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浅谈新进销售人员入职前的培训问题

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

新进销售人员入职前培训是新进销售人员与新的工作团队成员互动行为的开始。对于没有工作经验的应届毕业生来说,刚进入职场、踏入社会,他们就像一张白纸,不同的企业文化会让他们着上不同的色彩和图案。

从一个校园学子转变成为企业的销售人员,他们面临的将是一个完全新鲜和陌生的工作环境,从行为举止到内心体验与感受都会发生一些或大或小的改变。

而对于那些已有工作经验、从一家企业跳槽到另一家企业的新进销售人员来说,他们是从一种组织文化进入到另一种组织文化。因此,他们会担心自己是否适应新的工作,是否会得到上级的赏识,是否能够与新的同事融洽相处,以及自己在公司的未来前景如何,等等。

不论是否有工作经验,新进销售人员在刚到企业的一个过渡期内,都会按照自己对企业的感受和评价来选择自己如何表现、决定自己是在公司谋求发展还是仅仅把公司当作跳板,而公司的文化、管理行为将会影响新进销售人员在工作中的态度、绩效和人际关系等。

因此,企业如果希望实现新进销售人员与企业的双赢,就必须重视对新进销售人员培训,并系统规划新进销售人员的培训。

首先,帮助新进销售人员了解和熟悉新的工作环境,尽快适应新的工作环境。通过员工手册、销售手册、职务说明书、必要的参观活动和一定的技能培训,使新进销售人员明确自己的工作任务、职责权限和上下级关系,适应新的工作流程。同时,通过参加初步的沟通、团队合作活动,使新进销售人员与老员工充分接触、相互交流,形成良好的人际关系。

其次,通过充分地讲解公司文化,使新进销售人员尽快地融入到企业文化之中。加强新进销售人员的认同感,提高员工的保留率。为了使企业的使命得到贯彻,也为了使企业实现理想的人力资源管理目标,企业必须将自己的经营理念和价值观等融入新进销售人员的行为与观念中,促使新进销售人员尽快转变角色,从一个局外人变为真正的企业的一分子。

第三,为公司的人员配置和员工职业发展提供信息和经验积累。在新进销售人员的培训中,新进销售人员通常会充分表现自己的多面形象,这可以让企业加深对新进销售人员的了解,并可以克服或纠正在招聘活动中产生的主观偏见。这将为今后企业的人员配置和员工的职业发展积累信息和经验。

由于新进销售人员培训是公司员工培训中的一个较为固定的项目,因此在实际操作中容易流于形式。这往往与新进销售人员的培训缺乏跟踪评估有很大关系。公司层面可能犯的最大错误是培训后的放任自流。有些公司在组织新进销售人员培训后,只是让新进销售人员在培训清单上签字,将培训清单存入员工档案后便束之高阁,这是非常不可取的。

理论上讲,公司在每一次对新进销售人员进行培训后,都应该从反应层次、学习层次和行为层次及绩效层次进行系统的跟踪评估。

反应层次的评估应侧重于评估培训的内容是否必要和正面,是否容易理解,能否激发新进销售人员的兴趣或热情,以及培训活动安排是否高效和经济,等等。

学习层次的评估应侧重于评估对培训的主要内容的理解和掌握情况,如公司纪律、岗位行为规范、企业文化的核心价值观等。

行为和绩效层次的评估应侧重于评估培训后的工作行为及其工作表现,比如在试用期,员工能否较好地适应新的工作环境和工作要求,在试用期后的半年或第一年里,培训的效果在工作中的体现是否达到预期目标等。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。