吉宁讲师观点 / 企业管理培训 / 职场中的压力生存

职场中的压力生存

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

作为某外资银行(以下称“H行”)的一名基层销售人员(名片上称为“业务代表”),小彭记得,自己去年上半年刚刚进入H行的时候,和他一样职位的同事,整个上海有将近200人,而现在,这个数字锐减至不到50人。离开的100多人,有的是跳槽了,而大部分人是因为完不成业绩指标被淘汰。

“下午我要去拜访一位客户,争取说服他在H行开账户。”正说着,小彭突然咳嗽起来,原来他刚刚抽了一支烟。“现在烟抽得很厉害,没办法,压力大了总得找个渠道发泄一下。”

在外资行,像小彭这样的新人很多,因为年轻、阅历浅的关系,他们被已经高高在上的前辈们称为“小朋友”。

“coldcall”经历

去年,刚刚大学毕业、非金融专业背景的小彭应聘了H行这个“专业并不对口”的职位。

开始上班后,他的主要工作就是打coldcall(陌生电话),对客户进行电话销售。业绩指标是,一个月至少开2个账户,一个账户至少存款50万元人民币,并保证客户的钱三个月内不转走;或者做一单房贷,相当于开两个账户。

作为最基层的Junior,小彭的底薪是3000多元,此外的收入完全就是奖金,比如一个存款50万的账户,大概可以得到500元左右的奖金,而业绩如果超标完成,达到一定系数之后奖金即可翻倍。有业绩特别出色的同事,一个月甚至可以拿到3-4万元的奖金。

激励的奖金很诱人,考核的制度也很吓人。在H行,业绩考核定为三个月一周期,三个月内完不成最低指标,就会收到一封“警告信”,然后再给三个月的时间考察,如果还是没有达标,就得走人。

“这种环境下,压力确实很大。”去年,小彭就曾经因为三个月没有完成指标,受到了警告,然后,“主管找我谈话,并提出工作改进计划。”

不想被淘汰,就得加倍努力,小彭经常一天要打到一两百个电话。“虽然很累但没办法,刚开始没有什么经验和资源,只能打电话。”他说。载有企业主等有钱人的通讯录通常是外资行从咨询公司买到,小彭会从主管那里分到一些,另外也通过亲戚朋友关系,拿到有价值的电话名单。

渐渐的,小彭总结出了一套心得:做电话销售,一是要看名单的质量,二是要肯打,而且,被拒绝的时候心态一定要调整好—-有可能打一整天都是被拒绝,还可能会受到客户不客气的对待,“这都很正常,刚开始的时候我经常很受打击,还好现在心态比较好了。”小彭笑着说。

通常银行会对DS(DirectSales)进行电话销售的方式进行短期的培训,但大多数的DS销售仍看个人魅力,小彭也经历了从一开始被频频拒绝,到后来成功率逐渐提高的过程。

对此小彭觉得,在技巧上首先不能太急,因为从心理上说,受访者并不喜欢听到商业性质很浓的推销行为,而且为了确保不让对方挂电话,必须在最短的时间内激发对方的兴趣。“让有钱人愿意听你说话难度其实很大,也要看时间和他们的心态,很多人都比较忙,不会耐心花时间听你讲,所以要选择一个比较好的切入点,让他逐渐接受银行的品牌和我个人。”这些都是小彭的经验之谈,比如邀请客户参加银行的活动,如果他对活动有兴趣就会多聊一些,然后就可以借机进一步推销。

在随后的三个月,小彭顺利完成了业务指标,有的月份甚至还是超额完成—-对一个新人来说,这并不是一件很容易的事情。

不过,去年以来对于“coldcall”的作法日益引起监管注意,未征得客户同意做“coldcall”成为一种不那么合规的行为,于是,小彭和他的同事们将“阵地”转到了户外—-以做活动为主来拓展客户。

转战户外

现在,小彭的作息时间为每周的周一、周四休息,其他5天工作。而双休日要上班,是因为活动基本上都是安排周末。

每周,小彭至少要参加4-5场活动,活动有很多种,比如在高档百货公司摆摊位,以赞助或者其它形式,参加车展、试驾、房地产推介会、高档会所的活动—-总之,凡是有钱人“扎堆”的地方都会有他和同事们的身影,然后就是发名片,认识人。

双休日以外的上班时间,主要就是整理最新拿到的客户资料,打电话跟进,或者去拜访客户。最近,小彭一般一个星期拜访两次客户,他比较乐意与认同H行品牌的客户打交道,特别是在海外有账户的—-现在,他手头的这种客户资源,已经发展到了大约50个。

不过,金融危机的爆发,特别是去年以来外资行的理财产品状况频出,确实给小彭的工作带来很大阻力,“去年还有不少人对理财产品有点兴趣,而这段时间以来只要跟客户一提起理财,基本上都会很反感,我现在接触的客人,一般都不做产品的。”

小彭坦言,在考核压力比较大的情况下,有的销售人员确实会误导客户,隐瞒有关理财产品真正的风险情况。曾经H行有个销售人员向客户推销一款澳币保本产品,该产品需要将人民币兑换成澳币,为了做业绩,该销售人员没有给客户说清楚汇率风险,而产品到期后,客户亏损了大约20-30%,

事实上,现在小彭一般不会跟客户推理财产品,主要是推银行服务,比如汇款、转账等业务。其实H行最近也有一些主推的理财产品,但小彭觉得这类保本且年限较长的产品,客户的兴趣不大。“以前很多客户对外资行的理财产都不懂,一窝蜂冲上去,现在客户要比原来精明多了。”

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。