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保险代理人要如何选择?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

一名讲究“合规”的代理人,是不会承诺向你打折或返还佣金的。“返佣”是保险法明令禁止的恶性竞争行为。当代理人向客户赤裸裸地返佣时,实际上他是冒着被吊销从业资格的巨大风险,这本身就是一种对自己不负责任的行为,而且,保险客户享受的绝大部分售后服务,其成本实际上都是由保险代理人个人支付的。低廉的价格、优质的服务肯定是“二者不可得兼”,返佣的代理人在售后服务上受经济因素影响,其售后服务品质必定大打折扣。

三招优选保险代理人:

清楚解释产品利益及相关条款

平安人寿北京分公司王政凯说:“当投保人急切地询问关于产品的信息时,专业的代理人比较专注于聆听客户的要求,在充分了解客户的需求和财务状况后,才开始设计方案。”实践中,大多数客户并不清楚自己该买什么保险,这表现在他们向代理人表达保险需求时,会发生偏差。有些代理人信奉“客户就是上帝”的信条,当客户的要求发生偏差时,设计出的方案往往也故意迎合。而专业的代理人能敏锐洞察客户的真实需求,敢于表达不同的意见,提出真正适合投保人的方案与建议。

理财周报记者了解到,在保险方案设计中,有时还要用到复杂的数学模型,例如,在为客户设计养老金方案时,专业的代理人能够熟练运用年金模型,甚至使用小型的财务分析系统。

能够把产品利益及相关条款解释清楚也是代理人的基本素质。中国人寿广东分公司代理人李秋平对理财周报记者说:“一个代理人在解释保险条款时,除了说清保险责任之外,还应该主动向客户介绍保险条款中的责任免除;保单的观察期、犹豫期、宽限期等概念;现金价值的概念;减额缴清、保单贷款、自动垫缴保费等概念;分红的不确定性等等。”

验证代理人资质水平

面对越来越多所谓的“保险理财规划师”,考察其资质水平也是选择重点,正规代理人必备的是。投保人要留心代理人名片上是否有资格证编号和展业证编号,而且要与保险公司客服中心联系查证核实。

需要注意的是,保险代理资格证书只是基本门槛,如果你看重“专业性”,现在有些具有较“硬”资质的国家理财规划师(CHFP)、特许金融分析师(CFA)等的代理人是更好的选择。

此外,我们经常会遇到一些代理人,名片上印有各种奖项、头衔,如“龙城协会会员”、“金牌代理人”等,这些奖项大多是公司级别的。而国际性大奖如“世界华人寿险大会龙奖、MDRT百万圆桌会议会员、IQA国际寿险品质管理奖”更具说服力。其中,前两个是以代理人的当年业绩状况为审核标准的,而“IQA”则是按照代理人服务的客户在第二年以后的续保率来评定的。所以,能够获得“IQA”大奖的代理人,在售后服务方面,水平很高。

识别“伪官方网站”

“我想上某家保险公司的网站查询,可在网上一搜,竟然有十几个都号称是某保险公司的网站,究竟哪一个才是这家公司真正可靠的官方网站呢?”一位读者带着疑问,向理财周报记者问到。

记者将多家保险公司名称打入搜索引擎,发现上述情况不同程度存在,各类打着“保险服务网”、“保险精英”旗号的网站,充斥着搜索结果靠前的位置。

如一家名为“上海平安保险公司精英代理人”的网站,除了提供各类产品信息外,也有留下咨询电话让浏览者咨询。与真正的中国平安保险集团原网站十分类似,只是加上sh两个代表“上海”的字母,让人很容易联想成是平安上海分公司的网站,其实这只是代理人私自开通的个人展业网。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。