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浅析渠道管理培训的缺陷

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

渠道营销管理培训在营销管理理论体系中占有极其重要的地位,随着渠道格局的扁平化演变趋势越来越显着,渠道模式的多样化越来越明显,渠道策略也逐步被营销管理者所关注,并不断地加强实践的探索。渠道营销管理培训也存在以下缺陷:

渠道营销管理培训课程体系缺乏系统性

渠道营销管理培训只是营销培训体系中的一个子系统。显然,课程体系是渠道营销管理培训的核心。目前,还没有发现潜心于营销培训课程体系设计研究的培训管理者,更别谈渠道营销管理培训课程体系的设计了。

渠道营销管理培训方面的培训以公司层面讲,有厂家、经销商两个层面。经销商们迫切需求渠道方面的培训,具体一谈发现:有的需求有想了解厂家渠道政策的、也有兴趣对区域内行业内渠道演变趋势探讨的,滑稽可笑的有要对付厂家妙招的,等等。厂家内部呢,各个层级的管理人员,各个部门的营销人员,对渠道培训的需求又有所不同,有对渠道演变趋势感兴趣的,也有对渠道营销管理培训输出感兴趣的。

于是,许多缺乏营销理论和实践的培训管理者,便很难统一,也很难辨析伪需求及不精确的描述。如果有一个系统性强的最大框架的基于基本概念和理论的渠道营销管理培训课程体系,则可以不变应万变。

渠道营销管理培训基础理论研究缺乏独创性

过于迷信西方理论。科特勒营销学教程中,抛开渠道动态、渠道合作、亚洲分销等章节,渠道定义、渠道设计和渠道营销管理培训是三个核心概念。同时,渠道营销管理培训是什么?管理职能有计划、组织、实施与领导,那么渠道的什么行为需要管理?是对象,还是过程?作为事物,渠道的产生到灭亡的过程需要管理?如果如此,为什么将渠道决策和渠道营销管理培训并列提出?难道领导里面就没有决策行为了?

渠道营销管理培训概念体系缺乏严肃性

公司内部沟通语言不统一,使得对于渠道相关概念有着不同的理解,至少理解上会有偏差,甚至是迥然各异。站在公司战略层面上,有人力、营销等职能战略,渠道何来战略之说法?渠道最多算做策略层,渠道策略的说法比渠道战略更贴切。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。