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FMG与我方签定了35%的降价协议,其他三巨头了?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

FMG是澳大利亚第三大铁矿生产商,经过数年建设,于2008年年中投产,今年上半年铁矿石产量1544万吨,预计全年产量4000万吨。公司的铁矿石几乎全部出口到中国。FMG为收回前期巨额投资,需尽早扩产,扩大收益。因此,与中国达成降价35.02%的协议,不失为一个明智的选择。但目前最大的悬念是,力拓、必和必拓、淡水河谷三大全球铁矿巨头是否会接受这一“中国价格”呢?

代表中方参与谈判的中钢协表示,还将参照与FMG谈判的模式,与力拓、必和必拓、淡水河谷进行谈判。这是否意味着中方也将给其他铁矿生产商提供一些“胡萝卜”以换取它们给中国更大的降幅呢?与FMG只对中国供矿不同,其他矿山还对亚洲和欧洲其他钢厂供矿,而它们已经与其他钢厂达成了降价33%的价格协议,因此要它们认可“中国价格”难度很大。

中国是全球最大的铁矿进口国,最大的买家理应得到最优惠的价格。而在矿山方看来,铁矿石谈判是公司对公司签合同,而非与国家定协议。以公司购矿的规模而言,新日铁、JFE、安赛乐-米塔尔的购矿规模并不亚于中国最大的钢铁公司。如果以国家和地区区分,按进口量多少确定价格,就意味着日本得到的价格应比韩国便宜,而韩国价格应比台湾便宜。矿山方坚持:同一矿山对所有与之有长协合同的钢厂不论大小一视同仁。在这种公说公有理,婆说婆有理,利益立场针锋相对的情况下,很难简单地对铁矿石谈判定义是非对错。

中钢协曾表示,一旦谈判结束,全国铁矿进口将实行谈判确定的“统一进口价”。在与FMG达成降价35%的协议后,中钢协似更无可能接受日韩等钢厂与力拓达成的33%降幅。但若其他矿山方坚持不同意对中国钢厂降价35%,则“统一进口价”仍无法实现。

与其他矿山的年度价格虽然未定,但从其他矿山的铁矿进口却仍在持续。实际执行的临时结算价格多为澳矿降价33%,巴西矿降价28%,或按现货价格,或按指数价格等。如果与其他矿山方长协谈判始终未果,则这些临时价格终将变成实际价格。目前现货价格高涨,这也为矿山方拒绝更大的降幅提供了筹码。

FMG降价35%虽好,但FMG今年对中国供矿不会超过4000万吨,而我国今年进口铁矿石将超过5亿吨,其中约3.5亿吨将来自力拓、必和必拓和淡水河谷。因此与这三巨头的谈判结果将是铁矿石谈判的重中之重。若与三巨头谈判未果,则我国钢厂只能自谋生路各自与其签约,这样中方原来全国一盘棋的战略构想,恐将落空。

中国与FMG达成降价35%的协议说明,矿山方并非铁板一块,其利益诉求不尽相同,为中方今后的铁矿石谈判提供了宝贵经验。但如何打破三巨头对铁矿石市场价格的垄断,还有很长的路要走。

中钢协要求比其他国家钢厂更优惠的价格必然引起其他钢厂的不满。如果说以往铁矿石谈判中,我方与亚欧其他钢厂是“利益同盟”的话,今后各家钢厂将更加各自为战,其他钢厂更有可能为自己的利益不顾中国钢厂的利益向矿山方“放水”。而这次FMG与中国的协议也被其他矿山视为“放水”。澳洲舆论已将此与中国华菱集团持有17.5%的股份并拥有一个董事席位联系起来,这对今后中资收购澳大利亚公司,也会有不利影响。因此,在铁矿石谈判中,中国要想实现国家利益的最大化,会受制于各种复杂因素,只图小进,不图全胜,也许是更现实的选择。

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真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。