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销售培训课程分析

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

当企业开始发展销售团队时,他们能够采取很多重要措施来帮助加快上手时间并减少员工流失。这些措施包括确保机构的销售准备,招聘符合 成功范例的销售人员,开展全面的培训计划,提供持续的销售指导,分配相配的导师,测定和监控销售活动水平。

通过创建这个框架,企业可以自信地衡量其销售机构,更快地实现投资回报。其中,对销售人员进行培训管理是至关重要的一环,而如何选择销售培训课程也是其中的重中之重。

1.成功的上岗都开始于招聘开始之前。在扩张销售机构之前,销售主管需要能够清楚地回答几个简单的问题:所有这些新进销售人员究竟将做什么?他们会怎么做,他们有获得成功的工具吗?这些问题将帮助销售机构衡量其销售准备,他们是否拥有意义明确的策略、备有记录的销售流程、销售工具等,从而可以有效地进入市场并获得成功。

2.有效的上岗计划的核心是全面的销售培训。培训应当是严格的、有激励性的,应当包括自学和团队活动。严格的培训计划将定下对新进员工期望的基调,如果有必要,将使销售机构有机会正确评估新进员工和课程。

3.根据你的产品和销售过程的复杂性,最初的培训计划通常持续一至两周,应该包括丰富的练习和角色扮演,能够让新员工应用技能和知识。在此期间,销售经理应积极参与培训,仔细评估新聘销售人员的进度,发送公司重视的培训消息。

4.最有效的销售培训是把课堂与现实中客户的接触机会结合在一起。所以,新进销售员工需要尽可能快地获得与客户接触的机会。在初步的销售培训后,通过为新进销售员工提供持续的销售指导和辅导,销售机构可以显著改进上手时间。

销售指导应当包括策略指导和战术指导。策略指导的重点是帮助销售人员针对特定的预期和客户取得进展。通过与销售经理讨论帐户策略,新的销售员工将学习如何准备销售电话、创建帐户计划、开发方案并准备销售展示。战术指导的重点是帮助销售人员提高他或她的销售技能,这需要基于经理的直接观察。

当然也可以参加卓越实战派讲师李育新老师的通过将良好的市场营销基础和说服影响相结合,你可以引导客户进入“催眠购买”中,使他们比平时更容易被暗示、更顺从,这样你就可以将你和你的产品顺利地渗透进客户的思维中,使他们确定无疑地进行购买。

这是销售培训课程中评价相当高的一门课程,在辅导计划中,新进销售人员通过观察有经验的销售人员的销售和与客户互动进行学习。辅导计划有助于走出教室、进入真正的销售环境中学习,能够缩短学习曲线,并提供一个分享最佳销售实践的有效机制。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。