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成功销售员要学会办公室政治

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

销售除了有好的心态和销售技巧外,要学会办公室政治手段。

一、取悦上司

俗话说得好:“人在江湖,身不由己”。取悦上司是小人行径,为世人所不耻,是君子所不为的。但若在组织里想如鱼得水,发迹腾达,你就不能不懂,不能不学,不但要懂还要精通,还要快速实施,否则你会感觉到阻力重重,工作总是不那么顺畅。没有人心甘情愿地想取悦别人,恭维别人,但你应该想到,让上司高兴是一门学问,是工作需要。若能取得上司高兴,工作顺当,事情易办,你又何乐而不为?别人的说三道四又算得了什么?

看看周边你身边的那些成功人士,特别是在单位时间长而又能左右逢源之人,他们大多是善于揣摩上司心理的人性大师。他们往往是善于观察,从上司的一举一动、一言一行中,准确无误地猜测到上司的心理活动、心中想法,第一时间为上司排忧解难,让上司高兴。相反,那些自以为是还自恃聪明的人,往往是招惹上司烦厌之人,而这些人一辈子都是碌碌无为,怨气载天,什么也看不惯什么也干不好。当然,这类人最好是选择自己做老板。

聪明的业务员往往就是报销单据也要等到上司高兴时才拿给上司签字?批个促销也先说利益后说困难,先讲前景后讲问题。愚蠢的业务员总是给上司出难题,使得上司心里不爽;上司不批他的活动他就唠唠叨叨、说过不停,令上司头痛不已。你说这种下属会得到提升吗?

二、学会排队

任何一个组织都必定有一些非组织派系,而这些派系的形成通常是有一定的历史原因的。例如,公司在初创期间,一些元老形成的派系。后来公司慢慢壮大了,公司的发展必须要引进职业经理人,而职业经理人又会形成一些另外派系。很多公司每引进一位职业经理人都会对人事进行一次改革,这些改革往往又会有一些新派系的产生。还有就是老板在交接班中,可能会形成大老板与小老板的关系圈,他们各代表着不同政见和利益团体。

一个生活和工作在关系圈里的人,你是不可以独善其身的,你只有融进这些关系圈,他们才能为你服务,为你所用。公司里,组织的力量是巨大的,但非正式组织也不容忽视。在现代社会组织里,我们每个人都不可能置身事外,不可能放弃组织,无论是正当组织还是非正当组织。

所以,我们在组织内,首先要学会分析组织内部的派系力量,清楚谁是我们的“朋友?”谁是我们的“敌人?”谁是可以团结的力量?看清楚哪一个组织能成为公司的中坚力量,成为公司今后的掌舵人。这是走对职场路子的第一步。

当你能分析出公司内各种派系后,你的第二步工作就应该是看看你自己在这个组织里108将中排在第几位。

学会分析组织派系,学会站位,这是每一个职场人必须先学的第一课。

三、建立工作关系圈

人生之中,通常有两个人际关系圈子,一个是生活圈中的人际圈,在这个圈子里,你的生活与他们密切相关。例如,你家煤气罐坏了,有人为你操劳;你家的孩子她为你接送;冰箱里没有菜,她为你买好。但这个圈子的人很难在为你的事业帮上忙,他不可能为你的前途给出参考意见,也不可能协助你走出一条光明之道。但世界上大部分人都是愿意与这样的人在一起,学校里也不会教导我们去结交另外一个圈子的人。当然,我们不能忽视生活圈子上的朋友亲人,当你有钱的时候,请他们大吃一顿,叙叙旧,还是挺有必要的,他们肯定说你是好人。

其实,另外一个圈子的人才是许多成功人士走向成功之路应该去结交的朋友,那就是工作圈子上的朋友。工作圈子上的朋友你必须时刻保持联系,他会为你提供很多工作上的信息,工作上的问题解决方法。所以,你无论在节日,还是别人的生日,你都应该献上你的祝福,不要遗忘他们的存在,让他们感觉到你是一个有良心的人,你是一个知恩图报的人。对上司在适当时候提出一些建议,对下属经常给出一些参考意见;对同事提供一些生活、学习上帮助,对同行进行多一点的交流。这样你就能建立起你的工作圈子上人际关系网。有必要时,还要进行一些适当人际关系投资,到将来你将会发现你的成功基本都来源于你这些投资的收益。

四、不得罪秘书

香港业界有一句通俗的话,就是:“宁得罪老板也不要得罪秘书。”秘书是老板的左右手,他掌握着老板的很多秘密,掌握着老板的活动安排,是老板的晴雨表。很多公司的老板每天都是通过秘书来了解公司情况,了解人员活动情况,了解工作进展情况。我见过很多公司高层为了与老板沟通顺畅,第一关就是打通秘书环节。业务人员为了与一家公司做生意,也是通过秘书了解该公司情况,从而掌握该公司的一些人事架构、组织资源和老板习惯等等。

我曾见过一家公司的老板秘书在该公司做了10多年,老板对她的信任比自己的儿子还要信任。自己老婆或者自己的儿子很多时候都是通过秘书去了解老板的一些想法和活动情况。当然,这种公司的发展肯定是有问题的,因为在这样的公司老板不可能顺利地交接班,公司高层都要讨好秘书,公司的秩序也就被破坏了。秘书毕竟是秘书,她的利益出发点往往是带有个人色彩的,她不可能站的高和看得远,不可能会站在公司的发展高度来看问题、思考问题和处理问题。

不过,即使不是这样的公司,在中国这样的商业环境下,特别是在民营企业里,你无论如何也是不可以得罪秘书的。得罪秘书比得罪老板还要难受。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。