了众多客户。资料显示,立思辰一般与客户签订3至5年以上的长期合同,而且他的客户群体多为业务稳定的政府机构及大中型企事业单位。

新技术带来新利润来源

在此之后,池燕明和他的合伙人们开始琢磨怎么样把公司的业务更加扩大。他们开始涉足更多的领域。

2006年6月,池燕明与商华忠、刘辉、彭小勇共同投资成立了立思辰信息技术公司;2006年8月,立思辰信息技术公司全资设立了立思辰新技术公司;2008年11月17日立思辰信息技术公司出资设立全资子公司立思辰软件技术公司。通过收购,这三家公司成为立思辰科技技术有限公司的全资子公司。

这样的枝干建立之后,立思辰科技有限公司的服务内容几乎涵盖了办公室中文件处理、视音频解决方案和软件等各个领域。盈利模式也由传统的靠销售业务的中间价差变为由“专业咨询;整合设计、软硬件系统更换、提供、部署、升级;长期的运营外包服务;在长期服务中向相关的其他服务升级和延伸”等四部分构成。

就这三家子公司而言,成立时间最久的立思辰信息技术有限公司是目前公司营业收入的主要来源。

蓝海淘金路漫漫

尽管“服务办公室”这一定位听起来并不是什么了不起的事业,但实际上这块市场是一片典型的“蓝海”。

“中国文件外包运用比例非常低,不足6%,国外达到了80%,如果中国能达到欧美同样的比例,每年能给各种企事业单位节约几百亿元的成本。”池燕明说。

以立思辰公司为例,2006年、2007年和2008年,该公司营业收入的复合增长率为50.72%,净利润的复合增长率为71.22%。

而根据赛迪顾问的市场研究报告,2008年我国办公信息系统服务市场规模为39.02亿元,比上年增长了22.43%,该行业正处于快速发展阶段,未来五年市场将以平均25.80%的速度增长,到2013年,市场规模将增加至122.95亿元。

而立思辰的空间还有很多。资料显示,在2008年中国办公信息系统服务市场,立思辰市场占有率为6.10%,位居第二,较2007年上升0.61个百分点。排名第一的是外资企业富士施乐,其市场占有率为17.04%。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。