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供应商让别人感受到你的价值!

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

在供应商与大卖场的业务交往中,经常会碰到以下现象:同是供应商,但在与大卖场业务交往中所享受到的待遇却并不一样—-有些供应商总是被“欺负”,而另一些供应商却得到青睐?原因其实只有一个—-你是否让卖场、采购感受到了你的价值?

谈起供应商的价值,除了供应商自身的硬性实力因素外,更多是由供应商业务代表自身的个性决定的。毕竟,供应商和卖场的生意往来其实就是业务人员和卖场人员打交道,而人是感性的,采购也不例外。而要想赢得采购对自己的“好感”,首先就要通过感性的手段让采购“认可”自己。而这层感性的“外衣”就是—-你鲜明的个性。通俗地说,就是你是否具备明显的个性特征?以及你希望通过自己个性向采购传达些什么?一般来说,能引起采购重视的个性通常包含以下特征:

我是理性的

我是有头脑的

我是有方法的

我是有能力的

我是不好骗的

我是有原则的

许多采购之所以会对不同供应商采取不同的标准,完全取决于该供应商代表办事做风和个性特点。之所以采购能够对一些供应商另眼相看,就是因为他在一群供应商中是独特的、有价值的。不论是正面的价值还是负面价值,总之是不能轻视的。例如,某供应商凭借自己在供应商群体中良好的“人脉关系”,树立在采购心目中的独特地位。因为采购很清楚,这样的供应商既可以成为自己的“左膀右臂”,也可能成为自己的“对手”。而是让其成为自己的“左膀右臂”还是自己的“对手”,完全取决于自己对其的态度。这样一来,其自然会在自己的工作中表现出对你的重视。

要想成为一个与众不同的人,最简单的做法就是得学会打破常规,通过自己和他人的“差异”来体现自己的独特。具体说来,可以从以下几方面来打造自己:

1、从性格上包装自己

一般人都喜欢和爽快的人打交道,具备这种性格特征的人,相对让人感觉轻松,—-明朗、率直、不掩饰;行就是行,不行就是不行;能帮忙就帮忙,做不到不哄人,让对方知道什么是可以跟你谈的;哪些根本就不用开口,断了讨价还价的念头。性格懦弱,优柔寡断的人,会让对方不耐烦的同时不断提出更多要求。

2、从专业上包装自己

要想让采购看重自己,就必须得在采购面前树立自己的专业感和权威性。要让采购知道,自己比他专业,自己能够比采购看得更远做得更好,因为标准掌握在自己的手上。只有当采购认可你的专业度时,他才会相信你,对你有信任感,才能够给你更多的资源和机会。

3、从心态上包装自己

与卖场采购打交道需要理性。不吵不闹,不急不躁,用你的冷静“震”住他。对于采购来说,由于职业的关系,工作环境往往是嘈杂而琐碎的。因此,从心态上讲,大多数采购都是比较“浮燥”。因此,这时候如果你能用自己的冷静和理性来打动采购,不吵不闹,有理有节,往往会让采购产生不一样的感觉。

4、用方法来包装自己

做任何一件事时都存在一个技巧的问题。同样的事,有技巧的人一定比没有技巧的人成功率更高。供应商业务员在与卖场采购打交道过程中,也要学会用一些技巧和方法来包装自己,用脑子比蛮干来得更有用。比如,通过站在对方的立场来替自己说话,既达到自己的目的又讨了对方的欢心。

5、通过你的职业精神让对方认可自己

正所谓“在其位,谋其政”,一个对自己企业、产品热爱的人,一定会向对方传达积极的正面的东西。一个漠视自己企业的人,老说这不好那不好,带着消极的情绪是根本做不好卖场的,因为他不爱自己的企业和产品,自然也无法向对方展示激情,而你自己的这种职业精神,同样也会感染到采购。

6、从人情世故包装自己

每个人都有自己的喜好,做为供应商业务代表,遇上自己不喜欢的采购也是一件很正常的事。要想让对方认可自己,你首先就得先让自己认可对方。让对方感觉到和你相处很舒服,这一点很重要。要对人情世故了解掌握得更娴熟,增强对方对你的好感。要知道一点,工作就是工作,这个人不是你的爱人,你犯不着用喜不喜欢的标准来衡量他。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。