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国美电器改革销售新模式的路好走吗?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

曾经辉煌一时的国美电器眼下正承受着前所未有的阵痛,群龙无首是次要的,收拾前些年盲目扩张带来的残局才是最困难的。昔日到处开门店的目的是为了抢占地盘,以期垄断一方。然而当资金链断裂,就只能断足自保。

然而竞争对手不会手下留情,面对苏宁电器势如破竹的前行姿态,国美还需包扎好伤口继续前行。

近期,位于济南齐鲁国际大厦的国美门店在停业2月之久后重新开业。这家被称为颠覆家电传统销售模式的门店,不仅取消了家电厂商的“进店费”,同时拒绝厂家促销员进入门店。据国美电器新闻部相关负责人说,这是国美改革的试点,现在国美已经在全国几处店面继续这种试点,如果经营比较成功,或会在全国店面进行推广。

可以毫无异议地说,这种改革的初衷是好的,取消进店费,减轻了厂家的成本压力,产品售价也必然会有降价空间,这对消费者来说也是好事;而将厂家促销员改成国美的销售员,也可以使销售员对产品的推销更客观更公正。

虽然说出发点好,效果也可期,但是执行起来还是有变数。

首先,这种进店费收了这么多年,不仅是家电业,其他商场也是这样的惯例。要击败传统的力量,是不容易的。同行会施压,对手会有对策。国美能不能坚持下去?会不会孤掌难鸣,又回到起点?

其次,厂家多,家电商场少。为了在卖场有个好位置,厂家们会不会私底下和卖场达成什么协议?比如花钱买显要位置,甚至与销售员保持谋种默契,给点好处就主推他的产品?这样一来,又和收进店费、厂家派销售员没什么区别了。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。