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销售人员与生肖

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

很多人都把销售人员视为特殊的一群。学历和年龄要求可以不高,但对素质和销售从业资历却特别在意。在各类企业培训中,销售培训最为常见。销售人员的行情随经验增加而增长。相比起来,销售工作最能激发一个人的潜能和智慧。因为销售是与活生生的人打交道。人是最高级的灵长类动物。销售工作要采取各种手段,把人类最不舍得的钱财弄过来,而且还是在其自愿主动地前提下。一个普通人通常难以胜任这项工作,必须借助一些动物的天赋禀性,才能成为一名合格的销售人员。关于销售人员必备素质的论述很多,归纳起来几乎达到一个完人的境界。按照这些要求,不仅我本人达不到标准,各位看官及大多数现行销售分子恐怕都得改行。既然没有希望成为其中一员,就采取一个最贴近的立场予以观察,看一看优秀销售人员到底应该具备哪些素质,以及自己还有多少差距。旁观者清,也许我的结论比销售人员自己总结更为客观准确。

我一直发现有这样的有趣现象:动物的禀性和人类的个性有惊人的相通之处。有些人喜欢吃肉,有些人偏爱素食;有的人虎虎生威,有的人猴精猴精;有的人胆小如鼠,有的人坚韧似牛;有的人憨厚如猪,有的人狡猾如蛇。人类既然是最高级动物,个性中带有一种或几种动物天性本能并不奇怪。每个人侧重不同,形成丰富多彩的人类社会。偶然想起中国十二生肖,竟然发现其中很多奥妙。原来优秀销售人员必备的素质,恰好可以用这十二种动物来代表。至于其他动物为什么没有列入其中,我想古人祖先自有道理。比如说猫为什么不可以成为销售人员榜样呢?可能是因为猫爱偷腥,忠诚度也不可靠。另外,哪个销售人员有九条命?老鹰太孤傲,狗熊要冬眠,熊猫命金贵,鱼虾腥气重,狐狸不好管,天鹅够不着,等等。这些特点对销售人员都是不合适的。

我们还是仔细研究一下这十二生肖:

龙生龙,凤生凤,老鼠的儿子会打洞。老鼠的沟通能力是一流的,世界公认。凡是有人居住的地方,就一定有老鼠打洞穿行的痕迹。老鼠无处不在,就像销售人员遍地奔跑一样。不是把直销团伙称作老鼠会吗?真是十分贴切生动。办公室门前的“谢绝推销”,与街头巷尾“消灭鼠害”有异曲同工之妙。沟通交往是销售人员必备的首要素质。老鼠口齿伶俐,嗅觉灵敏,无孔不入,低调钻营的风格,翻译成营销语言就是善于表达,擅长沟通,信息灵通,善抓机会,客户至上,闷声发财。而这正是不少销售人员所缺乏的。销售人员不仅要成为个人与个人之间沟通的高手,还要成为企业与客户之间的沟通桥梁和传播渠道。即向客户传递企业产品和服务信息,向企业反馈客户意见和建议,如同老鼠形成四通八达的沟通网络。当然老鼠有点鼠目寸光,大吃大喝,破坏财物,乱拉屎尿的小毛病。但就沟通能力而言,其他动物难以望其项背。据称,老鼠的基因组序列与人类最为接近。可见老鼠排在十二生肖之首是有科学依据的。如果要选一种动物作为营销行业的吉祥物,我看老鼠当仁不让,非其莫属。鼠年自然就是销售人员的本命年。全世界(至少在中国)应该设立一个营销节,就以本文发表之日(2009年3月18日)为佳。或者干脆将元宵节定为营销节,不仅谐音好记,还因为这天正好是销售人员收拾休闲心情重新开始奔忙的日子。

今年是牛年,关于牛的溢美之词已经很多。面对销售过程中各种轻慢、不屑、误解、排斥、敌意、挫败、压力、紧张等等境遇,销售人员唯有耐心,坚忍,没有辩解和逃避的余地。销售有时并不需要太多技巧,只要坚持不懈,就一定有机会成功。不轻言放弃,不畏惧躲避。牛给人一种厚重,守信,诚实,可靠的印象,这些都是优秀销售人员身上宝贵的品质。牛吃的是草,挤出的是奶,而这正是各位老板对销售人员最大的期望。销售人员还应该有一付蛮牛一样的体魄才能更好的胜任工作。

强烈的欲望是成功的动力。充满激情的销售人员必然富有感染力和吸引力,特别容易营造出热烈亲和的销售氛围,打动周边每一个人。热爱成就一切。一个内心缺乏真善美的销售人员不会散发出感人的魅力,也绝对不会有多大成就。但激情不是煽情,不能哗众取宠,卖弄风骚。真正的激情发自内心,源于自己对产品、企业、事业乃至人生的真情热爱。表演出的激情与欺骗无异。真正的激情传递出的是自信,真诚,热心,积极,关爱等等。没有激情,以上一切都无从感受。

