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如何建立一个良好的营销新人培训体系?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

一个好的业务人员每天两小时的工作可能比一个新手工作一周的效率更高。但是如何提高营销团队的工作效率一直困扰企业领导人。很多企业整体营销水平相对较弱,人员素质偏低,对业务人员快速培训的实际需求更为明显。其实对于新人的培养来说,只要能做好以下五个步骤,新人就能变为熟手了。

其一,职前培训,我们发现多数企业在招聘业务人员的时候对职前培训做得很不够,一问三不知,企业的情况不知道,产品的情况不知道,竞争形式不知道,客户拜访要求不知道,销售政策不知道,所有的信息都需要自己去摸索着学习。这样前期学习的过程就相当长,工作效率自然也就低下了。

其二,工作计划。目前多数企业对营销人员的工作计划相当不重视,一般来说只有一个销售计划,但是没有具体的工作计划,其实对于新业务人员来说,具体的工作计划比年度或者月度的销售计划更重要。因为对新业务人员来说,他们更应该知道怎么去,而不是去哪里。

所以业务人员一定要做好月计划、周计划和日计划。在计划中不仅要体现销售目标的分解,同时应该体现客户开发数量,客户拜访频率,市场调查情况及个人学习计划。一个好的计划能让业务人员对目标更为清晰,同时也能反映业务人员作业路径。对于企业来说,能帮助新员工做好科学的工作计划,是提高工作产效率一个非常好的手段。

其三,言传身教。日本人是出了名的执行力强,他们的模式就是师傅带徒弟的方式。通过师傅在日常工作生活中的言传身教来影响徒弟。实际上对茶业企业来说也是如此,在行业整体水平较为低下,个人学习能力不强的情况下,以师傅带徒弟的方式去培养新员工,是一个比较理想的方法。

其四,工作总结。对于新人,每天都会遇到很多问题,有些问题是可以解决的,而大多数问题是自己无法解决的。如果我们每天都能开一个工作总结会,对团队中每个人的工作进行分析,每个人都说说自己有哪些做得好的,有哪些做得不好的。

做得好的团队其他成员可以借鉴,而做得不好的地方领导也可以告诉如何解决,那下次遇到这个问题所有的人员都会处理了。所以工作总结会在从菜鸟到老鸟的过程中是相当重要的。

最后,完善的考核体系是必须的。例如要求业务人员每天必须跑拜访二十个客户,每个客户必须有客户完整的客户资料,拜访记录也应该完整。同时不定期对业务人员的拜访过程进行抽查,如果信息不真实,则对相关业务人员进行处罚,并予以公示。当然考核的方式很多,但是主要还是通过目标进行考核,各企业可根据自己的实际情况进行调整。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。