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中国铁矿石谈判迈出了极其艰辛的第一步

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

中国是铁矿石进口最大的国家,但是却与超级铁矿石进口大国的地位极不协调,作为每年进口5亿吨铁矿石的大国,我国享受的价格待遇却不如那些进口数千吨水平的小国。据统计,因为缺乏统一的“中国价格”,我国钢企每年多付的买矿款项高达数千亿元!造成这种局面的,内外因兼有,但终究还是内因所致。即国内钢企各自为政,分别与海外矿石企业谈判,以至于被各个击破,海外矿石巨头甚至用行贿攫取商业秘密的方式占得谈判主导权、定价主导权。

“中国价格”的首次形成,无疑具有重要意义。这是建立进口铁矿石谈判的“中国价格”迈出的非常重要的一步,但也只是刚刚迈出的第一步。我们对铁矿石首现“中国价格”必须理性看待。

首先,这第一步只是拿下了我们必须攻克的诸多山头中的小小一个。根据谈判惯例,我国将参照与FMG公司达成的结果,继续与力拓、必和必拓、淡水河谷作进一步的谈判。与FMG达成的长协价能否对三大矿山产生实质性影响,目前来看还不明确。毕竟,FMG的产品基本上全部出口到中国,在日本、欧洲市场还是空白,而三大矿山企业的市场遍及中国、日本和欧洲。此外,FMG目前2000万吨左右的生产规模,只有淡水河谷的1/17、力拓的1/7、必和必拓的1/5。2008年,中国铁矿石进口量为4.85亿吨,FMG此次协议的铁矿石出口量只能满足不到10%的中国需求。

三大矿山巨头的反应也证明了这一点。就在中国钢协与FMG公司签订了长协价当天,必和必拓重申粉矿价格只比去年降33%,淡水河谷不予置评,而力拓的一位负责人则表示:中钢协与FMG达成价格与力拓2009年铁矿石价格无关。

其次,理性看待“中国价格”,更重要的一点就是要以此为契机,进一步推动长效谈判机制的建立,长远地规范铁矿石市场秩序。这个第一步虽然催生了“中国模式”的铁矿石谈判机制,但这一机制的确立和成熟还有待时日,国内铁矿石市场秩序的规范更是任重道远。国务院已明确规定,中国进口铁矿石由中钢协代表中国钢企统一组织对外谈判。政府有关部门也开始着手对铁矿石市场加强监管,频出重拳整治国内铁矿石市场秩序。比如:为防止国内炒作,将对进口铁矿石实施统一价格;严格代理制度,解决有的企业买不到铁矿石的问题;对进口铁矿石的流向进行监测,严格监督审查铁矿石进口资质等。如果中国钢企能够以此为契机,从各自为战的无序混乱市场向着规范合作的共赢统一市场迈进,我们就会在国际市场上赢得更多的话语权。

随着中国融入经济全球化的深度和广度的进一步提高,我们在国际市场上采购石油等大宗商品方面,价格话语权的问题越来越凸显重要。铁矿石价格谈判的艰辛历程,实实在在给我们上了一堂极有教育意义的课。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。