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企业培训案例:企业营销实战案例

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业培训案例

中国的医药企业经历了中国市场的几十年洗礼后,进入了管理上升期,虽然很多的医药企业已经认识到自己企业管理存在漏洞,也想尽办法进行弥补和提升,但是漏哪里补哪里的方法,使其到头来反而觉得问题越来越多。

某企业是民族药企业,从建立企业的十几年时间里,依靠民族药的神秘和非法的市场操作手段逐渐的把销售额做大,但是现在这些手法不灵了,尤其在新医改大幕下,很多产品都没有进入目录,前景甚为可忧,企业自身基本没什么研发实力,虽然号称有两家研究所,但基本上是空壳子,拿来忽悠世人罢了。

某企业销售体系由主管办事处的销售线和主管招商的招商线组成,二者互不来往。没有市场部,有个集团企划部,基本做不成什么事。

在市场销售上,某企业还在拿一些胡诌八扯的宣传资料去忽悠消费者,看着那些粗制滥造和内容恶俗的印刷品,史立臣说真的我也看完就想学秦始皇,来个焚烧干净。可是某企业包括老板在内的企业人员还拿这些宣传资料津津乐道,说这些资料可是企业找懂行的人花了大力气“研究”出来的,这是临床资料,我一看封面,的确用小字写着临床资料。可是内容和临床资料一点关系也没有,全是某某消费者患者用着疗效神奇,感恩戴德,痛哭流涕;某个国家领导人来企业视察;某个产品获得某个协会认可;某个产品的神奇。我问企业人员,这是拿来做临床用的吗?企业人员笑我不懂行,告诉我说这是给消费者看的,某企业到现在也没做过临床,这些资料都是用来发放给消费者的,据说消费者看了后都觉得企业产品不错,到药店购买。我问北京区域的经理,你一年发放多少这种资料,他说十几万份吧。看看,发十几万份资料,200多人的销售队伍,北京销区每年完成销售额不到一千万。这是做业务?平均每人销售额每年不到5万元!发十几万份资料,光发资料玩了。

在招商上,招商副总是一个年纪很大的老哥们,和这哥们聊聊专业化招商的操作方法,这老哥们一脸茫然:什么专业化?现在医药招商能叫专业化?哪有什么专业化?招商不就是打打电话,督促客户进货吗?只要招商人员能忽悠住客户,真话假话没关系,让客户进货就行了。还专业化!整的我险些一口气没上来。

人力资源,人力资源部长是个小姑娘,很小巧的那种,给我介绍说企业没有培训体系,唯一有的是看那些在市场上买来的讲座。我参加了几次这种“听讲座”的“培训”,大家听的没几个,记得一次我专门数了一下,十五个人,有8个人在睡觉(某企业利用中午休息时间听讲座),3个人在看杂志,一个人在低头写东西,剩下那3个在玩手机。想了解一下薪酬问题,人力资源部长很是神秘的说这是企业机密,找个好的时间单独和我说。没办法,我只好采取其他手段,后来了解到,某企业有个7天导入期,没工资,3个月的试用期,只有基本工资。但很多员工也“基本”在3个月内走掉了,史立臣人员流动性极强。而且,据说是企业的潜规则,能少给员工工资就少给,能拖就拖,能压就压,据说这可以降低成本。关于招聘,基本上认可企业的“文化”、“管理”和薪酬制度就可以进来。

关于品牌建设,我和几个销售人员谈论时,他们基本没有什么品牌意识,产品卖出去就行了,那用什么品牌。我到网上查了一下,某企业因为违法广告被查处就有几十个,还有产品质量问题,还有不良公司记录,等等,看的我心发慌。

真是感叹,老板很精明的人,怎么用了这么一帮玩意?大家都在胡整瞎整,没一个想或者愿意做事的人,也许只有跟着胡整才能在这个企业立足吧!这可能也是某企业的潜规则。了解到也有过一些想做事的人进到某企业中来,但是不久都走了,因为,这里没有他们生存的土壤。

就是这样一个企业,老板想进行彻底的变革,一步到位,老板做事雷厉风行,说一不二。企业中的员工都十分惧怕这位老板。

可是详细了解了这样的企业状况,营销变革一步到位可行吗?怎么一步到位?清洗?动作太大影响市场销售。况且,目前的市场全部掌握在销售或招商人员手中,某企业连详细的客户资料都没有,清洗会直接造成客户资源的严重流失。史立臣依靠制度流程?这帮玩意根本就没有那个意识,摆设的东西他们才不理会,反正老板向来不在乎制度流程,他们更不在乎。依靠强制?这帮企业的员工已经被老板整治的麻木了,再强制的东西也不会起到作用,大家都表面上认真做事,实际上一点脑子都不动,你能强制身体但你能强制人家大脑思维吗?

这种积重难返的企业必须一步步的进行变革,首先要先解决人的问题,目前某企业的干事人太少,胡整的人太多,而解决认得问题必须先解决老板的用人观念,用人观念有问题是一切问题的根源。企业任何人都能换掉,唯独老板换不掉,老板用人一向如次的用人观念,走了这波胡整的人还会来另一波更胡整的人,因为真正懂管理懂行业懂营销策划的人绝对不会留下来。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。