兔子长着一对长长的耳朵,提醒人们最好的交流是聆听别人的意见。销售人员切忌滔滔不绝,强词夺理,自以为是,好为人师,生拉硬拽,咄咄逼人。初涉入们和令人生厌的销售人员最容易犯此毛病。更多的时候要摆出一种谦逊恭敬的态度,向客户和他人虚心讨教学习。真正的销售高手语言通常不多,但总恰到好处,画龙点睛。通过循循善诱,引人入胜的语言和动作掌控局面,调动情绪,吸引关注,激发欲望。张牙舞爪,口沫四溅的表演只会吓跑真正的客户。

拥有高远志向和宏大理想的销售人员,无论从为人心态和行事境界都与平庸者大为不同。信念指引方向,信念坚定步伐。信念可以使人少犯错误,避免时间精力资源的浪费。怀有信念的人不太容易被各种诱惑和刺激所左右,也不太容易被一时挫折和失败所动摇。信念既可以是树立共产主义伟大理想,也可以是皈依入教信奉佛道基督。如果希望挣到一百万,那就确立一个一千万的目标。总之,优秀的销售人员绝不是一个只看眼前利益,缺乏抱负和志向的猥琐小人。

远大的抱负志向必须通过敏捷快速的行动来实现。销售人员必须迅速反应行动,才能及时抓住市场机会,满足客户需求,消除抱怨不满。快一步捷足先登,慢半拍错失良机。市场情况瞬息万变,没有一个敏捷的身手必将贻误战机。

优秀的销售人员既要有完成艰巨任务的能力,也要有承担错误挫折的勇气。不畏艰难,不怕曲折,敢于尝试,甘冒风险。千里马蹄下从来没有平坦的路。销售人员应该具备客户利益之上的理念,遇到问题不要推诿躲避,更不能欺骗掩饰,而要采取积极态度有效方法正面处理解决。

羊天真善良的本性使其容易上当受骗。为此,羊就必须勤奋学习,特别是从自己的经验教训中学习总结。最近一部热播的儿童影视,故事中的羊从经验中吸取智慧,战胜了凶恶的狼。销售人员只要勤于学习,善于学习,乐于学习,就一定能成为行业中的佼佼者。

商场如战场。千变万化的市场环境是对销售人员智力和潜能的巨大挑战。销售人员不能迷信经验和死守教条,而应尽早主动察觉、调整和适应变化。孙悟空有72般变化。猴子适应变化最终进化成为人类。因此应该注意变化中要有进化(进步),不能在低水平重复打转。

每天能够坚持早起打鸣的动物只有公鸡。鸡代表一种自律自觉的精神,是所有动物的榜样。从事一种独行天下的职业,销售人员多不习惯管束限制。此时自我严格要求更显重要。销售人员不仅要自觉培养良好的工作习惯,也要自觉养成健康的生活节律和乐观的人生态度。

猪憨厚老实,大度宽容。虽然有懒散蠢笨的名声,但因为有一颗不计待遇,甘于奉献的心肠,成为千万年人类最长久的朋友之一。有猪作为一员的团队结构相对稳地牢固。唐僧取经不仅需要孙悟空,也需要猪八戒。有猪垫底,销售人员可以和任何人友善相处,合作共赢。销售人员只要始终怀有对客户、企业和同事的感恩之心,对各种逆境和挫折的平常之心,对私利得失和个人荣辱的超脱之心,就能长久立于不败之地。只要不败,就有翻身胜出的机会。销售业绩不可能总是持续增长向上。当业绩无增长,市场难打开,饭碗受威胁,颜面挂不住的时候,向猪学习一下不妨是个好主意。忍一时风平浪静,退一步海阔天空。不要争一时之气让情绪冲昏头脑。不要轻易跳出现有猪圈另谋生路,除非已经看好另一个猪圈,或者已经决心回归山林当山大王。

忠于职责是狗一向为人称道的优秀品质。不仅企业需要销售人员的忠诚,市场和客户也同样需要。执著于某个领域某个区域,日积月累就会成为行家里手,自身价值也随之水涨船高。向客户提供忠诚可靠及时满意的售后服务,也会为将来创造更多的销售机会。用忠诚的服务换来忠诚的客户。忠诚不应出自强制要求或利益驱使,而应当是一种自觉自发的天生品质。

简而言之,一个优秀的销售人员,应该像鼠一样积极沟通,像牛一样坚韧不拔,像虎一样充满激情,像兔一样谦逊低调,像龙一样胸怀大志,像蛇一样务实敏捷,像马一样敢于负责,像羊一样刻苦学习,像猴一样机智精明,像鸡一样自律自觉,像狗一样忠诚尽职,像猪一样宽仁大度。每一种动物都可以作为修行的参照标准,不同的品质应对不同的情况,不能生搬硬套。不要该灵活时比牛顽固,该耐心时比猴急躁,该行动时比猪懒散,该承担时比蛇滑头。可见成为一名优秀的销售人员不是一件容易的事。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。